虽说“好产品自己会说话”。但在“好产品”扎堆的终端，好产品也要搭配上好动销才能有好业绩。
什么才是好动销？
品观君从护肤水、面霜、眼霜、面膜、粉底、口红6大品类中挑出了颇具代表性的7款明星单品——比如14个月就成为第一面膜品牌的一叶子旗下明星系列面膜、单品8个月卖了5亿的玛丽黛佳“小蘑菇”……
这些产品都是怎么卖出去的？品观君向这些品牌的培训总监们“偷学”了明星单品之所以卖得火的动销秘密。
面膜——一叶子植物酵素·鲜补水系列面膜
品类销售卖点
1、市场教育越来越成熟，大部分女性都已经养成使用面膜的习惯；
2、市场需求越来越大，消费者的使用频率正在不断加快，从一周使用2-3次到每天使用1次甚至2次，面膜已经成为快消品，是每个女性的必需品。
明星单品销售卖点
不论是整体增长速度还是年回款额度，上美旗下一叶子品牌皆已成为毫无争议的本土面膜第一品牌。而从2014年诞生，到成为第一面膜品牌，一叶子仅仅只用了14个月时间。
作为面膜界冠军，一叶子也有自己的当家产品。品观君从上美官方了解到，2017年，一叶子植物酵素•鲜补水系列全渠道出货的面膜长度约等于1728座珠峰，面积相当于342座标准足球场。
一叶子面膜之所以备受消费者青睐，很重要的一个原因是，一叶子始终将用户体验作为重中之重，围绕消费者需求做产品，从各个维度满足消费者喜好。
1、概念：倡导酵素护肤的理念，适合各类肤质的消费者；
2、功效：蕴含植物酵素、酵母提取物、透明质酸钠等成分，可以深度补水、抗氧化、延缓衰老，解决肌肤干纹、细纹、毛孔粗大等问题；
3、膜布：采用进口顶尖优质膜布，轻薄、透气、服帖，多角度剪裁、圆角设计，更贴合面部肌肤；
4、价格：79元5片，价格适中，消费者容易接受；
5、包装：包装吸引眼球，新鲜蔬果的图案传达了品牌新鲜的理念。
销售实战
1、体验销售：无论是护肤还是彩妆体验，门店BA都可以加入面膜体验环节，运用自身专业识别顾客的肌肤问题，推荐对应面膜产品进行体验，能让护肤产品更好地吸收，也让妆容更加服帖。在顾客时间充足的情况下，可搭配泥膜进行体验，先用泥膜清除老化角质、打开毛孔，再敷植物酵素面膜，效果更佳。
2、连带销售：（连带面膜产品）门店将泥膜、面贴膜、眼膜、冻膜等产品搭配，按照“清—调—护—养”的流程进行密集护理，泥膜清洁、面贴膜调理、眼膜护理眼部、免洗冻膜可以在夜间帮助修复肌肤。（连带护肤产品）针对不同的消费者，定制一叶子面膜和护肤品的搭配方案。
眼霜——丸美多肽蛋白提拉眼袋精华液（角度眼霜）
品类销售卖点
1、受众人群广，每一位女性都逃不过衰老，但人人都希望年轻，抗衰需求不断增强；
2、眼部肌肤脆弱（厚度仅0.33毫米）、高负荷（每天眨眼上万次），衰老从眼部开始，抗衰的第一步就是眼部护理。
明星单品销售卖点
自2000年诞生，丸美专注于以眼霜为拳头产品的眼部护理领域，牢牢占据中国眼部护理产品龙头地位。
丸美的理念不是“分龄抗衰”，而是“对症抗衰”，以四款单品解决消费者眼部护理的四种需求。其中，丸美多肽蛋白提拉眼袋精华液直击眼袋松弛、眼角下垂痛点，这也被视为眼部护理的终极问题。
1、痛点：围绕“去眼袋，提眼角”这一主打功能，解决眼部“角度”难题；
2、功效：以“多肽”成分补充肌肤流失的胶原蛋白、弹性蛋白、纤维蛋白，去眼袋、提眼角、横竖提拉，发现眼角上扬10度的美。
销售实战
1、体验销售：每个终端网点配备眼角尺，BA在为顾客体验前后测量眼角和眼头角度，并将产品配合专门设计的“10度美眼操”护理手法为消费者现场体验，体验后基本可以上提2-3度。
2、连带销售：丸美以眼部产品苛刻的工艺、技术、配方来打造面部产品，给消费者更安心的品质。在销售中，BA可以将产品配合眼部提拉仪、面部提拉仪来进行全脸体验，面部去皱纹、提轮廓，脸部上扬116度，完成从丸美多肽蛋白提拉眼袋精华液到丸美多肽蛋白提拉全系列的连带。
粉底——玛丽黛佳红参弹润精华美颜霜（小蘑菇）
品类销售卖点
