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自在丨邓敏:日光之下并无新事

趋势 邓敏 品观APP创始人 ·  2019-06-22
零售没有新旧之分,所有变化无非是以消费者为中心围绕零售的三要素实现的进化。

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*这是品观APP《自在》栏目2019年第25周的推送,每周六下午3点与你不见不散

隔一段时间,就会冒出一个红人,红人时代跟娱乐圈一样,知名度来得快走得也快,可能是年纪大了,感觉浪费时间,很少关注红人。

最近,陈同学放暑假回来,化妆包里居然有十几支口红,全是大牌,一问大部分是李佳琦安利的。

李佳琦?那个不男不女的卖口红的男生?哇塞,有什么好的呀,我可不喜欢。

陈同学笑笑不反驳,趁618拉着我看著名的李佳琦直播。OMG,真香,居然也被李佳琦圈粉了。

李佳琦火确实是有道理的,一个男人,太娘也不行,太man也不行,不男不女的李佳琦火候把握得刚刚好,像粉丝的男闺蜜,虽然很暴力地做推销,可是粉丝们却不烦他,直播间里,他和小助理互动配合得超极默契,场景就像是两个朋友在聊天,兴奋地分享他们好玩好用好洋气超实惠的新发现,看完直播,我也迅速下单了超好吃的营养麦片。

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李佳琦

索性点开一间间直播间,就仿佛是进到一间间店铺里,本能联想到实体店的故事。20年前开化妆品店,老板娘就是最大的网红,2公里附近的女性都是老板娘的朋友,每周根据手工记帐的单,老板娘会去省城进一次货,好卖的多进点,不好卖的就淘汰,再找些新东西,周而复始。辛苦是辛苦一点,老板娘们都很开心,能挣钱,还挣到很多交情,消费者也很开心,总能买到好东西,有什么皮肤问题,身边还有个老板娘这样的朋友。

据说李佳琦更辛苦,每天晚上七点开始直播到凌晨一点,结束后,还要总结当天的直播,和团队研究什么产品卖得好以及原因,等到凌晨四点才能睡觉。第二天中午12点便开始选品,准备直播。一年365天,李佳琦能直播389场。

过去几年,随着线下生意的下滑,线上与线下似乎是水火不融的两个世界,真正对比一下,从零售的人、货、场来看,本质是没有变的,只是线上零售在三要素进化速度上远远高于线下零售。

从人来讲,好的BA永远都是专业、专业、更专业,李佳琦口红一哥的标签完全是拼出来的专业,一个晚上在自己的嘴唇上试380个颜色,试想线下有多少店长、BA有这样的专业精神。当然专业度除了产品,还有情商、口才等综合素质,从总体来看,线上随便点开一个美妆博主、美妆网红,她们的专业度都远远高于线下,而我们看到的线下做得很好的零售店,比如妍丽,就是多年来非常注重BA专业度的培养。

从货来讲,供给侧改革标志着中国市场从卖方过渡到买方市场,在产品极大丰富之后,零售店的选品能力就极其重要,线上有天然的数据驱动及时反馈的优势,每个平台、每个店都打出“严选”的定位,线下快速崛起的新青年店铺,比如狐狸小妖、星野家、橙小橙扮演的正是买手的角色。

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橙小橙

而场景是当下变化最多元的要素,线下百货、超市、化妆品店都是基于地理位置的覆盖,而线上打破了地域限制,以人为中心实现全方位的链接,各个平台的直播、社群、内容电商、自媒体,只要能触达就有可能卖货,以人为中心的全渠道,大概是互联网带来零售场景最大的改变。

当线下零售纷纷诟病互联网时,金甲虫的刘船高却发现了微信这个可以突破地域限制的互联网工具,每年一半时间在国外的刘船高花了几年时间,将金甲虫的微信公众号粉丝做到230万,其中返店率35%,而这35%的粉丝返店后产生的消费占系统总体销售的37%。

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我始终相信:日光之下无新事。《圣经》里说:已有的事,后必再有,已行的事,后必再行。自有文明以来,做买卖是最基本的商业行为,不管是集市,还是走街串巷,不管是店铺,还是电话、网络销售,零售的本质依然是:人、货、场,不管是线上还是线下,所有变化无非是以消费者为中心围绕零售的三要素实现的进化。

7月21日下午,大会设置了新零售论坛,零售其实没有新旧之分,线上线下也不应该是敌对的关系,从内容设置和参会人员,我们融和了线上线下,希望带给大家的是零售进化的启示和方法论。

点击报名参会

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吕剑余蕙郦倩雯周玉辉邓敏王钦芬张红亭马亚斌胡浪郭梓萱...   等1554人看过此文章

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