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传统CS国货店转型做进口品,3招教你避开雷区

选品秘笈 张文慧 品观找货 ·  2019-05-05
品观找货,不仅提供高效的供需对接服务,还有花式选品指南!

近两年,在化妆品行业,悄然刮起一股传统型店铺转型升级做进口品之风。

理由很简单,一是消费升级赶上进口品风潮,消费者对进口品的需求不断提高,进口品一定程度上已经成为趋势;二是国货市场乱,这主要表现在渠道乱、价格乱,导致终端普遍打折,大大压缩了利润空间,进口品虽然利润率相对较低,但因价格体系相对稳定,反而能保证不错的利润额。

于是,不少化妆品店“趁热打铁”升级店铺,转型做进口品,甚至一些代理商也纷纷入局,然而,问题也随之暴露。

单色猫.jpeg

四川零售新青年、单色猫连锁创始人马滨就曾提到,因为看到不少新青年同学都在开进口品店,便一度有些盲目地引进进口品,结果便是原有的消费者大量流失,同时,资金压力也陡然增加……

其实,归根结底,还是定位问题,显然,不盲目跟风,结合区域消费者情况调整货品结构才是“正道”。那么,就进口品而言,传统国货店在选择、引进进口品时,该怎么选呢?找货君采访了单色猫、蒜苗、拾美屋等知名连锁代表,为大家总结了3招避开雷区的建议。

Tips1:不懂进口品时 先从爆品入手

传统店铺在一开始操作进口品时,普遍会遇到这样的问题:掌舵人不懂进口品,或者不擅长经营进口品。

这也不难理解,引进进口品既要严格把关资质、各类证件,还要考察品质、海外市场口碑,这对不少习惯了与本土品牌打交道的店老板而言,需要时间学习、适应。

对此,四川蒜苗连锁总经理陆永峰就曾坦言,一开始自己对进口品并不是特别懂,只能一边招募组建懂得进口品的买手团队,一边学习进口品知识,而基于当下市场需求,陆永峰决定先从易操作的名品、爆品入手。

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在蒜苗系统内,根据门店选址的不同,进口品占比从5%~30%不等,多为名品爆品,且价格带从大众到高端基本覆盖。高端包括雅诗兰黛、迪奥、娇韵诗、奥碧虹、Whoo后点击对接苏秘37°点击对接等,其中线上线下都热卖的Whoo后天气丹套盒、苏秘37°水漾清润套盒就是主打,大众价位的主要集中于面膜、卸妆、洁面等基础品类,如美迪惠尔点击对接春雨点击对接JAYJUN点击对接RAY点击对接等网红面膜,以及几乎所有店都在售的贝德玛卸妆水点击对接悠宜温泉卸妆水点击对接等。

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而这些,显然能为主打体验和环亚系品牌的蒜苗完善货品架构,并吸引更多年轻消费者。同时,适当引进名品爆品对店铺资金要求并不高,适合初期操作进口品的国货店。

Tips2:进口品要与主营本土品牌“兼容”

已经在进口品道路上“摸爬滚打”了一轮的单色猫,在操做进口品方面亟需解决的问题,是如何让新引进的进口品牌与原有货品体系相融合。

在马滨看来,一方面,定位和价格体系不能和主营国产品牌悬殊太大,另一方面,品牌要有独特的卖点,最好能够提供体验服务,帮助门店增强顾客粘性。

其中主打“绿豆发酵美肤”的高丽雅娜绿豆就是代表,除了自然发酵记忆点外,绿豆还打造了以“nokdu皮肤管理中心”为代表的体验营销项目,给顾客提供专业韩式按摩手法,为门店实现深度锁客,而100~300元的价格带也符合店铺主力消费者,容易引导转化。

绿豆.jpg

点击图片进入高丽雅娜绿豆对接主页

此外,还有主打抗皱抗衰的韩国护肤品牌茵葩兰点击对接,不仅品质得到消费者认可,也能保证一定利润,因而成为店铺的主推进口品牌。

同样的,四川甘孜阿坝地区龙头连锁拾美屋在引进进口品牌时,就首选了来自美国加州的天然护肤品牌嘉莉比奥点击对接。拾美屋采购负责人彭海认为,一方面,嘉莉比奥拥有独特的定位——牛油果护肤世家,另一方面,嘉莉比奥十分擅长组织沙龙会以及会员活动,为门店带来更多增值服务。

嘉莉比奥.jpg

点击图片进入嘉莉比奥对接主页

目前主营品牌的定位和客群消费能力,也是拾美屋选择进口品的重要参考之一。例如,拾美屋基于系统内丸美的经营情况,分析该品牌消费者具备一定的眼部护理意识和相对较高的消费力,因此引进法国第一眼部护理品牌克莉丝汀·伯顿点击对接,克莉丝汀·伯顿在价格带上整体略高于丸美,品质和背书也有保证,消费者自然更容易接受。

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Tips3:中高端、功效型进口品是趋势

随着终端进口品越来越多,不少店主表示,中高端、功效型进口产品更受青睐。拥有30多家门店的陕西美之娇/美之约连锁副总经理邹庆雷就看好中高端、功效型进口品牌。

据其介绍,美之娇/美之约一直是以国货经营为主的传统型店铺,目前正处于转型之中,邹庆雷因此也不断物色、引进进口品。“通过一段时间的数据观察,我发现中高价位、有功效的进口品更好卖。”邹庆雷说道。

实践出真知,这也是邹庆雷目前的主要选品方向之一。在前不久举办的西安找货巡展上,经过一番对比,邹庆雷对主打有机护肤的德国柏琳点击对接和树液护肤领导品牌MAY COOP枚柯点击对接表达了合作意向。

德国柏琳.jpg

点击上图进入德国柏琳对接主页

MAY COOP.jpg

点击图片进入MAYCOOP对接主页

其实,据彭海表示,目前拾美屋也在引进这类中高端进口品牌,来自宝岛台湾、主打高效能抗敏抗衰的蓓慕点击对接就已合作。

而终端之所以有如此品牌需求,毫无疑问与消费升级以及消费者护肤意识的提升有关。总之,传统型店铺无论怎样转型,其选品的核心逻辑永远绕不开消费者需求。

品观找货点击进入,为更高效的化妆品供需对接而生。

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