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新青年论坛|万邦马晓芹:15分钟成单 BA只需学会这4招

零售 吴思 资深记者 ·  2018-08-23
马晓芹表示,如何快速完成成交,是每个BA及老板应持续学习的技巧。

广州万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹

广州万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹

8月23日,由品观APP主办、MAY COOP枚柯主赞助的第三届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。

拥有超过10年销售经验的广州万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹,以同行身份向与会者分享了15分钟内成交的方法。

你为什么难做成交?

“一个优秀BA及团队都是在一笔笔成交单数的积累中成就的,而如何快速完成成交,是BA及老板应持续学习的技巧。”一开始,马晓芹就阐述了快速成交的意义。

马晓芹认为,认识一个人,从浅到深需经历5个层级:1.感知层,了解知道他的样子;2.角色层,即社会角色;3.资源层,即每个人拥有不同的社会资源;4.能力圈,即能为这件事做多少贡献,能否走出舒适区,突破发展界限;5.存在感,寻求存在感能驱动你去成事。

根据这一思路,她结合美妆销售的实际场景,在每个层面找出导致难成交的原因:比如在感知层,消费者对你缺乏信任;在角色层,BA目标模糊,被顾客带跑偏;在资源层,门店资源匮乏;在能力层,BA缺乏专业技能;而存在感层面,则是表现为BA的企图心不足。

其中,专业技能的缺乏是最重要的障碍。鉴于CS渠道人员流动性大、培训成本高的现状,许多BA都有专业技能不足的问题,这会直接影响消费者的体验,进而影响成交达成。

同时,企图心不足也是影响成交的重要因素,最明显的表现是,很多BA都等着顾客开口说成交,而不是自己主动发起成交动作。她强调,“产品介绍之后就应马上做成交”。

马晓芹用一个亲身经历的故事说明了主动发起成交的重要性。十多年前,她到一家乡镇店做辅助销售,店里的一名BA曾任语文老师,口才特别好,所以她在给顾客介绍产品时十分有优势,但即使将产品反复介绍了两遍,仍未达成交易,就是因为她一直等着顾客开口说成交,而不是主动推进成交。看到这一点的马晓芹,在该BA介绍第三遍前便做出成交动作,随即2分钟就完成了成交。

4招教你在15分钟做成交

找到原因后,马晓芹进一步分析了达成交易的方法。

成交需要时机,而这一时机可以从顾客肢体语言的变化获得信号,比如她抱着的手放开、身体前倾、眼镜发亮等动作。

发起成交时也有4个技巧,马晓芹分别做了详细说明。

1、成交初试探时,要以二选一的方式提出。比如,问顾客需求,“你要大疗程还是小疗程?”;问顾客支付方式,“用支付宝还是微信?”。这样能快速推进成交。如果消费者不成交,则说明顾客对产品的认知还有问题,BA应迅速提问,解决她的疑惑。

一般而言,不做体验的情况下,15分钟成交一单是正常水平。

2、贯穿始终,预先框定法。即BA看到顾客进店时,就要分辨她是哪一类顾客,然后将这一类顾客的特质不断放大,用肯定、赞扬的方式给她“催眠”,让她接受。比如,针对年轻顾客,可以说:“小姐姐一看就是喜欢新鲜东西的人,最近我们店进了XX新品,特别适合你,要不要看一下?”针对衣着精良的年长顾客,可以说:“一看您就是有保养意识的人,懂得为自己投资,喜欢高品质产品,这些高端产品我觉得很适合你。”

马晓芹提醒到,一定要有针对消费者的特质来框定,“因人而异,看人下菜”。

3、临门一脚,假设成交。马晓芹分享了一个“临门一脚”的诀窍——拿一张纸笔给消费者设计日常美容流程。

BA可以结合顾客已有的产品与自己要推销的产品,给她设计日常护肤流程,写明早、中、晚用什么产品。“在这个过程中,顾客会认真听你讲解,也会跟你讨价还价——不用哪些产品,你不能马上答应她,而是要劝解她使用,如果她很坚持,你再去掉”。完成这个流程后,她需要购买的产品也已明确。

“如果店内有打配合的BA,这时你就可以把已打包好的产品交给顾客。”马晓芹还补充了一个细节,“记得在纸条上写下个人姓名及联系方式,交给顾客时要嘱咐使用有问题可随时联系。”

4、乘胜追击,再来一次。“过去我们都是看顾客钱包里是否还有钱,如果有钱就再来一次。”马晓芹提示道,“现在大多数人都是用支付宝,这其实意味着更多的成交可能性。”

不过,有三种情况不要去推进再次成交:第一次成交没有完成时,顾客在第一次成交时表现得十分痛苦,以及时间紧迫时,比如顾客着急去做其他事情时。针对最后一种情况,马晓芹提供了一个能够达成下次成交的话术:“您今天着急,有个赠品来不及给您,您明天可以来店里拿。”

最后,马晓芹为想成为一个能达成快速成交的BA提出一个目标:做一个水一般性格的销售,能融入各种环境,同时立场坚定,牢记个人使命。

事实上,她与品观APP联手开发的精品课程《销售高手必备技能12讲》便是围绕BA销售技巧的提升,能够帮助BA提升自己的成交率。

马晓芹

在马晓芹看来,品观知识课程给予了BA很好的学习销售技巧的机会,BA要想实现自身快速的进阶,必须多多学习、多多借鉴。

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