下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

这家化妆品店今年增长59%/眼部护理卖200万 靠啥

品牌 赵妹 品观网 ·  2018-11-30
眼部护理品类大有可为。

1.jpg

“当市场红利的潮水褪去,顾客想买的就是我要卖的。”哈尔滨天宇化妆品店(以下简称天宇)总经理邹丽敏一语道破了自己店铺的经营理念和对市场的理解。

这也是邹丽敏选择品牌的重要依据之一。在她看来,化妆品快速流通的时代已经过去,选择消费者需要的产品才是天宇应该去做的,“要紧跟顾客的脚步走”。

而选择珈蔻,正是基于这一理念。

1543570970552316.jpg

邹丽敏(中)

珈蔻助力眼部护理品类200万元业绩

作为一家已有15年历史的老店,天宇一直发展得很稳健。

从2003年到2016年,天宇开了6家门店,此间一直求稳,重心放在内功修炼。直到2016年后,天宇才加快发展步伐,目前门店总数已达11家,其中5家是今年新开的。

随着新店开业,今年天宇的销售额预计将突破3500万元,同比去年实现59%的增长。这样的体量,在当地已处于领先地位。

 是什么让这个稳步前行十多年的厚积薄发者选择了珈蔻?

天宇与珈蔻的合作,始于今年5月份。

此前,天宇店内已有其他眼部护理品牌,但受制于产品较单一和区域限制等问题,眼部护理品类的表现并不好。邹丽敏一直在寻找一款能够作为天宇主推爆品的眼部产品。

“目前哈尔滨市场的眼部护理还有很大的空白。现在购买眼部护理的都是有消费能力的高端客户,要把市场打开,就得做最专业的眼部护理品牌。”邹丽敏告诉品观APP。

据她介绍,自己所处的哈尔滨香坊区已经被政府划入经济开发区,正处于城市建设期,市场经济环境相比其他区更有优势。今后,她还将计划开加盟店。“要推出爆款和不受区域限制的眼部产品,作为国内现在最专业的眼部护理品牌,珈蔻是最合适的选择”。

1543571252589554.jpg

目前,珈蔻已被引进天宇所有门店内,并以专柜形式陈列。据透露,在天宇整体销售份额中,护肤品占据了大半,彩妆类占比约为20%,内衣类约8%,其余则由洗护类占据。由于今年眼部护理品类在品牌结构方面进行了重新调整,着重加大了珈蔻的推广力度,预计今年这一品类能实现销售额200万元的好成绩,同比增长50%。

引进新品牌作主推爆品,并成功助力眼部护理类销售份额增长,天宇有自己的一套经营模式。

为了加强消费者对珈蔻产品的认知,天宇联合品牌方在消费者培育、产品市场推广等方面做了一系列活动,包括美容沙龙、护肤讲堂、“爱眼季”和“名模剪彩”等。

其中,“名模剪彩”活动是珈蔻为天宇庆祝13周年,在今年十一黄金周期间举办的。活动不仅聘请了外籍模特为新开业门店剪彩,吸引人气,还推出珈蔻小金笔和眼霜两款产品,以抢购价256元的价格做促销。

1543571411301317.jpg

产品图.jpg

数据显示,天宇13周年活动举办当日,256元一套的珈蔻眼霜备货的100套全部售罄;10天活动下来,天宇旗下所有门店共计完成销售额120万元。

30000名活跃会员的“独门秘术”

珈蔻能在天宇表现这么好,离不开各种营销推广手段。当然,在邹丽敏看来,还有一个更重要的因素,是会员优势。

很早以前,天宇就开始实行会员制,将每个月的15日和16日定为会员日。据邹丽敏透露,目前天宇的会员总数在80000名,其中活跃会员有30000名。

为了让会员们能最大程度享受到会员福利,邹丽敏每年会拿出利润的10%用于会员投入,以赠送礼品、积分兑换、“折上折”等形式反馈消费者。“通过用会员折扣吸引顾客进店的方式,可以营造出更热闹的购物氛围,一般会员日进店客流可达3000人次,远高于平时的客流量。”

1543571303903639.jpg

在时下的商业社会,“会员制”早已成为司空见惯的一种体系,做的人很多,但真正做得好的却是少数。在80000名会员中能够拥有近一半活跃会员,除了赠送礼品和各种折扣外,天宇还有自己的“独门秘术”。

连续三年,每年的12月份,天宇都会举办一场1000人的年会。

据邹丽敏介绍,年会的主要邀请对象是在天宇拥有2000积分以上的会员,主要针对他们进行年终答谢与感恩回馈。这些受邀参加年会的会员会由天宇专车接送至会场,除了欣赏节目表演外,还有机会参与抽奖、礼品回馈、上台互动等环节。

针对这些特殊会员,天宇还会联合赞助品牌商推出特别定制的产品。“连续三年的年会举办,让消费者对我们的信任更深了,现在这些会员只认准我们家”。

消费升级时代,在做好新顾客引流的同时,也需要做好老顾客的维护。邹丽敏认为,企业要想做强、做大,挣的是一世的钱,而不是一时的钱。而做好客情关系的维护,加强顾客的信任,就是挣“一世钱”的发展之道。

据品观APP了解,下个月,天宇将会开启第四届会员年会。与往年不同的是,今年的年会邀请人数将会增加至2000人,除1500名会员外,还会邀请更多的品牌商、代理商参会。

不难看出,在增强会员粘性方面,天宇确实很有一套。有了这种会员制的加持,以及对眼部品类的重点推广,下一年,珈蔻在天宇应该仍会有更好的表现。

【版权提示】未经授权许可,任何人不得转载、复制、重制或通过其他方式使用本网站内容。如需授权,请发送需求至meiti@pinguan.com。
陈湘戴嘉敏许平张德灿骆先惠张兵邓杨森Cara王丽刘海...   等4027人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号