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这只美妆蛋一年卖出100万只!已获数千万融资

品牌 熊妍 资深投资经理 ·  2019-09-04
JUNO的野心起于美国,却不止于美国。

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2017-2019年,化妆品市场创业者涌动。

3年时间,彩妆品类诞生出了完美日记,估值70亿人民币;护肤品类HomeFacialPro成行业黑马,估值10亿人民币。在这场化妆品新品牌热潮中,Kyle和Mira也成为了创业大军中的一员。不同的是, 他们选择从美妆蛋这个看似“冷门”的品类切入,在2018年创立化妆品品牌JUNO & Co.(以下简称“JUNO”)。首款爆品天鹅绒美妆蛋,上线12个月全球卖出100万只,去年已获得峰瑞资本数千万人民币天使轮融资。

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JUNO美妆蛋

品类千千万,为什么选择做一只美妆蛋?

一个是理性直爽的工科男,一个是懂消费者善于社交的媒体人。

毕业于伯克利大学的Kyle,深受硅谷创业氛围的熏陶,从大学开始,先后做了时尚服装品牌,LUX App(海外版网易严选),JUNO是他创立的第三个项目。前两段看似毫无关系的创业履历,实则在为第三段创业默默做着铺垫。

在第一段创业经历中,Kyle和Mira因工作相识,Mira当时作为美妆编辑,为Kyle创办的时尚品牌输出内容,也是在第一段创业中,Kyle了解到社交媒体的投放策略;在第二段创业经历中,Kyle看到了化妆品市场的创新机遇。

深谙数字营销的他,在Youtube和INS上发现,除了美食外,化妆品是流量第二大的类目。而在选择品类的过程中,Kyle说道:“在美国,美妆工具已经太久没有创新了,售价20美金一只的美妆蛋价格过高,这个品类可以从产品和价格上被颠覆。除此之外,美妆蛋的物流成本相对较低,以此切入,是能实现低风险高增长的选择。”

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与理性直爽的Kyle不同,JUNO的另一位合伙人Mira善于与消费者打交道。在创业前,Mira曾在Ulta和IPSY(美国最大的美妆电商)担任美妆主编和社交媒体经理。作为IPSY的头号员工,她曾帮助公司创造3亿美金的年营收,运营超过3百万的用户,拥有丰富的红人资源和社群运营经验。这些过往积累,都让JUNO的冷启动速度加快。

Mira通过在线上长时间和化妆品爱好者沟通,了解到互联网原住民对化妆品产品的痛点和需求。这也是大多数DTC品牌创立的契机——先靠近消费者了解痛点,以解决某一痛点为突破,从品类切入做品牌。Kyle和Mira一拍即合,从美妆蛋开始,创立了JUNO 品牌。在美国三藩市,两人成立JUNO Beauty Lab.,期望能够用创新的产品带给消费者全新的化妆品体验。

一蛋三用,产品快速迭代背后的逻辑

在硅谷,Lean-Style(精益创业)的模式让Kyle深受启发。这是一种创业方法论,最核心的理念是,先找到用户痛点,在市场中投入一个极简的产品,不断收集用户反馈,对产品进行快速迭代升级,最大化满足市场需求。

美国的消费者平均一个月就能用掉一瓶粉底液,美妆工具的“吃粉力”极大影响了底妆产品的消耗速度。欧美妆也在随时代变化——消费者不再追求厚重的烟熏浓妆,她们同样渴望拥有轻薄、丝滑、有磨皮柔焦效果的底妆。

JUNO团队以此切入,开发出一款天鹅绒美妆蛋。与传统美妆蛋相比,天鹅绒美妆蛋最大的特点在于表面多了一层细软的绒毛,这个设计不仅能让美妆蛋节省50%的粉底液用量,还能够既用作美妆蛋,又用作散粉/蜜粉刷,最后还能作为腮红刷使用。在使用时,只需浸湿挤干美妆蛋上妆,再以打圈方式涂抹蜜粉/散粉/腮红,就可达到肌肤“抛光”的无瑕妆效。

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JUNO美妆蛋

在产品上市之前,JUNO的团队也没想到美妆蛋会开发成天鹅绒的形态。“我们开发产品用了BMC模式,在产品上市前降低试错成本,通过BMC模式,用户和品牌能够成为产品共创关系。”Kyle说道。

CBM模式,C=Community(社交媒体渠道),B=Blogger(Kol),M=Makeup artist(化妆师)。社交媒体能够让品牌进链接消费者,KOL能感知用户的真实需求,化妆师能评测产品的专业度。

以天鹅绒美妆蛋为例,产品从开始到上市共经历了4代改版:初代是绿色的葫芦形状,第二代做成了平角,第三代加入了绒毛,第四代调整了产品软硬度,确定颜色。每一代产品生产出来后,JUNO团队会即刻发给种子用户试用,用户使用后会提供产品肤感、颜值、包装等方面的建议。

总结来说,Juno产品开发的逻辑如下:

与KOL沟通用户痛点——开发第一批产品——KOL试用反馈——迭代产品——专业化妆师试用反馈——迭代产品——普通用户试用——迭代产品——产品批量生产上市。

通过KOL、化妆师和普通用户这三道大关,一款产品在上市前已经能满足大部分用户的使用需求。

起于美国,不止于美国

通过和美妆博主合作,JUNO成立一年后,仅用一款售价6美元的天鹅绒美妆蛋,在Youtube和Instagram上获得3000万播放量,累积卖出100万只,在美国市场跻身该品类Top3。

为了扩大品牌知名度,JUNO团队在INS上发起了”junospongechallenge”的挑战,即仅用一只美妆蛋完成全脸妆容。这场活动吸引了上万名美妆博主录制视频。

不过,JUNO的野心起于美国,却不止于美国。

今年6月,JUNO在广州设立办公室,组建中国团队。接下来,团队将根据不同地区用户的需求,开发眼影、高光、散粉等一系列“出其不意”的彩妆产品。在营销方面,JUNO将在小红书、抖音、微博、B站等国内主流社交媒体投入推广。天猫旗舰店已于今天正式上线。

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JUNO即将上新的产品

新锐品牌的成长路径正从全品类转为单个小品类切入,产品的颠覆性创新是成就新品牌的最佳路径。在获得峰瑞资本投资后,JUNO将在今年稳扎中国,不断开发新品,向全球化市场进阶。

李婷张小美李晓刚黄培娥王婧王云龙侯本豪白杨邱岗任绍波...   等1135人看过此文章

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