当部分厂家开始将产品直供给终端的时候，代理商们多少有些慌了。

彼时，消息传到体量庞大的山东市场，当地一些代理商开了场圈内人士小型茶话会，大家聊天时，还是没绕过“如今代理商价值几何”这一话题。不少同行有些消极，觉得自己的价值已经越来越小。

济南好韵来化妆品有限公司（以下简称“好韵来”）经理马强却不担心。在他看来，品牌直供只会发生在连锁系统之中，而好韵来多年来专注于扶持乡镇店，厂家再怎么厉害，想要下沉乡镇也离不开代理商。

这些年，好韵来发展不断向好的态势也验证了马强的想法。

精准定位：扎根乡镇市场 

2007年，马强在化妆品行业跑了4年销售，遇上事业瓶颈期，开始思考创业。此时，他认识了同样寻求事业突破的同事张宝存，两人一拍即合，共同成立了“济南好韵来化妆品有限公司”，这一合作就是12年。

虽然好韵来在创立之初就汇集了两个人的智慧，但新生公司该走的弯路，好韵来一步也没少走。 

首先是渠道选择的问题。马强表示，化妆品代理大致可分为两种，第一种代理有大量资金投入，代理国内大品牌、知名品牌，专注与百强以及县城名店合作；第二种资金不足的代理商，则选择代理小品牌，进驻B、C类店，并逐渐下沉乡镇。

但在公司初创之时，马强的自我定位不准确，拿着不多的资金，盲目追求与A类大店合作。曾经投入了大量的金钱和精力与大店老板建立联系，再自付运费，将形象柜台送进店内。虽然老板愿意陈列自家产品，但是真正卖货的还是BA。

“老板愿意上我们的货，但顾客一进店就被BA拉去买其他大品牌。我们的产品在店里摆了三个月都没卖出去，他们就说我们的货实在不好卖。”

正值化妆品店黄金十年的开端，在A类店碰了壁的马强发现，品牌在普通乡镇街边店每天销售额都能达到500-600元，只需5天时间就能回本。他意识到自己属于代理商中的第二个群体，开始集中火力主攻乡镇市场，至今已有12年之久。

其次是代理彩妆的问题。山东省化妆品市场虽然体量大，但彩妆占比在全国都偏低，有着极大的发展空间。好韵来也曾尝试拓展业务范围，接手彩妆。

但好韵来所合作的客户集中于乡镇，而乡镇彩妆市场长期低迷，顾客需求小，化妆品店对此耐心不足，一有不好卖的产品，客户就会申请调换好韵来公司的其他产品。被换下来的那批彩妆成为新的库存，加上口红和粉底色号繁多，需要投入大量精力才能理清头绪。

做惯了护肤和洗护的好韵来没能从彩妆上获得利润，于是放弃代理彩妆品牌，选择继续做好自己擅长的领域。

消费者、终端服务两手抓

近几年，电商进入爆发期，结束了线下渠道的黄金十年，大量客源被引流至线上，线上线下激烈竞争导致价格乱象、产品同质化严重……经过数十年的探索，好韵来在与同行的竞争中杀出一条血路，但仍然难免沉浮于时代洪流。

为应对此种危机，2016年，好韵来步入新赛道。先是拿其主打品牌巧茜妮国品中的一款清洁霜做实验，在乡镇网点中增加体验区，顾客到店享受免费的清洁服务后，大多会因肤感不错而购买产品。一段时间后，巧茜妮国品清洁霜销量有了明显提高。

基于此，马强开始认识到，自己所代理的品牌与名品和爆品有较大差异。名品爆品具有极高的知名度，自带流量，加上其前期教育宣传已经到位，销售产品自然是水到渠成的事情。而自己所代理的品牌，大都难以依靠其自身知名度吸引客流。在这种情况下，体验式营销就显得尤为重要。

同时，从地理位置上来说，A类大店分布在主街上，占据着“地利”这一优势，而B、C类店客流量小，一天之中进入店内的可能只有十几个人，要想获得较高回款，最好的办法就是提高客单价。通过体验式销售渗透产品，维护客情，客单价自然也就有所提升。

基于此，好韵来瞄准面部护理及健康养生，引导顾客按疗程购买产品，销量最好的一天，客单价高达8000元。

马强解释：“其实店家现在几乎就是靠手工费挣钱，很多都是服务项目带来利润。”在这种趋势下，与好韵来合作的乡镇店中，采用“前店后院”模式的网点占比80%以上。

除此之外，针对零售店客户，好韵来也有一套自己的维护方式。

山东人性格保守，接受新事物所需时间长，这就导致好韵来开发新网点速度慢。十来个人的开发团队，每月平均能开发10家新网点，再加上夫妻店老板因转行而关店等因素，如今与好韵来保持稳定合作关系的网点大约有500家。

为了及时了解客户需求，除了每月为期15天的业务巡店之外，好韵来每年还会召集客户开8次会议。乡镇店老板教育成本高，但执行力强，好韵来只用与店老板沟通好产品利润，进货数量、摆放位置、销售主推等，销量自然就有了保证。

在对客户狠抓服务上，好韵来实施整店输出。只要双方达成合作，客户确保能完成销售任务，那么整店装修、中岛区产品的提供、后院养生设备的配备，甚至于促销活动策划、单页印发等，好韵来均可承担，为客户提供最大化服务。

紧跟区域新爆点 实现利润最大化

谈及公司乃至整个化妆品行业在山东省的发展，马强多次提到山东人的“保守”。但“保守”与“稳重”实则有相通之处。

2019年，好韵来还是主推巧茜妮国品，以护肤品为重。但处于日新月异的行业之中，一成不变具有风险，马强还是开始尝试引进一些进口品。引进新的品牌意味着新的冒险，这与一心求稳的好韵来经营理念相悖。对此，马强有自己的思考。

在他看来，进口品和国产品给人带来的自信感是不一样的，引进进口品就是为了满足不同类型顾客的需求。

除此之外，马强还准备放一个“大招”，把目标瞄准“微整形”。不同于在地铁站、公交车上印满“微整”广告的一些一二线城市，像济南这样早几年连画浓妆都会被议论的保守地区，整容还是一个有些边缘的项目。

但是近些年，山东省消费者的消费观念逐渐开放，对于整容的需求有所提升。有需求就有市场，即使大多数商家依然持观望态度，好韵来已经决定抢先下手，在今年年初就已经开始行动。

给客户讲解微整项目、介绍相关医院、组织客户进医院参观、体验小项目等，好韵来收到的反响不错。下一步，好韵来还会继续扩大宣传，并组织起一支专业的团队与客户深层次对接。

选择推广一个“老板娘自己可能都不会接受”的项目更像是一场赌博，但深耕化妆品行业十几年，马强见证了所有品类的风口期。“现在必须紧跟山东省内的新爆点。”他决定让好韵来团队成为第一批“吃螃蟹的人”。

如今，马强还在尝试开发APP以及微信小程序，虽然体量难以比拟淘宝天猫等电商平台，但将产品信息直接推送到终端顾客手中，以此吸引粉丝和流量的直供模式，也算是稳重求变的新思路。

做了十几年生意人的马强不谈情怀，他深知无论是上对品牌，还是下对零售，利润始终是放在第一位的。“山东人保守，没有创新精神，但是只要能带领团队发展，让客户挣到钱，就能维持我们与客户的黏性，店家对我们代理的品牌自然就很忠诚。”