常州希可芮商贸有限公司总经理丁君

某日晚上九点，满载着日韩进口护肤品的卡车终于启动，眼看它驶出小区大门，常州希可芮商贸有限公司（以下简称“希可芮”）总经理丁君松了一口气，转身回到仓库。

那是她当天发出的最后一批货，在接下来的数十个小时里，这些护肤品会流向分布在苏南各乡镇的100多家化妆品店内，等到第二天店主拉开大门，它们将整整齐齐地陈列在展柜上，等待着消费者的选购。

彼时，丁君八岁的儿子正坐在仓库中的一张办公桌旁，等着她忙完工作来帮自己预习功课——这是丁君作为一名母亲的日常工作，也是她难得的亲子时光。

等到合上书本，最后一遍清点完货物，关灯，锁好仓库大门，拉起儿子的手往家赶的时候，已经是晚上十一点，这一天的工作才算是告一段落。

两年半以来，丁君几乎每天都重复着这种忙碌。希可芮的销售额逐年上升，虽然回款比不上其他大中型代理公司，但人效却远远高于同行。谁也无法想象，公司发展到今天，全公司员工还只有丁君一个人。

这个一边带孩子一边操持事业的年轻女性，背后有着怎样的故事？

果敢：抓进口风潮 押宝乡镇BA

2016年决定辞职创业的时候，丁君的想法很简单：工作时间自由，能更好地照顾儿子。

那时，她已经在化妆品市场上跑了几年销售，活跃在前线的经历，让她对行业趋势有着自己的判断。

丁君注意到，随着消费升级，更加丰富和多元的进口化妆品，正在本土化妆品市场上掀起新一轮风潮。在一二线城市的商超及A类化妆品店中，进口品占比攀升已经势不可挡。

彼时，虽然已有部分乡镇化妆品店隐隐嗅到进口品的趋势，但由于无前例可循，谁也不敢贸然行动。

正是抓住了这一点，丁君果断出手，决定做专业的进口化妆品代理商，并以此为缺口，打开苏南地区数量庞大的乡镇市场。

那年年底，在全行业关于“进口品热潮是真热还是伪命题”的讨论中，业内人士建议二线以下城市化妆品店无需跟风，原因一是下线市场需求不足，二是进口品利润偏低。

时间倒回几个月前，这两个问题已经在丁君脑袋里打转了很久，但顶着这股风潮，创业者丁君必须精准抓住这个挑战中蕴藏的巨大机遇。

将宝押在乡镇店中的BA身上，是她攻势的重要一步。

拿洗发水举例。每当有新品到货，丁君会提前打包好整套洗护产品，第一时间送给合作店里的BA：“这是送给你们的，试用一下我们的新品，把效果反馈给我啊。”

这些BA大多是当地年轻小姑娘，品牌意识不强，除了价格之外，她们更看重的是产品的使用感受以及效果。如果新品在这两点上让她们觉得满意，自然就会建议店主引进该产品。相比起费尽心思说服零售商上新，这种自下而上的营销策略成本更低，效果更好。

同时，已经认可了该产品的BA们在进行销售时，会将亲身体验和感受有效传达给消费者，再通过消费者的口耳相传，完成裂变式传播。“教育”消费者的方式略显被动，而让消费者接受并主动传播的口碑营销策略，不仅持续时间更长，其辐射范围也更广。

下出“将新品送给BA试用”这一步棋后，丁君不仅完成了代理商的任务，还顺便帮助零售商卖了货，而这这一策略的成功，说到底还是基于对产品品质的绝对信任。

站在始终向好的发展之路上，丁君回望两年半前的选择，觉得有些庆幸：“我的起点挺好的，在进口品刚刚火起来的时候看准了它。”

审慎：深入剖析市场 综合考虑选品

化妆品同行们做出的“乡镇化妆品店整体定位与购买进口化妆品的人群不符”这一论调，丁君是认同的，对于前辈们的经验之谈，她始终保持着创业新人的低调和谦逊。

但是作为土生土长的苏南人，论起对于当地市场的了解，丁君拥有绝对的发言权。

苏南地区经济发达，除了生活在这里的当地人之外，还有大量外省务工人员。经济条件较好的那部分当地人，也是对进口化妆品有着极大需求的人。然而，他们购买进口化妆品有着丰富的渠道：商超、代购，甚至趁着假期亲自出国，直接买回足够使用半年之久的产品。这是一群绝对不会出现在乡镇化妆品店中的人，丁君也从没想过能从他们身上获利，她的目标从始至终都瞄准着当地另一个数量庞大的群体——外来务工者。

