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开店半年业绩每月增长20% 从业10年的她有秘诀

品牌 陈其胜 资深记者 ·  2019-07-11
截至目前,片仔癀化妆品已在全国市场已开设体验店近200家。

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进入化妆品行业10年,周华最终将自己的角色定位为片仔癀化妆品体验店店主。

自去年12月开业以来,周华位于云南楚雄永兴家居城的片仔癀化妆品体验店每月都能实现20%左右的增长,6月份的销售额更是超过了7万元。

在如今化妆品行业线下零售普遍疲软的大环境下,对于一家县级市的化妆品专卖店来说,逆势增长的成绩显得足够亮眼。

周华更是难掩喜悦之情。上个月,片仔癀化妆品在云南开展了全城联动活动,周华参与其中,且收获颇丰。“我的体验店在4天内的销售额超过了3.37万元。”她说。

在当地的同行看来,周华是成功的,半年内稳定增长的业绩就是实证。而在周华看来,她只是做了一个明智的选择——依托于国货之光片仔癀化妆品成长。

首选体验店:看准品质和趋势

自2009年步入化妆品行业,曾辗转于化妆品店以及代理商公司,去年年底,周华回老家创业。

在昆明一家代理商公司的推荐下,周华选择了加盟片仔癀化妆品体验店。

她的选择基于两点。

其一,片仔癀化妆品有着中华老字号品牌的背书,其体验店更是拥有片仔癀化妆品的全线产品,品类丰富。

其二,单品牌店会是未来的趋势。

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此前,凯度消费者指数就曾做过调查,单品牌店占据韩国护肤品市场整体16%的份额,每年能够吸引到69%的消费者购物。

对比国内市场,单品牌店有着很大的发展空间,近年来也呈上升趋势。行业专家认为,和业绩增长乏力的集合店、百货店相比,单品牌店会是未来最高效的化妆品品牌零售模式之一。

基于市场趋势,一直以来,国内单品牌店都在做各类尝试。而片仔癀化妆品则做出了自己的特色,于今年大力推出体验店。

其体验店重点打造的体验式营销,持续在产品体验、文化体验和购物体验上发力,开展白润美女神节、美肤微沙龙等活动,致力为终端赋能。

同时,其体验店打造的新国风形象,正契合了当代年轻消费者的喜好,让其不断焕发新的活力。截至目前,片仔癀化妆品已在全国市场已开设体验店近200家。

这样的特色和成绩,让周华期待满满地加盟了片仔癀化妆品体验店。

全城联动:制定周期性护理方案 深化体验式营销

如果说,自体验店开业以来,每个月都能保持稳定增长,给了周华足够信心;那么,上个月的全城联动活动所取得的业绩,则给了周华惊喜。

6月27日至6月30日,片仔癀化妆品在云南地区开展了一场为期4天的全城联动活动,来自云南昆明、曲靖、文山、玉溪、建水、红河、楚雄、瑞丽等地州市的19家门店参与。原本计划完成50万元,最后销售实收却达到了88.8万元,目标完成率达到178%。

其中,云南愉美悦心贸易有限公司旗下加盟店万尚百货片仔癀化妆品专柜完成销售实收15.45万元,昆明盖亚贸易有限公司旗下加盟店千色千美连锁单店完成销售实收15.27万元。

周华的体验店在这场活动中实收3.37万元,这已相当于她门店半个月的业绩。

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包括周华在内的片仔癀体验店店主在接受品观APP记者采访时纷纷表示,之所以取得了这么好的成绩,来自于片仔癀化妆品的提前准备——提供护理方案及深化体验式营销。

众所周知,受纬度和海拔这两个因素影响,云南地区气候的区域差异和垂直变化十分明显。尤其到了夏季,紫外线强,气候偏干,容易导致肌肤色素沉着、敏感、长斑等。

为此,片仔癀化妆品团队依据各地区的气候特点及皮肤差异,为消费者推出了日护夜养的周期性肌肤护理方案,即通过白天修护(倍安舒护调理液+凝时素颜紧致精华+晒后修护冰乳+白金级珍珠膏)和夜晚功能保养(水+精华+面霜+白金级珍珠膏)的方式来实现肌肤调养,赢得了众多消费者的认可。

有了消费者认可的基础,各门店客单价有了大幅提升。这场活动中,实收1000元以上的大单超过600个,占比超过一半以上;平均客单价达800元以上,最高客单实收达10360元。

事实上,围绕消费者护肤需求,制定周期性护理方案,为消费者提供更加健康、安全、有效的肌肤护理方案,是片仔癀化妆品体验式营销的核心。此次云南地区全城联动的成功举行,便是最好的例证。

发展稳定会员:以产品链接年轻消费者

在周华看来,片仔癀化妆品开展的这类活动,不仅能帮助门店提高客单价和成交率,还能助力门店发展稳定会员,实现可持续发展。

在未开体验店之前,周华已是片仔癀化妆品的资深用户。“两年内,我用了将近40瓶白金级珍珠膏,原本我皮肤长痘、容易出油,坚持用白金级珍珠膏做面膜、做按摩。”周华说,“用了这款产品后,我的皮肤每三个月就会有一个较大的变化,效果看得到。”

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正是基于周华使用的心得分享,这款产品在她店里的销售也很可观。“我是85后,但我的心态跟90后、95后是一样的,这些年轻消费者都认可我的推荐。”周华表示,持续给她信心的,是片仔癀化妆品的产品正逐步赢得年轻人的市场。

例如,片仔癀化妆品去年年底推出的凝时素颜紧致系列,能实现淡纹紧致的抗皱和抗初老效果,其直击年轻化的抗初老市场。英敏特一项针对抗衰老市场的调查显示,在中国,66%的受访者使用抗衰老产品,而超过一半的25-29岁消费者也曾用过,有明显的年轻化趋势。

“像凝时系列、珍珠膏系列,在我的店里就很受年轻消费者喜欢,”周华说,如今,她店里的会员年龄最小的是00后,90后会员数量占比达到40%。

不仅产品更加贴合年轻消费者,让周华记忆深刻的,还有片仔癀化妆品不断通过年轻人聚集的社交平台打造年轻人独有的记忆点。

2018年,片仔癀化妆品投入8000万新媒体广告投放聚焦产品口碑传播,通过抖音、微信、微博等社交平台种草。

今年,片仔癀化妆品又在小红书、微博和微信等社交平台持续发力,通过这些平台的网红、大V的试用体验,向消费者传播实际体验效果,从而达到吸引年轻消费群体。同时,其也不断在各大卫视的综艺节目(如《非诚勿扰》、《鲁豫有约》、《熟悉的味道》、《你好妈妈》、《我是大医生》)露出。

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包括周华在内的不少体验店店主认为:“这样的投入,提升了品牌在国内市场的知名度,让其成为中国民族化妆品品牌的焦点。”

值得一提的是,得益于新媒体立体式口碑传播以及深化终端体验式营销,也得益于具有良好品质的抗皱抗初老新品凝时素颜紧致系列、明星产品雪肌系列、珍珠膏系列的热销,今年上半年,片仔癀化妆品销售收入再创新高,同比去年上半年增长30%。

“在行业持续低迷的情况下,片仔癀化妆品的整体业绩都在提升,”周华打趣道,“俗话说,‘背靠大树好乘凉’,如今,我已找到了我的‘大树’,期待片仔癀化妆品未来的成长。”

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