“当市场红利的潮水褪去，顾客想买的就是我要卖的。”哈尔滨天宇化妆品店（以下简称天宇）总经理邹丽敏一语道破了自己店铺的经营理念和对市场的理解。

这也是邹丽敏选择品牌的重要依据之一。在她看来，化妆品快速流通的时代已经过去，选择消费者需要的产品才是天宇应该去做的，“要紧跟顾客的脚步走”。

而选择珈蔻，正是基于这一理念。

邹丽敏（中）

珈蔻助力眼部护理品类200万元业绩

作为一家已有15年历史的老店，天宇一直发展得很稳健。

从2003年到2016年，天宇开了6家门店，此间一直求稳，重心放在内功修炼。直到2016年后，天宇才加快发展步伐，目前门店总数已达11家，其中5家是今年新开的。

随着新店开业，今年天宇的销售额预计将突破3500万元，同比去年实现59%的增长。这样的体量，在当地已处于领先地位。

 是什么让这个稳步前行十多年的厚积薄发者选择了珈蔻？

天宇与珈蔻的合作，始于今年5月份。

此前，天宇店内已有其他眼部护理品牌，但受制于产品较单一和区域限制等问题，眼部护理品类的表现并不好。邹丽敏一直在寻找一款能够作为天宇主推爆品的眼部产品。

“目前哈尔滨市场的眼部护理还有很大的空白。现在购买眼部护理的都是有消费能力的高端客户，要把市场打开，就得做最专业的眼部护理品牌。”邹丽敏告诉品观APP。

据她介绍，自己所处的哈尔滨香坊区已经被政府划入经济开发区，正处于城市建设期，市场经济环境相比其他区更有优势。今后，她还将计划开加盟店。“要推出爆款和不受区域限制的眼部产品，作为国内现在最专业的眼部护理品牌，珈蔻是最合适的选择”。

目前，珈蔻已被引进天宇所有门店内，并以专柜形式陈列。据透露，在天宇整体销售份额中，护肤品占据了大半，彩妆类占比约为20%，内衣类约8%，其余则由洗护类占据。由于今年眼部护理品类在品牌结构方面进行了重新调整，着重加大了珈蔻的推广力度，预计今年这一品类能实现销售额200万元的好成绩，同比增长50%。

引进新品牌作主推爆品，并成功助力眼部护理类销售份额增长，天宇有自己的一套经营模式。

为了加强消费者对珈蔻产品的认知，天宇联合品牌方在消费者培育、产品市场推广等方面做了一系列活动，包括美容沙龙、护肤讲堂、“爱眼季”和“名模剪彩”等。

其中，“名模剪彩”活动是珈蔻为天宇庆祝13周年，在今年十一黄金周期间举办的。活动不仅聘请了外籍模特为新开业门店剪彩，吸引人气，还推出珈蔻小金笔和眼霜两款产品，以抢购价256元的价格做促销。

数据显示，天宇13周年活动举办当日，256元一套的珈蔻眼霜备货的100套全部售罄；10天活动下来，天宇旗下所有门店共计完成销售额120万元。

30000名活跃会员的“独门秘术”

珈蔻能在天宇表现这么好，离不开各种营销推广手段。当然，在邹丽敏看来，还有一个更重要的因素，是会员优势。

很早以前，天宇就开始实行会员制，将每个月的15日和16日定为会员日。据邹丽敏透露，目前天宇的会员总数在80000名，其中活跃会员有30000名。

为了让会员们能最大程度享受到会员福利，邹丽敏每年会拿出利润的10%用于会员投入，以赠送礼品、积分兑换、“折上折”等形式反馈消费者。“通过用会员折扣吸引顾客进店的方式，可以营造出更热闹的购物氛围，一般会员日进店客流可达3000人次，远高于平时的客流量。”

在时下的商业社会，“会员制”早已成为司空见惯的一种体系，做的人很多，但真正做得好的却是少数。在80000名会员中能够拥有近一半活跃会员，除了赠送礼品和各种折扣外，天宇还有自己的“独门秘术”。

连续三年，每年的12月份，天宇都会举办一场1000人的年会。

据邹丽敏介绍，年会的主要邀请对象是在天宇拥有2000积分以上的会员，主要针对他们进行年终答谢与感恩回馈。这些受邀参加年会的会员会由天宇专车接送至会场，除了欣赏节目表演外，还有机会参与抽奖、礼品回馈、上台互动等环节。

针对这些特殊会员，天宇还会联合赞助品牌商推出特别定制的产品。“连续三年的年会举办，让消费者对我们的信任更深了，现在这些会员只认准我们家”。

消费升级时代，在做好新顾客引流的同时，也需要做好老顾客的维护。邹丽敏认为，企业要想做强、做大，挣的是一世的钱，而不是一时的钱。而做好客情关系的维护，加强顾客的信任，就是挣“一世钱”的发展之道。

据品观APP了解，下个月，天宇将会开启第四届会员年会。与往年不同的是，今年的年会邀请人数将会增加至2000人，除1500名会员外，还会邀请更多的品牌商、代理商参会。

不难看出，在增强会员粘性方面，天宇确实很有一套。有了这种会员制的加持，以及对眼部品类的重点推广，下一年，珈蔻在天宇应该仍会有更好的表现。