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想和电商“抢客” 化妆品店底气在哪?

零售 潘文富  ·  2019-06-11
消费者在现场对环境、现场氛围、人际沟通、服务等方面的直观感觉,是电商无法营造的。

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*作者系品观APP特约作者。现任森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理,是经销商内部管理、专卖店运营课题研究者,有着丰富的终端零售经验

现在做生意不是赚钱,而是“抢钱”——电商从化妆品实体店那里抢走了大批客源,化妆品店老板也得想办法,把客源再从电商手里抢回来。

攻击对手,自然要从对手薄弱的地方下手,电商在价格、购物便利性、货品检索、横向比较、新品推出速度等方面,的确有优势,化妆品店若是在这几个方面来与电商拼杀,那就是“以卵击石”。

那么,相比电商,化妆品店有什么优势可以发掘和放大?钻研下去,其实也能找出来不少,这里只说一点:化妆品店的现场感。

现场感,即消费者在现场,对环境、现场氛围、人际沟通、服务等方面的直观感觉,这点是电商所无法营造的。

1、前提

消费者群体是分层的,不是所有的消费者都看重价格,也不是所有的消费者都喜欢电商,随着消费升级,越来越多的消费者更加看重化妆品品质,注重购物感受。

2、购物过程是一种享受过程

买东西一定是为了买东西吗?

不一定,购物本身,也是一种享受过程:享受闺蜜同行的乐趣,享受美好的天气,东看看西逛逛,有吃有喝看电影……

享受是主要的,买东西,反而有时可能只是附带。

3、现场的环境氛围

一进店,消费者马上就能感受到现场的环境氛围,例如:

A、店员热情的招呼;

B、店内的温度;

C、店内的亮度;

D、丰富的色彩;

E、各种专业感、时尚感、科技感、梦幻感、奢华感等风格的场景;

F、化妆品使用场景的设置,能引导消费者对化妆品功能的重新定位和使用拓展;

G、门店现场的场景设置,对消费者也是一个学习对象。

4、被尊重

消费者看重面子,“面子”有时比什么都重要。所谓面子,就是被对方尊重。

在化妆品店的整个购物过程,对顾客而言就是一次被服务、被尊重、被照顾的享受过程。这些是电商所不能给予的——电商能给出更优惠的价格,可电商能给消费者面子吗?

5、更加直观

消费者对化妆品的直观感受:真实的颜色、触感、试用的感觉,对竞品的直观对比,还可以现场使用专业仪器进行一些检测。

消费者在化妆品店可以真正意义上对化妆品进行全面深入的了解,这比电商上只能看几张图片和小视频要直观得多。

6、及时察觉变化,发掘新的需求

面对面的沟通,可及时发现消费者对化妆品及服务的满意度,也可及时做调整。消费者不喜欢的化妆品或是话题,可以马上切换,喜欢的话题,马上跟进,还可以发掘出更深层次的消费需求,拓展化妆品的采购范畴。

7、专业技术服务

化妆品店有专业BA、专业设备,可以更加直观和方便地提供专业服务、专业建议和设计方案。同时,也让消费者对售后服务建立信心。即便是不买,消费者也相当于是享受了一次免费的专业技术咨询。

把握好实体店的现场感优势,化妆品店在和电商的竞争中也有独家绝招。

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