*本文系品观网（pinguan.com）4月&5月封面专题“加盟大时代”系列文章

见到周建雷时，他正神情焦虑地打着电话，与合作的零售道具公司沟通相关事宜。由于对方工期延后，给他手头的工作造成了一定障碍。

作为杭州橙小橙量贩美妆创始人，周建雷自开店以来，就没少在具体经营事务上操心过。3年间，他带动橙小橙从无到有，逐渐成长为坐拥21家直营店、30多家加盟店，覆盖浙江省及全国多个省区的新兴化妆品连锁。

而橙小橙在2017年6月开启加盟后，需要他操心的事越来越多。

“说句心里话，开店这几年又苦又累，加上不断在投入，真的没赚多少钱。”由互联网行业转型过来的周建雷，家境其实并不差，如果想赚钱的话，从事电商或微商都更便利，成本小，来钱也更快。

既然如此，为什么还要坚持开实体店呢？

“我知道说情怀会给人很虚的感觉，但之所以选择这一行，确实是因为喜欢。”周建雷指出，开店前期，是橙小橙生意最好的阶段，而近两年，随着大环境下行，橙小橙的生意也出现明显下滑。在这样的背景下，还能够放开加盟，持续扩大开店规模，显然靠的不是一时冲动。

或许，真的只能用“情怀”二字来解释了。

以进口品为突破口 橙小橙进入2.0时期

如果还是沿袭以往主营国货的“化妆品折扣专家”定位，橙小橙的加盟事业或许不会像现在这样顺利。

“仅区域保护这一点就是很大的障碍。”周建雷指出，原来开店卖国货，是厂家和代理商联合划分好不同区域，店铺受限于商品的区域保护，很难跨区域经营，所以想产生全国性连锁并不容易，“比如原来的橙小橙，可能都没办法走出杭州。”

而对于周建雷来说，显然不会偏安于杭州一隅。他深知，虽然加盟与化妆品店的远程管理和运营能力息息相关，但最重要的问题还是在商品上。

2015年，橙小橙开始做进口品，正是与进口品的深度接触，让周建雷认识到橙小橙的更多可能。他发现，与国货区域保护的性征不同，进口品的首要好处，便是打破了对地域的限制，以向渠道授权的经营模式为主。这样一来，只要店铺符合进口品厂家的统一规划，就可以引进他们的产品。

“如果有些国货能够打通渠道壁垒，也是可以做的。只是在现阶段，进口品更容易让消费者接受。”在看到进口品的优势及市场热度后，橙小橙开始转变经营方向，进口品占比进一步加大，到最后，已慢慢过渡为专注海外美妆。

当然，在店铺定位上，周建雷的设定更聚焦。在他看来，国内的化妆品店大致分两类：一类以国货为主，灯光及氛围欠佳，形象也不突出，年轻消费者基本不愿意进店；另一类特别高端，只面向非常窄的小众人群，如银行职员、高级白领等，进店率也比较低。而橙小橙，则希望位于两者之间，并保留原有的量贩模式，通过填充更多具有性价比的进口品来降低客单价，吸引年轻消费者。

相比以往，如今的橙小橙在店铺形象、场景打造上更上了一个台阶，制造场景的能力进一步提升。而在产品层面，由于偏向于进口品，也推动了店铺由普通日化店向美妆店彻底转变。“这是橙小橙的2.0时代。”周建雷表示。

做店铺改良、升级整套方案的综合服务商

事实上，橙小橙加盟业务想要推广的经营模式，即是2.0版本。而之所以开放加盟，与周建雷对新零售趋势的认知不无关系。

在他看来，新零售一定是趋势，但并不适用于所有店铺，得由处于顶端的“BAT”（百度、阿里巴巴和腾讯）牵头去做。等新零售逐渐成熟，像屈臣氏等有实力的连锁，一定是其渠道上的分支。

“橙小橙要做的，就是努力提升自己的实力，让自己有资格介入到新零售的环节中去。我们希望在新零售领域做得专业一点。”周建雷指出，单店产出是有天花板的，因而要提升实力，就得有规模，而要形成规模，开放加盟无疑是一个很好的选择。

当然，橙小橙的扩张并非漫无目的，其加盟业务主要面向的群体，是在三四线、五六线城市开店5年甚至10年以上的传统化妆品CS店。这些店铺老旧的经营模式，已经完全迎合不了目前变化中的消费者。它们想要改变，转做进口品，却没有改变的能力。毕竟，无论选品、运营方式还是整个销售场景的搭建，进口品跟国货都完全不一样，需要很专业的人员来做。

“为此，我们专门成立了空间设计部、平面设计部、企划部、运营部、采购部等，虽然比不了大连锁，但在服务加盟店上还是比较专业的。”在加盟业务层面，周建雷对橙小橙所做的定位就是“做店铺改良、升级整套方案的综合服务商”。

鉴于店铺改造力度较大，想加盟橙小橙的客户必须要有两家或两家以上的门店，只有这样，该店原来的货品才能转到其他店。因为橙小橙要打造的是全新的场景、全新的条码，一家店要想加盟，货品是没办法转移的。

而为了将2.0版本的场景完美地复制到加盟店内，橙小橙对加盟店的面积也有一定要求，最好能在80~120平方米。不过，有些县城可能长期都找不到这么大的门面。此时，如果门面位置特别好，面积小一点也可以接受。

值得一提的是，针对这种面积较小的店面，橙小橙专门打造了一批约50平方米的直营店作为样板。据了解，由于面积有限，这种直营店内只能陈列部分固定条码，因而要对条码进行精选。鉴于此，周建雷把这类店称作“精选店”。

