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新青年论坛|前宝洁高管刘哲:CS渠道经销商无可取代

新青年代理 童婧宏 资深记者 ·  2018-08-23
化妆品经销商的未来在哪里,怎样“活”得更好?

前宝洁护肤品类市场营销副总监、品观APP精品课主讲人刘哲

前宝洁护肤品类市场营销副总监、品观APP精品课主讲人刘哲

8月23日,由品观APP主办、MAY COOP枚柯主赞助的第三届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。

会议中,前宝洁护肤品类市场营销副总监、品观APP精品课主讲人刘哲带来了《构建核心能力、成为面向未来的经销商》的主题演讲。

刘哲曾经供职于宝洁公司十年时间,拥有丰富的快消品渠道管理经验。作为前OLAY玉兰油的市场营销副总监,他领导和策划了该品牌在中国线下渠道包括CS渠道的营销工作,取得了令人瞩目的成绩。

刘哲指出,传统的渠道供应链是消费者、品牌、渠道商、零售商四大要素的串联。在大多数欧美美妆企业中,品牌营销和渠道营销是两大分开运营的板块;本土品牌则多把这两方面融合到了一起。

然而,这样的传统营销方式正在被颠覆。刘哲举出网红护肤品牌HomeFacical Pro为例,它主要在淘宝、微信、微博等平台销售,却能迅速占领市场。氨基酸洗护品牌植观也是类似的案例。

从一批新兴品牌的成功中,不难发现美妆市场风向标和整个产业链方面的改变。面对这样的新趋势,很多没跟上时代的CS渠道经销商患上了“中年危机”。

加之越来越多的终端门店采取品牌直供方式,让经销商处于尴尬地位;距离前线市场和消费者越来越远;人才流失和行业并购对传统经销商生存空间的挤压……一系列风险正在袭来。

经销商的未来在哪里,怎样“活”得更好?对此,刘哲认为,在未来5到10年甚至更长的时间里,CS渠道经销商其实是无可取代的,但他们必须学会创造自己独有的价值。

首先,面对品牌,经销商最大的价值就是沟通、疏导作用,这一点很难替代。经销商要最大程度的发挥自身的渠道优势和客户(也就是门店)管理价值,尽可能的做到全渠道运营,而不把风险积压在单一渠道中。

其次,面对消费者,CS渠道的经销商要有专业价值。经销商要做到比品牌、终端门店更加熟悉自己业务区域内的顾客喜好和需求,对消费者有精确的定位,才能更有针对性地做好自身业务管理。

最后,面对零售商,CS渠道的经销商要有比较价值和社会价值。也就是说,经销商要做到终端门店和你合作,比和品牌直接合作的效果更佳,这样自然能体现自身价值、赢得更多客户。

面对整个零售行业,刘哲指出,眼下,来自拼多多APP这样的“降维式打击”很难避免。CS渠道经销商要正视发生在全行业以及代理行业内的正常洗牌,拥抱并且融入到新零售的大环境中,让自己拥有更丰富的增值价值。

立足CS渠道的经销商该如何摆脱当下的困局,实现持续高效的渠道管理和规模增长?刘哲指出,未来CS渠道经销商的发展之路将会围绕全渠道、多品牌、服务商、新营销四点来展开,而专业和专注是必备要素。

他与品观APP联手开发的精品课程《CS经销商科学经营12讲》,就是围绕“卖什么、哪儿卖、怎么卖”等CS渠道经销商的核心问题而展开的阐释,旨在帮助经销商做出更好的选择。

刘哲精品课

在刘哲看来,品观知识课程最大的价值在于用系统化知识来武装自己,CS渠道经销商只有不断学习和提升自身能力,才能不被日新月异的行业所淘汰。

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