1、受众人群广，是基础彩妆的必备单品；
2、消费者相对更强调妆效，品牌忠诚度高；
3、妆效对比明显，成交率高。
明星单品销售卖点
当今消费者对于底妆产品的诉求集中在“快速上妆”和“上妆简单”两个方面。玛丽黛佳红参弹润精华美颜霜通过仿生弹性膜技术、极具创新的小蘑菇粉扑以及特殊持久的配方，完美解决了消费者对于快速、便捷上妆以及妆容质感的多重需求，达到了“一键美颜”的效果。
从2017年3月初上市，截至2017年10月底，仅仅过去8个月，玛丽黛佳红参弹润精华美颜霜已突破了5亿元的零售额，已然成为行业内的现象级彩妆单品。
1、好用：15秒嘭嘭遮瑕，一键美颜；
2、简单：闭着眼睛都能够上妆的底妆产品；
3、持久：8小时持久贴合不脱妆；
4、妆效：越怼越贴合，越怼越遮瑕，越怼越持久。
销售实战
1、体验销售：门店BA应给每一位进店消费者做好产品体验，其中针对化妆消费者进行补妆体验，针对素颜消费者进行均匀肤色的体验。以小蘑菇独特的造型和上妆手法打动消费者，让消费者在化妆中切实感受到乐趣。
2、连带销售：门店BA可以从最有可能达成成交、用户使用频率高的核心四类产品（底妆＋眉妆＋眼线＋唇妆）切入，为顾客进行上述四类产品的针对性体验，推动连带成交。
护肤水（美白）——高姿匀净透亮萃白水（大白水）
品类销售卖点
1、市场教育成熟：消费者使用习惯已经被市场教育成熟；
2、使用季节全覆盖：水类产品是护肤步骤的必选，并且一年四季均有需求；
3、使用频次递增：越来越多的消费者除去早晚，在其他时间段也有使用水类产品的习惯，比如做喷雾、压缩面膜等；
4、市场容量巨大：面部护肤中女士水类增长高过护肤品类的整体增长。
明星单品销售卖点
作为高姿耗时3年打造的重磅之作，高姿大白水自2016年一经推出就收到了强烈的市场反响。
从2016年2月上市到2016年9月底，高姿大白水已销售160万瓶，平均每12秒就可以卖出一瓶。2017年，高姿大白水再创佳绩，全年卖出近300万瓶。仅高姿大白水一个单品就创造了近5个亿的年零售额。
1、概念：简单易懂的“不透不白，大透大白”的美白护肤理念，让产品卖点更鲜明，还有个非常好记又可爱的昵称“大白水”；
2、容量：容量比较大，170ml能更好地满足消费者的需求；
3、品质：安全、有效，更有保障；
4、外观：包装、瓶体、颜色非常年轻、时尚、简约，能大大提升消费者的好感度；
5、功效：产品香型清新，吸收速度快，使用后滋润程度高，美白效果显著；
6、专业：配合祛黄法、祛痘法、祛斑法等专业的理疗方法，能更好、更快、更有针对性地解决问题性肌肤；
7、传播：湖南卫视广告明星产品，知名度高。
销售实战
1、体验销售：BA在为顾客做体验的时候，可以利用大白水的一水多用法和大白水的祛黄法、祛痘法、祛斑法等专业的理疗方法，有助于终端更好的成交。
2、连带销售：大白水中含有的法国科技顶尖产物PerlauraTM拳参根，能够激活内皮及上皮基底膜蛋白，净化肌肤内外环境，净透、亮透肌肤，所以门店BA可以推荐顾客将大白水作为水前水来使用，搭配任何产品。
护肤水（补水）——柏氏透明质酸精华水（柏氏砰砰水）
品类销售卖点
1、市场教育成熟：水类产品早已成为消费者护肤的必需品；
2、受众广：主打补水概念的护肤水满足了消费者的基本需求，消费人群广。
明星单品销售卖点
柏氏砰砰水是继柏氏摇摇粉后，柏氏花费数年潜心打造的又一支明星爆品。
1、成分：柏氏砰砰水主打透明质酸补水，含有5种95%高纯度的透明质酸，抓水+补水+锁水；
2、技术：5种不同分子的透明质酸，再现人体中天然存在的透明质结构，不同分子量的透明质酸作用于肌肤不同层次，强锁水、快渗透、高保湿；
3、外观：设计灵感来源于雨后彩虹，瓶身五彩斑斓，在终端陈列亮眼，高颜值吸引消费者眼球。
销售实战
1、强化体验式营销：大部分消费者认为，线下购物带来的愉悦体验是不可替代的。BA应抓住每一次为顾客做体验的机会，并将体验效果进行有效的宣传，让口碑说话。
