红研究室培训顾问、品观APP精品课主讲人王印良

8月23日，由品观APP主办、MAY COOP枚柯主赞助的第三届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。

随着消费的升级，彩妆品类近两年呈现出快速增长的发展态势。但是，相较于线上，线下彩妆的增长仍比较乏力。红研究室培训顾问、品观APP精品课主讲人王印良表示：“‘人’是彩妆销售中最核心的要素，门店必须重视对‘人’的培训。” 

据王印良介绍，截至2017年年底，红研究室已持续发布了3份提升彩妆零售升降机的系统方法，并在全国范围内累计开展了100多场红讲堂培训，让全行业20000个零售经营者学习效益。

而2018年红研究室4.0的发布，将关注的重点重新转移到“人”的身上，发布了第一个中国彩妆BA新专业标准。

那么，红研究室缘何重新关注“人”？

线下彩妆发展面临3大难题

相关数据显示，2017年，快消品消费金额增长率达4.3%，实现5年来首次提速。其中，彩妆市场销售额比去年增长29.3%，呈现明显的爆发式增长。

但是，电商却是彩妆爆发式增长的最大获益者，增长幅度达56%，线下渠道尤其是CS渠道的发展出现乏力。

王印良指出，CS渠道增长乏力的原因最主要是线下彩妆零售与新一代彩妆用户链接不够，门店普遍面临3大难题。

首先，难成交。顾客越来越聪明，喜欢参与线上比较，多方的比较不利于促成销售。

其次，难留客。由于消费者获取信息以及购物的渠道越来越多，店铺与消费者的粘性越来越弱，很难把新顾客变为有效的长期顾客。

其三，难沟通，顾客越来越专业，不愿意与门店沟通。很多彩妆水平比较高的消费者进到门店的第一反应是“这家店的BA妆容都没有我化得好看”。王印良表示：“给顾客这样的想法对门店是非常不利的。”

如果除了优质的产品外，并不能给消费者带来其他产生深层次交流的东西，门店很难留住消费者。因此，王印良强调，“与消费者之间的互动性链接，不可复制性越强，与消费者粘性越强”。

如何快速提升彩妆业绩？

而究竟该如何提升与顾客之间的粘性以提升彩妆的销售业绩？

BA起着极其重要的作用。

王印良指出，在很长一段时间里，门店经营者对店铺BA的理解就是“彩妆的导购”，但现在，仅仅“作为导购的BA”已经满足不了消费者需求了。“店里应该增加专业的形象顾问，比如，整体的造型设计，给顾客提供全方位的服务，进而与消费者之间建立强烈的链接”。

而红研究室的彩妆四必试工作法，便是针对提升BA专业服务能力提出的。

何为“彩妆四必试工作法”？据王印良介绍，四必试工作法就是向顾客推荐并帮助顾客体验底妆、眉妆、眼线、唇妆产品。

他表示，之所以将上述四个品类的产品作为“四必试”，除了因为其是BA易掌握的四个部位的妆容外，更是由于这四个品类的产品妆效最明显、顾客接受程度更高。此外，2017年的统计数据表明，四个品类的销售，在整个彩妆销售业绩总额中占到了近80%。

当然，有了“四必试工作法”，BA还需注重在专业亲和的形象、专业试妆体验、专业个性化体验、专业潮流沟通四个方面能力的提升。

这四个方面的能力联系非常紧密，并且能够“合力”促成销售。王印良指出，专业的形象能够让消费者产生信任感，从而愿意坐下来做体验。而BA在为顾客提供专业体验的过程中，通过有效的沟通和互动，与消费者建立亲密的关系，从而达成销售。

而且，由于不同阶段的消费者对彩妆的要求有所不同，彩妆BA需要根据消费者具体的需求为消费者提供不同层级的服务。红研究室通过科学专业评级，将彩妆师分为四个层级——专业彩妆师、高级彩妆师、资深彩妆师、首席彩妆师。

王印良表示，专业彩妆师主要是为彩妆入门级的消费者提供“四必试”服务；高级彩妆师则更多为专业的消费者服务，为顾客设计个性化的妆容；资深彩妆师要能为消费者提供“从头到脚”全方位的服务；而首席彩妆师，已经不是一个简单的专业BA了，而是彩妆专家的角色，他们能够通过定期开展小课堂，促使顾客有效返店。

王印良最后强调：“‘四必试工作法’能够有效解决‘人’的问题，从而举一反三，帮助门店快速提升彩妆销售业绩。”

他与品观APP联手开发的精品课程《如何快速提升彩妆业绩》便是围绕彩妆经营提出的非常全面的解决方案，相信能够极大程度地帮助化妆品店推进彩妆品类销售。

在王印良看来，品观知识课程是为化妆品店提供彩妆经营思路的很好的平台，彩妆品类发展能够在此找到更加明确的方向。