近3平方米的办公桌面上，除了一台笔记本电脑，其余的空间几乎堆满了各式各样的化妆品样品。

“如果不是见你们，我一般都不来办公室。”见到成都丽颜坊掌舵人陈洁时，他如是说。

初见陈洁，对他的第一印象是温和、低调、客气，不太善于直接拒绝人。之所以不常呆办公室，用陈洁自己的话说，因为“被各品牌的业务经理找怕了……这几年行业变化不小，店铺面临不少新问题，每天都忙着学习、探索转型方案，根本没有时间招呼他们。”

作为在化妆品行业打拼近20年的“零售老兵”，陈洁和他的丽颜坊切切实实地感受到了行业的变化。最明显的是，原有的供需平衡状态基本被颠覆。

“现在终端真的不缺品牌。”望着满桌的化妆品，陈洁感慨道。在他看来，如今无论是消费者还是终端可选择的品牌太多，市场已转化为“买方市场”。

“好几年前，其实终端都没什么品牌意识，那时候品牌也少，现在不同，品牌和货品比以前多太多了。”陈洁表示。

然而，有时候选择太多，未必是件好事。对陈洁而言，很多问题随之浮现，这也是许多传统CS店主共同面临的问题。对此，找货君梳理了其最典型的问题以及解决思路，希望可以给大家带来启发。

终端品牌泛滥，要理性选品

为什么说品牌多未必是好事呢？对一些店铺而言，这意味着库存、销售压力也随之增加。

原来，不少像陈洁这样的传统渠道商在选品时，通常以熟人推荐为主，而在货品方面打交道最多的无疑是代理商，一旦之前合作的代理商新接手品牌，会希望继续导入门店，而门店出于人情关系则往往难以拒绝，导致系统内品牌同质化，甚至对店铺的货品结构和定位造成不利影响。

江苏睢宁县海之源连锁总经理王准也曾表示，因为“人情不好拒绝”导致店内不少品牌同质化严重，不仅库存压力增加，还影响店内的陈列和形象，也增加了BA的销售负担。

减少利润品，提高进口名品比重

品牌变多，意味着消费者选择更多，也越来越理性，加上渠道分流，与很多传统型店铺一样，丽颜坊也遭遇了客流下降等问题。

对此，陈洁感慨，渠道红利期已过，从前的经营模式已经越来越无法适应当下的市场环境，零售商必须调整并探索新的盈利模式。

其中，降低利润品就是必然一步。“很多店老板思维还没有转变过来，但利润品多了真的伤客。”陈洁说道。

对此，他将丽颜坊系统内利润品比重降至20%左右，同时增加进口名品比重。“这样做主要是吸引年轻消费者，给她们更多选择。”

对于进口品，陈洁将其分为进口爆品和终端进口品。在他看来，进口爆品虽然可以自然动销，但为了保证店铺盈利，还需要引进一些终端进口品牌。

对这类品牌该如何选择？陈洁表示，一要看品质和调性，能打动消费者的终究还是产品品质；二是跟主营本土品牌价格体系出入不大，“100~300元的进口品最好卖，消费者在转化时阻力也不会太大。”第三，品牌方或总代可以保证培训服务以及动销支持，“现在终端门店自身经营进口品的能力普遍不足，比较依赖上游的支持和服务，如果这方面难以保证，就很难将品牌做起来。”

这一块，陈洁认为店里引进不久的韩国护肤品牌IASO伊雅索表现就很不错。“品牌本身定位差异化，而且主打植物护肤概念，比较安全，覆盖美白、保湿、抗衰老等多种功能性产品，同时厂家对于终端的培训和服务也很专业。”

主动选品，好品牌不会自己找上门

供需关系的变化，对选品找货的方法和途径产生了很大影响。

以往，很多渠道商在找品牌时通常以同行分享为主，或者像陈洁这样被品牌业务员上门推销，“主动去选品的情况很少。”陈洁表示。

显然，如此选品，在当下只会越来越被动低效。除了名品、流通品之外，更多品牌对于区域有严格的限制和保护，可以说，一旦落后于竞争对手，有可能就与好品牌“擦肩而过”。所以，在选品时主动出击才是“王道”。

值得一提的是，像狐狸小妖王佩、橙小橙周建雷这样的“后起之秀”之所以能成功，其中一个重要特质便是，基于消费者需求化身专业的全球美妆买手，尤其是王佩，每年都要往国外跑好几趟，只为找到最新潮、最优质的好产品。

那么，对于不能经常出国的渠道商，如何有效选品呢？

“我觉得品观找货平台就很好，不仅提供了丰富的品牌信息，方便我们了解，还可以直接提交需求，与品牌方或者代理商直接对接。”陈洁表示。

的确，对渠道商而言，品观找货旨在提供更高效的供需对接模式，对感兴趣的品牌，只需要点击“召唤小参谋”，在线提交需求，品观找货后台小参谋便会及时将需求转给品牌方，完成对接。

此外，品观找货还会提供好货上新、热门榜单、爆品指南、选品秘笈等资讯，助力渠道商更高效、便捷地进行选品采购。截至目前，品观找货已上线800+全球优质品牌，并为25000+渠道商提供了一对一的找品牌对接服务。

最后，找货君特意为大家整理了找货榜TOP20的热门品牌供大家参考，感兴趣的化妆品店主或代理商，可点击图片进入品牌主页，一键“召唤小参谋”，即可完成对接。

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