2017-2019年，化妆品市场创业者涌动。

3年时间，彩妆品类诞生出了完美日记，估值70亿人民币；护肤品类HomeFacialPro成行业黑马，估值10亿人民币。在这场化妆品新品牌热潮中，Kyle和Mira也成为了创业大军中的一员。不同的是， 他们选择从美妆蛋这个看似“冷门”的品类切入，在2018年创立化妆品品牌JUNO & Co.（以下简称“JUNO”）。首款爆品天鹅绒美妆蛋，上线12个月全球卖出100万只，去年已获得峰瑞资本数千万人民币天使轮融资。

JUNO美妆蛋

品类千千万，为什么选择做一只美妆蛋？

一个是理性直爽的工科男，一个是懂消费者善于社交的媒体人。

毕业于伯克利大学的Kyle，深受硅谷创业氛围的熏陶，从大学开始，先后做了时尚服装品牌，LUX App（海外版网易严选），JUNO是他创立的第三个项目。前两段看似毫无关系的创业履历，实则在为第三段创业默默做着铺垫。

在第一段创业经历中，Kyle和Mira因工作相识，Mira当时作为美妆编辑，为Kyle创办的时尚品牌输出内容，也是在第一段创业中，Kyle了解到社交媒体的投放策略；在第二段创业经历中，Kyle看到了化妆品市场的创新机遇。

深谙数字营销的他，在Youtube和INS上发现，除了美食外，化妆品是流量第二大的类目。而在选择品类的过程中，Kyle说道：“在美国，美妆工具已经太久没有创新了，售价20美金一只的美妆蛋价格过高，这个品类可以从产品和价格上被颠覆。除此之外，美妆蛋的物流成本相对较低，以此切入，是能实现低风险高增长的选择。”

与理性直爽的Kyle不同，JUNO的另一位合伙人Mira善于与消费者打交道。在创业前，Mira曾在Ulta和IPSY（美国最大的美妆电商）担任美妆主编和社交媒体经理。作为IPSY的头号员工，她曾帮助公司创造3亿美金的年营收，运营超过3百万的用户，拥有丰富的红人资源和社群运营经验。这些过往积累，都让JUNO的冷启动速度加快。

Mira通过在线上长时间和化妆品爱好者沟通，了解到互联网原住民对化妆品产品的痛点和需求。这也是大多数DTC品牌创立的契机——先靠近消费者了解痛点，以解决某一痛点为突破，从品类切入做品牌。Kyle和Mira一拍即合，从美妆蛋开始，创立了JUNO 品牌。在美国三藩市，两人成立JUNO Beauty Lab.，期望能够用创新的产品带给消费者全新的化妆品体验。

一蛋三用，产品快速迭代背后的逻辑

在硅谷，Lean-Style（精益创业）的模式让Kyle深受启发。这是一种创业方法论，最核心的理念是，先找到用户痛点，在市场中投入一个极简的产品，不断收集用户反馈，对产品进行快速迭代升级，最大化满足市场需求。

美国的消费者平均一个月就能用掉一瓶粉底液，美妆工具的“吃粉力”极大影响了底妆产品的消耗速度。欧美妆也在随时代变化——消费者不再追求厚重的烟熏浓妆，她们同样渴望拥有轻薄、丝滑、有磨皮柔焦效果的底妆。

JUNO团队以此切入，开发出一款天鹅绒美妆蛋。与传统美妆蛋相比，天鹅绒美妆蛋最大的特点在于表面多了一层细软的绒毛，这个设计不仅能让美妆蛋节省50%的粉底液用量，还能够既用作美妆蛋，又用作散粉/蜜粉刷，最后还能作为腮红刷使用。在使用时，只需浸湿挤干美妆蛋上妆，再以打圈方式涂抹蜜粉/散粉/腮红，就可达到肌肤“抛光”的无瑕妆效。

JUNO美妆蛋

在产品上市之前，JUNO的团队也没想到美妆蛋会开发成天鹅绒的形态。“我们开发产品用了BMC模式，在产品上市前降低试错成本，通过BMC模式，用户和品牌能够成为产品共创关系。”Kyle说道。

CBM模式，C=Community（社交媒体渠道），B=Blogger（Kol），M=Makeup artist（化妆师）。社交媒体能够让品牌进链接消费者，KOL能感知用户的真实需求，化妆师能评测产品的专业度。

以天鹅绒美妆蛋为例，产品从开始到上市共经历了4代改版：初代是绿色的葫芦形状，第二代做成了平角，第三代加入了绒毛，第四代调整了产品软硬度，确定颜色。每一代产品生产出来后，JUNO团队会即刻发给种子用户试用，用户使用后会提供产品肤感、颜值、包装等方面的建议。

总结来说，Juno产品开发的逻辑如下：

与KOL沟通用户痛点——开发第一批产品——KOL试用反馈——迭代产品——专业化妆师试用反馈——迭代产品——普通用户试用——迭代产品——产品批量生产上市。

通过KOL、化妆师和普通用户这三道大关，一款产品在上市前已经能满足大部分用户的使用需求。

起于美国，不止于美国

通过和美妆博主合作，JUNO成立一年后，仅用一款售价6美元的天鹅绒美妆蛋，在Youtube和Instagram上获得3000万播放量，累积卖出100万只，在美国市场跻身该品类Top3。

为了扩大品牌知名度，JUNO团队在INS上发起了”junospongechallenge”的挑战，即仅用一只美妆蛋完成全脸妆容。这场活动吸引了上万名美妆博主录制视频。

不过，JUNO的野心起于美国，却不止于美国。

今年6月，JUNO在广州设立办公室，组建中国团队。接下来，团队将根据不同地区用户的需求，开发眼影、高光、散粉等一系列“出其不意”的彩妆产品。在营销方面，JUNO将在小红书、抖音、微博、B站等国内主流社交媒体投入推广。天猫旗舰店已于今天正式上线。

JUNO即将上新的产品

新锐品牌的成长路径正从全品类转为单个小品类切入，产品的颠覆性创新是成就新品牌的最佳路径。在获得峰瑞资本投资后，JUNO将在今年稳扎中国，不断开发新品，向全球化市场进阶。