刘祥是个矛盾的人。
作为广州确威贸易有限公司（以下简称确威贸易）总经理，对外他喜欢宣称自己是华润万家和永旺的化妆品供应商，但同时他又不愿意自己被打上商超渠道代理商的标签。
刘祥觉得，在当前城市趋中心化、渠道去中心化的大环境下，依靠单一渠道生存的代理商早已没有活路。
所以从2009年开始，他便在商超之外相继拓展了药店（OTC）、母婴店以及港货店等多种渠道，同时启动了对传统商超渠道销售模式的改革。他思考的是，如何让自己与两“qu”的大环境并轨。
作为没有知名品牌加码的中小代理商，刘祥比大代理商更加忧虑前路几何。
没有知名品牌 多渠道运作成出路
严格来说，刘祥的化妆品代理事业，是从2003年开始的。这一年，他以内部承包经营的方式，拿到了丽纯品牌的代理权。
这个品牌，或许很多人没有听过，但它在刘祥16年的代理生涯里，占据了最重要的位置。在创业的最初几年里，丽纯是刘祥的起家品牌，也是唯一品牌。靠着丽纯，刘祥打进了华润万家和永旺两大商超系统。
一直到2009年，伴随着金融危机席卷全国，一直以丽纯母公司深圳丽色化妆品有限公司业务经理身份开展工作的刘祥，意识到做单一品牌与单一渠道的风险，决定成立属于自己的代理公司确威贸易，由此开始了多品牌与多渠道运作之路。
只是，刘祥似乎一直与知名品牌差点“缘分”。在他代理的品牌里，鲜少见到知名品牌的身影。反而在对新渠道的拓展上，刘祥更为擅长。
从2009年确威贸易成立开始，刘祥便相继开拓了药店、母婴店以及港货店等多种渠道，逐渐形成商超、药店为主，其他渠道为辅的多渠道格局。
刘祥介绍，这种多渠道格局的形成，与广州现代通路（大卖场+超市+便利店+个人护理商店）发达的渠道环境息息相关。
在广州，以大参林为代表的知名药店连锁，大多带有便利店的性质，包含除了药品以外，保健品、食品、个人护理品等多种品类。在大参林的部分门店，皮肤护理和个人护理品的占比甚至高达10%。
大参林官网显示售卖的商品品类
也因此，分布林立的药店渠道，逐渐成为刘祥的主力渠道之一。从2010年开始，他将丽纯旗下几款品类特征明显的产品诸如祛斑霜等，陆续导入了大参林、老百姓、马应龙等多个药店连锁。
刘祥认为，未来药店便利店化将是大势所趋。“便利店是地区发达的标志，药店大多面积小、分布广，天然具有便利店的功能。”
此外，遍布广州的港货店以及日趋成熟的母婴店，也被刘祥所注意。他开始把一些个护以及清洁类产品导入到这两个渠道作为补充。
对于刘祥来说，没有知名品牌作为筹码，原有的商超渠道也不断被新兴渠道分流。在这种情况下，尽可能开拓更多新渠道，是他无奈却又不得已的出路。
开商超体验店 保住优质渠道
值得一提的是，刘祥并不是没有代理过知名品牌，但大品牌没有成为他手中的“万能牌”。
他曾代理过两个国内知名护肤品牌，但均遭遇品牌在商超系统的后继乏力，只好选择放弃。对于像他这样的中小代理商来说，由于自身体量及知名度受限，本就很难接触到顶级的品牌资源，一旦接到知名品牌，而这些品牌突然减少或者停止对市场的投入，对他们自然会造成不小的损耗。因为越大的品牌，意味着代理商越高的投入。
从这一点来看，刘祥虽然有心想代理一些知名品牌，态度却比之前谨慎许多。而没有知名品牌在手，刘祥便把优质的渠道资源当做最大优势。
商超作为传统的主流渠道，无疑是刘祥在当下最优质的渠道资源。所以他格外强调自己华润与永旺系统供应商的身份，这是他与品牌合作谈判时的重要筹码。尽管商超渠道做起来并不赚钱，甚至亏钱。
“在商超能维持收支平衡就很开心了。”他为记者算了一笔账，指出去掉商品、前后台运营、采购、分成以及人力等各项成本后，在商超的利润点最高只能达到5%。“当然，这是非常理想的情况，一般情况下，是这个。”刘祥指了指“-8%”这个数字。
不过，作为生意人，刘祥还是希望能够最大程度地赚取利润。所以如何巩固渠道优势，让商超从不赚钱甚至亏钱的状态转变为盈利，成为他关注的重心。
2017年下半年开始，刘祥便开始了在商超渠道的改革。他逐渐放弃原有的货架与专柜销售模式，开始建立多品牌的综合体验中心。“简单来说就是在超市开一家品牌集合店，但这个店是以服务和体验取胜。”
刘祥认为，在当前渠道分流的大背景下，赋予线下体验功能，提升顾客黏性是线下改革的重心。但刘祥也强调，这个体验店并非简单的多品牌集合，而是由不同定位、不同品类的品牌组成。既需要知名度高的品牌引流，也需要不同定位的品牌满足不同的消费群体，同时包含彩妆与护肤的功能。
在刘祥看来，在商超开一家类似化妆品店一样的店中店，不仅可以摆脱传统专柜和单品牌店中单一品牌难以满足多元化顾客的弊病，更可以利用人们对商超的信任以及商超的巨大人流，解决信任度和获客引流的问题。
他举了一个例子，如果是在购物中心或者街边开一家化妆品店，天然的比商超拥有更低的信任度，因为商超有着更为严格的入场要求，具体到要求出具每个商品的检验报告。“我是传统大卖场的体制供应商，与街边开店的小老板，能一样吗？”
刘祥的身上，还带有传统商超渠道代理商的傲气。他的观点，或许有些偏激，但他的改革正在逐渐显露成效。
如今，刘祥改革了接近20家商超网点，他没有说具体的数据表现，只说从亏损转向盈利，“能盈利我就已经很满足了。”由此，刘祥也更加确信自己的改革方向是正确的。
这位浸淫化妆品行业多年的代理商，正用自己的理解与思考，摸索属于自己的路。
