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精品小课|叶光:你那么努力 不该输在说话上

零售 殷桂林 资深记者 ·  2018-08-10
不要只关注“术”的层面,重要的是说话背后的逻辑,也就是“说话之道”。

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8月10日,由品观APP主办、美颜秘笈主赞助的2018品观找货巡展·沈阳站正式拉开帷幕,这是今年品观找货品牌线下巡展的第三站。

作为找货巡展的重要环节,精品小课在万众期待中如期开讲。本次小课依然秉承着“凡小课,必精品”的理念,分设上午和下午两节,所授内容都是针对当地区域最关心的行业问题。

在上午的课程中,光合社创始人、零售实战教练叶光从化妆品门店一线销售人员的角度出发,带来了主题为“BA销售技巧和说话之道”的演讲。

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叶光

叶光认为,开店做生意,店老板、店员每天都要和形形色色的顾客打交道,“嘴甜”、“会说话”是一线销售人员必不可少的职业技能。

所以,销售行业特别标榜话术的重要性,毕竟关键时刻说对话,是能直接促成销售转化的。不过,很多店老板和BA对话术的理解过于简单粗暴,只关注“术”的层面,即说话的技术,却忽视了说话背后的逻辑,也就是“说话之道”。

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场内座无虚席

“说话的背后,实际上是店老板或者BA,能否应对不同的销售场景。”叶光指出,比如顾客带着闺蜜进店该怎么说话、顾客带来小孩来怎么说话、顾客拎着同行购物袋进店又该怎么说话等,这些都是一线BA在销售过程中会遇到的场景。

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没位子了也要站着好好听讲!

以顾客带小孩子进店为例,叶光告诉大家,在跟顾客打完招呼后,也要注意跟顾客的小孩沟通,并且在说话时一定半蹲或者跟小孩子保持同样的高度,要营造一种平等对话的感觉。

“其实,好好说话并不难。”叶光强调,如果保证每次说的话都是设身处地为顾客着想,并能真正为顾客解决问题,那么顾客也会用同样的态度回赠你。

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大家认真听讲并做笔记

一线BA会说话,对整体门店的发展也有着非常重要的意义,在叶光看来,这种意义有三个方面:1.会说话的BA得到顾客的认同后,会提升他们的业绩;2.如果所有BA的业绩得到提升,那么整个门店的运营也会处在一个良性的发展环境;3.当BA通过好好说话与顾客建立了友好的关系后,他们会越来越充满正能量,这样整个员工团队也是充满朝气。

在互动提问环节,一共有三位参会者提出了自己在实际销售中遇到的困难。

针对“顾客要退货,该怎么说?”这一问题,叶光认为,作为店老板首先要跟员工讲清楚退货的后果,如果BA通过技巧说服顾客不退了,但有可能会潜伏了一个危机,那就是永远地失去了这个顾客。所以,员工一定要判断清楚顾客退货的原因,例如顾客买完就后悔了,那么这时候退会比不退要好。

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参会者提问

至于“店里没有顾客想要的品牌,该怎么用其他品牌转化?”,叶光给出的解决之道是做一张表格,包括王牌产品缺断货表和门店畅销TOP200的SKU表,“这张表格上的产品要保证永远不能断货,但它也有库存的上限”,这样既能保障门店库存不积压,又能防止畅销单品缺货。

不过,叶光补充道,如果顾客没有找到想要的产品,探索要比转化有意义,“如果很多顾客都在找同一款产品,店老板不应该想着如何转化,而是考虑引进该产品”。

而对于最后一个问题“顾客很喜欢一个产品但嫌贵,该怎么解决?”,叶光则幽默地从自身经验出发,认为这时就不要再给顾客推荐贵的产品,但这不意味着要放弃这门生意,“找到顾客喜欢的产品的共性,给他推荐拥有这种特性且价格低的产品”。

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叶光耐心解答中

听完叶光耐心的解答后,本节小课也在一片掌声中告一段落。事实上,本次叶光的课程内容,还有许多具体的技巧是BA可以直接拿来用的,但限于文章篇幅有限,在这里就不一一展开。

如果你还想学习更多的BA销售技巧和说话之道,可以下载品观APP,订阅线上音频课《BA销售技巧与口才12讲》,本门课共有12节,每节课都会还原一个BA工作场景,分析说话背后的原理,总结正确的应对办法。

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