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新青年论坛|化妆品店如何卖高端品?法宝竟是市场教育

品牌 王雨晴 品观网 ·  2018-08-23
先有高端品,才有高端客户。

玛丽安宝莱中国区负责人徐路

玛丽安保莱中国区负责人徐路

8月23日,由品观APP主办、MAY COOP枚柯主赞助的第三届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。

众所周知,高端化是近年来化妆品产业的大趋势之一。然而,许多店家非常苦恼,售卖单价高的产品,究竟该如何让消费者乖乖买单?

对此,玛丽安保莱中国区负责人徐路做了精彩分享。2010年,由傲之美公司引入中国市场的玛丽安保莱,经过8年时间,已经成长为剑指高端抗敏修复市场No.1的品牌。

徐路指出,回顾公司多年来的发展历程,做好高级品,他们只有一件法宝,那就是:悉心教育市场和消费者。

1997年,傲之美公司刚创办时,进口品还是一个非常薄弱的市场。普通大众对进口品的认知十分片面,有消费力的客户都会去香港等地购买,很少在普通化妆品店购买。

因此,他们不得不静下心来,以教育带动销售。为了推动市场教育,公司于2000年成立了专门的教育部,最早在广东番禺有6000多平的培训场所,去年年底,公司斥重金将教育中心搬到了广州市中心,占地2000多平。由此可见,傲之美对教育的重视程度。去年,公司共计培训285场,培训的人次超过5万。

傲之美公司的教育,主要针对的是三大人群:首先,教育自己的员工。他们的培训目的,是让员工们具备做高级品的能力和服务精神,因为只有这样,才能保证更好地去跟店家沟通,给店家传播经营高级品的思路和理念。

其次,教育化妆品店店主。徐路指出,许多店家对高级品有误区,认为自己的店不具备高端客户群,没有销售高端产品的能力。然而,真相恰恰是相反的,必须先有高端的产品,才可能吸引更多优质的客户进店,并进一步沉淀下来。

第三,教育终端消费者。玛丽安保莱在日本有40多年的历史,在前店后院的经营方面,经验非常足。他们强调“一期一会”,即把每次的相遇都当做最后的一次见面,同样,门店在服务终端客户的时候,也必须把最好的一面呈现给他们,务求让客户得到最好的服务,最专业的咨询,在店里得到真正的最需要的效果。因此,玛丽安保莱不太注重客户数量,更注重的是客单。

同时,为了让消费者和店家更好地感受到日本的文化,还会不定期组织游学,去日本公司总部等感受化妆品真正的零售和服务。

最后,徐路一再强调的是,教育绝对不是一蹴而就的,需要经过漫长的积累。他笑言,曾有一位百强店铺的老板,希望通过老师的一次培训,就将客单价就从几百元变成两三千,这是不现实的。只有通过持续性的努力,教育才可能显现出它该有的效果。

近年玛丽安保莱一直保持着30%的速度在增长,这显然与他们悉心培育市场分不开。看来,市场从来不缺少高端客户,缺少的是沉下心来的人。

温馨提示

玛丽安保莱已入驻品观找货(点击进入,感兴趣的化妆品店和代理商朋友,可一键“召唤小参谋”,实现找货对接。

品观找货,为更高效的化妆品供需对接而生。

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