2、提供专业的肌肤诊断：在做好体验式销售的同时，门店BA可以针对每一个顾客给予肌肤最合理的有效诊断及护肤建议，加强消费者对于皮肤的护理意识。
3、培养套装销售意识：柏氏在砰砰水之后陆续推出了砰砰乳、砰砰霜、砰砰洁面等系列产品，BA可以推荐消费者成套购买、成套使用，在护肤效果更好的同时，也能提高客单价。
4、与年轻群体“玩起来”：BA可以利用微信建立自己的社群，跟消费者进行互动，采取第三方支付手段加强购物便捷性。
口红——高柏诗missmo系列绝色口红
品类销售卖点
1、消费门槛低：口红价格相对较低，消费者购买门槛更低、普及度更高；
2、被赋予独特意义：女性愿意通过口红来展示自己独立的生活态度和对时尚的追求；
3、彩妆实用性强：消费者喜欢多次购买不同色号来搭配妆容需求，口红有足够理由成为高频次消费品。
明星单品销售卖点
以“中国原创时尚彩妆”为品牌理念，高柏诗在终端开展“口红节”活动，抓住彩妆的参与感和“可玩”性，以口红切入市场，精准把握了彩妆消费进阶时期的用户需求。
高柏诗missmo系列绝色口红深度聚焦在产品设计上的创新。不仅有多种选择的颜色，更根据亚洲女性的唇部特点将膏体切面调整为26°，搭配独有磁吸外壳。
2017年，高柏诗missmo系列绝色口红截至12月底已销售共计100万支，每支零售价89元，销售额占整体回款的15%。
一句话卖点：360度无死角高颜值口红。
1、外观：酷黑的镜面包装对于消费者有强烈的视觉吸引力；
2、机关：采用独特的磁铁设计增加了用户上妆过程中的趣味性；
3、膏体：产品高滋润度，高色彩饱和度，高色彩还原度。
销售实战
1、体验&连带销售：高柏诗missmo系列绝色口红除了18固定色（1.0版8色，2.0版10色）外，还有101个高定颜色，高柏诗提供色彩画布，消费者在画布上选择喜欢的颜色，现场制作出来。
消费者对口红的热爱在于视觉（色彩）的吸引后，引发内心幻想与满足，在脑海中出现生活的各种场景。高柏诗在销售体验中通过高定101（高柏诗自制口红行动）满足消费者的好奇幻想，通过麦咖小课堂讲述衍生场景产生连带。
2、冷门色号销售：“冷门”可以理解为小众，小众就是独到个性的消费者。在销售中，BA应该鼓励消费者根据生活中的不同场景选择不同色号。拿妆容来说，白天带妆可以选择大众喜爱的热门色号，晚上聚会则可以选择有个性的冷门色号，场景不同妆容也不同。
面霜——伊贝诗深海纯净水嫩保湿霜（海绵霜）
品类销售卖点
1、市场教育成熟，消费者对面霜接受度较高；
2、应季需求大，面霜满足了消费者对秋冬季持久保湿的需求。
明星单品销售卖点
通过大量的消费者调查，伊贝诗了解到消费者对补水保湿产品最大的要求是持久保湿、轻透不粘腻。
围绕“持久保湿”这一诉求，伊贝诗深海纯净水嫩保湿系列在2017年9月应运而生，并迅速成为伊贝诗产品结构中最重要的产品系列，也是未来两年伊贝诗将持续打造的明星系列。深海纯净水嫩保湿霜（海绵霜）则是这一系列中主推的明星单品。
1、技术：采用4D保湿膜™科技和“海绵式”锁水技术；
2、成分：添加了纯萃藻能AIGAEGEN-AGN™（济州岛海域150米深熔岩海水+法国布雷阿群岛15米海面下的软毛松藻）、神经酰胺和锁水磁石等核心成分；
3、功效：据SGS权威机构24H测评，海绵霜具备24小时持久保湿力。
销售实战
1、功效“看得见”：门店BA可以现场做一些保湿力试验，让顾客直观“看见”这款霜的强大保湿力。
2、测评报告做背书：伊贝诗会在每个终端配备SGS权威机构的测评报告，BA向顾客推荐产品的时候也可以强调产品的权威背书。
3、深度体验做连带：设计“霜疗”套餐，BA可以将海绵霜结合同系列的水和精华、伊贝诗精华油等明星单品给到顾客深度的“霜疗”护理套餐体验。体验效果立竿见影，也能很好地完成连带销售。
可以看到，不同的品类有不同的销售要点，掌握技巧就能事半功倍。在终端销售上，你还有什么干货方法？欢迎在评论区分享。