务工人群数量大，但整体消费水平偏低，对他们来说，产品是什么品牌不重要，价格有没有超出预期，才是重中之重。同时，在可接受的价位内，很多年轻人也会更倾向于购买进口品。

而如何让消费者以低价买到进口化妆品，又能保证品牌方、代理商和零售商获取利润，这或许是希可芮在选择品牌时首先要考虑的问题。

在丁君看来，薄利多销是解决这一问题的最好方法。

茵葩兰是率先与希可芮达成合作的韩国品牌，两年多以来，从进货到出货给终端，希可芮始终将差价维持在一折左右，加上来回运费及破损自补费用，“每卖出100元，我们可以赚5~6元。这个利润是很低的，但是量大”。

“单品零售价不超过200元，套盒零售价不超过600元”，在这个标准上，2016年创立到现在，希可芮给茵葩兰回款总计超过一千万。

除了价格之外，丁君还格外看重产品的味道。“苏南地区气候潮湿，衣服上难免会有霉味，所以我们的产品一定要有香味。另外，味道好的产品，小姑娘们也更喜欢。”

少女心不仅体现在对味道的追求上，在“如何陈列产品才会显得好看”这一点上，丁君也有着自己的执著。少有的闲暇时间，她会在桌子上模拟产品的陈列，凭借自己作为年轻女性的审美以及多年的看店经验，仔细研究不同商品如何摆放才能给人以视觉上的享受。

“正是因为自己试验过多种陈列方式，当有客户订36只芦荟胶的时候，我就不给他发货，因为我知道36只摆放出来是不好看的。我会建议他将108只芦荟胶陈列在一起。”遇上没有经验的客户，丁君直接提供陈列图片，客户以此作为参照，自然就会呈现出美的效果。

而这种对美的追求，也是她始终看好奈碧芦荟胶的原因之一——外型好看。

“产品的价格、味道和外型都很重要，但我选择品牌，最主要的还是看品质。品质经得起检验的进口品，后期基本可以自然销售。所以，原装进口是选品看重的首要因素。”

前瞻：引进日妆 开店增利

虽然希可芮与追求品质的日妆有共同的精神内核，但在一开始，希可芮这个初创且规模小的公司，并没能接到日本品牌。而率先伸出援手的韩国品牌茵葩兰，自然成为丁君手上的王牌。希可芮此后专接韩品，除了考虑到公司整体定位之外，因茵葩兰而产生的对于韩品的好感度，也是原因之一。

转折发生在2017年。受“萨德”影响，韩品受到抵制，在本土化妆品市场上销量明显下滑。几乎一夕之间，与希可芮合作的化妆品店倒闭近百家。

由于“抵制日货”反复被提及，又反复降温冷却，丁君坚信，这次的“抵制韩品”也是一阵风，寒冬很快就会过去。而持续数月的风波使得公司业务受到极大影响，在警钟的余音中，丁君不得不将眼光放在更长远的未来：“我担心韩国品牌以后又出事，我认为需要找一个其他的品牌作为支撑”。自此，希可芮引进品质有保障的日本化妆品三粧化研。

从“抵制韩品”爆发，到第二年五月，希可芮将重心放在三粧化研身上，几乎所有客户都引进了该品牌，三粧化研保持月回款十几万元的销售额，略微填补了韩品滞销带来的亏空。

2018年8月，韩妆销售市场呈现回暖之势。由于很多韩品断货，希可芮仓库中所有的存货都成为“爆品”。订单铺天盖地袭来，丁君请了4个兼职，没日没夜接单发货。“最高峰的时候一天可以发出进价超十三万元的化妆品。”

到2019年初，希可芮已经接下了十几个进口品牌，其中80%都为韩品。而作为代理商，这些产品在未发货之前都只能“沉睡”在仓库，这让丁君觉得可惜，于是萌生出自己开一家化妆品店，用以展示这些产品的想法。

同时，丁君也希望通过自己开店，能有更多的机会展示希可芮的王牌品牌：茵葩兰、奈碧，这算是丁君的一点私心。“其实这对厂家来说也是好事。代理商现在越来越难做，我们顾后，也要瞻前。而且，通过零售，也可以增加一层利润。”

据悉，新店开业后，这个靠一名女性撑了两年半的公司，终于要迎来成立以来的第一次人员扩张，而丁君也终于有望能按时接儿子放学。