8月10日，由品观APP主办、美颜秘笈主赞助的2018品观找货巡展·沈阳站正式拉开帷幕，这是今年品观找货品牌线下巡展的第三站。

作为找货巡展的重要环节，精品小课在万众期待中如期开讲。本次小课依然秉承着“凡小课，必精品”的理念，分设上午和下午两节，所授内容都是针对当地区域最关心的行业问题。

在上午的课程中，光合社创始人、零售实战教练叶光从化妆品门店一线销售人员的角度出发，带来了主题为“BA销售技巧和说话之道”的演讲。

叶光

叶光认为，开店做生意，店老板、店员每天都要和形形色色的顾客打交道，“嘴甜”、“会说话”是一线销售人员必不可少的职业技能。

所以，销售行业特别标榜话术的重要性，毕竟关键时刻说对话，是能直接促成销售转化的。不过，很多店老板和BA对话术的理解过于简单粗暴，只关注“术”的层面，即说话的技术，却忽视了说话背后的逻辑，也就是“说话之道”。

场内座无虚席

“说话的背后，实际上是店老板或者BA，能否应对不同的销售场景。”叶光指出，比如顾客带着闺蜜进店该怎么说话、顾客带来小孩来怎么说话、顾客拎着同行购物袋进店又该怎么说话等，这些都是一线BA在销售过程中会遇到的场景。

没位子了也要站着好好听讲！

以顾客带小孩子进店为例，叶光告诉大家，在跟顾客打完招呼后，也要注意跟顾客的小孩沟通，并且在说话时一定半蹲或者跟小孩子保持同样的高度，要营造一种平等对话的感觉。

“其实，好好说话并不难。”叶光强调，如果保证每次说的话都是设身处地为顾客着想，并能真正为顾客解决问题，那么顾客也会用同样的态度回赠你。

大家认真听讲并做笔记

一线BA会说话，对整体门店的发展也有着非常重要的意义，在叶光看来，这种意义有三个方面：1.会说话的BA得到顾客的认同后，会提升他们的业绩；2.如果所有BA的业绩得到提升，那么整个门店的运营也会处在一个良性的发展环境；3.当BA通过好好说话与顾客建立了友好的关系后，他们会越来越充满正能量，这样整个员工团队也是充满朝气。

在互动提问环节，一共有三位参会者提出了自己在实际销售中遇到的困难。

针对“顾客要退货，该怎么说？”这一问题，叶光认为，作为店老板首先要跟员工讲清楚退货的后果，如果BA通过技巧说服顾客不退了，但有可能会潜伏了一个危机，那就是永远地失去了这个顾客。所以，员工一定要判断清楚顾客退货的原因，例如顾客买完就后悔了，那么这时候退会比不退要好。

参会者提问

至于“店里没有顾客想要的品牌，该怎么用其他品牌转化？”，叶光给出的解决之道是做一张表格，包括王牌产品缺断货表和门店畅销TOP200的SKU表，“这张表格上的产品要保证永远不能断货，但它也有库存的上限”，这样既能保障门店库存不积压，又能防止畅销单品缺货。

不过，叶光补充道，如果顾客没有找到想要的产品，探索要比转化有意义，“如果很多顾客都在找同一款产品，店老板不应该想着如何转化，而是考虑引进该产品”。

而对于最后一个问题“顾客很喜欢一个产品但嫌贵，该怎么解决？”，叶光则幽默地从自身经验出发，认为这时就不要再给顾客推荐贵的产品，但这不意味着要放弃这门生意，“找到顾客喜欢的产品的共性，给他推荐拥有这种特性且价格低的产品”。

叶光耐心解答中

听完叶光耐心的解答后，本节小课也在一片掌声中告一段落。事实上，本次叶光的课程内容，还有许多具体的技巧是BA可以直接拿来用的，但限于文章篇幅有限，在这里就不一一展开。

如果你还想学习更多的BA销售技巧和说话之道，可以下载品观APP，订阅线上音频课《BA销售技巧与口才12讲》，本门课共有12节，每节课都会还原一个BA工作场景，分析说话背后的原理，总结正确的应对办法。