“精选店会要求所有商品高频周转，快进快出，不会过分强调客单价，而是希望快速成交。”据周建雷介绍，一般在每个城市的一类位置，才具备开精选店的条件，如果在一个社区开这样店，估计会很快“死掉”。

与早期以直营店为主不同，包括精选店在内的直营店目前都属于橙小橙的“实验室”，模式完全打造成熟之后再往加盟店进行复制。此外，橙小橙的活动方案等，都会首先考虑让加盟商满意，使加盟商能够推行。

“每月10号，我们都会把下个月的活动方案先定出来，留足20天时间由加盟商商议决定，并推动整个系统活动的同步。”当然，不仅限于活动，橙小橙所能提供的，是从选址、设计装修、采购直到开业，以及运营、资源共享等全都包含在内的整套解决方案。

周建雷表示，不管是哪里的加盟店，即便是黑龙江的，橙小橙都会提供这样的“一条龙”服务，而店铺的营业目标，也都会由橙小橙帮忙制定。

拓展加盟由远及近 先把店开到黑龙江

单就直营店来看，橙小橙其实很早就实现了跨区域经营。据了解，目前的21家直营店，不仅覆盖了台州、绍兴、杭州、嘉兴等浙江市场，还布局到了上海。而30多家加盟店中，超过20家都在浙江省外。

在了解橙小橙加盟业务的现状后，品观网（pinguan.com）发现，周建雷并未按照传统的“由近及远”的思路来推进加盟。除了第一阶段花了半年时间在浙江拓展了十几家加盟店外，第二阶段，橙小橙选取的市场其实是“先远后近”的。

比如，云南、贵州、四川及东三省等偏远地区，是橙小橙目前开拓的重点，其中仅云南就有十几家，5月份上海美博会召开之后，黑龙江地区也会有七八家加盟店开业。此外像河南、陕西、山西、江西、福建等省区都有橙小橙的加盟店。

“像云南、贵州、黑龙江等特别偏远的地方，是我们刻意挑选的，主要是为了测试一下我们有没有远程覆盖能力。由远到近地去测试，提前找出问题，才有助于我们成长。如果不具备远程覆盖能力，做加盟迟早会死掉。”看得出来，周建雷想得很长远。

而如果没有刻意规划和选择，橙小橙的加盟商应该远不止目前的数量。周建雷透露，截至现在，咨询加盟者已超100家，且都是意向很浓的可服务对象。但考虑到目前的服务能力，并未全盘接受，毕竟，“加盟需要一个过程”。

能吸引这么多加盟者，除了可在店铺改良上提供很多帮助外，橙小橙强大的供应链优势也不可不提。据了解，其店内货品近80%都是由厂家直供，出货价保证低于市场价15%以上，甚至是30%的价差。正因具备这样的优势，“不加价”成为橙小橙向加盟店输出货品的基本原则。

半托管式管理 所有加盟店增长超50%

相比招商，橙小橙更需要注重的，应该是加盟店管理，加盟业务跨越区域如此之广，管理自然很有难度。实际上，在拓展省外加盟店过程中，橙小橙已经摸索出了一种管理模式——半托管式管理。

具体来说，加盟店会跟直营店一样对待，统一采购、经营、管理标准。而橙小橙对接的其实是加盟店的具体经营者，比如店长，而非投资者。

与加盟商建立合作后，加盟店的具体经营者需要到杭州的橙小橙直营店做义工一个月，只领基本工资，其间，橙小橙会对其进行培训教育。只有待够一个月，他们才能回去管理加盟店。随后，橙小橙的运营会分析加盟店所在商圈及店长经营习惯，最后为他们制定销售目标。

那么，如何认定这些销售目标是否达成呢？周建雷采取的是“抽查”的形式。

“每天早上10点至11点，被抽查的门店一定会收到橙小橙运营团队发来的一份该店前一日的经营报表，营业额、利润率、品类占比、爆品占比、个人完成率等都会非常细致地进行更新。”其中，做得好的加盟店，橙小橙运营团队会将其标为橙色，做得一般的标为绿色，做得差的则标为红色。7天一个周期，如果一个周期后某店仍持续标红，没有起色，橙小橙总部便会派人到该店帮助找出并解决问题。

除了提供这样的“响应式服务”，加盟店店长每月还有一次去杭州总部学习的机会，每次待两天，由总部传授一定的经营方法。事实上，很多经营者关注的就是商品的差价问题，其次是运营的专业性，这些信息，都会在每月两天的学习中灌输给他们。

至于云南、黑龙江等十分偏远的市场，由于交通、物流等各方面成本较高，橙小橙会在当地建立分公司和分仓，以解决物流、资源配备、费用等问题。

当然，周建雷明确表示，距离远近并不能影响服务水平，橙小橙对所有加盟店的服务标准是一致的，在偏远地区设分公司，也只是为了让效率更高，成本更低。

由于管理得当，橙小橙加盟店的质量可圈可点，截至目前，已合作店铺的增长皆高于50%。其中一家店原来日均销售3500元左右，经改造后，日均销售突破1.5万元，实现了4倍以上的增长。“不求数量求质量”，这是橙小橙推广加盟的原则之一。

“全国30多个省，最好不超过100个合作伙伴，需要每个合作伙伴在拓店上做得更多一些。”周建雷似乎并不满足于简单的拓展加盟商数量。在他的规划中，希望能够不断培养加盟商，让他们成为橙小橙的城市合伙人，甚至省级合伙人，他们的团队，也最终能转化为橙小橙的服务团队，来共同推动橙小橙在各地的加盟。