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深度揭秘:女人宣言为何让门店疯狂?

品牌 赵闯成 记者 ·  2019-09-26
女人宣言的逆向开店系统就像一把手术刀,直接触及当下化妆品店所面临的核心痛点。

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女人宣言品牌创始人赵海艳在2019中国化妆品零售峰会兰州站做分享

在9月24日的2019中国化妆品零售峰会兰州站的分享中,女人宣言品牌创始人赵海艳说了这样一句话:“逆向开店不是定义,而是解决方案。”

这句话是此次演讲分享的一个引子,引出女人宣言是如何通过一整套涵盖商品、客流、员工、活动等内容模块的逆向开店系统,来帮助门店提升销售,改变经营状况。

而从行业市场的角度来看,这句话也是一个回答。它解答的,是那些对于女人宣言有所关注的人,内心大都会有的一种困惑:“为什么女人宣言可以在过去半年时间里成为化妆品店渠道的现象级品牌?”

有人心生这样的疑问,也着实是在意料之中。在过去的六个月,这个创建只有三年、目前仅有五款单品的新品牌,便将自己的市场点火大会燃遍大江南北,并引得众多省市头部代理商门店竞相来投。而在女人宣言到过的市场上,一家濒临关闭的门店因为品牌的到来而逆天改命的精彩大戏,也在一次次地上演着。

女人宣言这四个字,何来这般“法力”?在昔日的采访中,女人宣言母公司奇迹集团董事长黄川这样定义女人宣言:“女人宣言是一个真正以优秀产品经理的视角出发,发现当下行业市场存在的痛点,并给出自己解决方案的品牌。”

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女人宣言母公司奇迹集团董事长黄川

打造真正满足市场需求的产品

在商业世界里,流行着这样一个说法:“产品经理是CEO的学前班。”

这句话在许多企业家的创业故事中都得到了例证。比如,那个缔造了苹果商业帝国的乔布斯,被称作为“最伟大的产品经理”,而在中国,两位乔布斯的东方信徒也常常以产品经理的角色标榜自己:小米科技的创始人雷军曾说自己的第一定位是首席产品经理,微信创始人张小龙则直接将产品经理定义为“站在上帝身旁的人”。

黄川的名片上没有“产品经理”的字样,他也不曾宣称要做一名产品经理,不过在他内心里有着很明显的渴望的痕迹。他说,当下的化妆品行业在产品的研发和生产方面存在一个真空地带,那就是缺乏一个既懂市场又懂技术的产品经理。“懂技术的工厂不了解一款产品背后的市场消费逻辑,而大多数品牌尽管深谙市场需求,但却没有足够的技术实力做支撑。”

这也正是女人宣言所瞄准的市场空缺。黄川介绍,在产品的设计方面,女人宣言着重于思考在如今品牌过剩的行业环境中,化妆品店需要什么样的产品,才能真正满足消费者的需求。

通过对近300家日化门店的实地考察,女人宣言给出了自己的假设:现在年轻一代的消费者已经不再痴迷于品牌的影响力,他们真正需要的是能够快速产生功效的解决方案型产品,所以对于品牌而言,最有效的品牌宣传,是如何能让消费者真切感触到产品的与众不同,建立他们对产品的心智意识。

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女人宣言体验区

女儿宣言的“产品心智战”,聚焦于两个方面:其一,是女人宣言的产品经受过美容院渠道的考验,并且在这个对产品功效和品质有着更高要求的渠道中取得了不错的成绩。以小分子玻尿酸丝滑水为例,这款产品在推出的第一年,便在美容院中销售达到200万支。在产品的品质与功效方面,女人宣言的产品有十足的保障。

再者,在产品的设计上,女人宣言创造性地推出了“DIY产品组合理念”。相比传统的产品体验,女人宣言更倾向于引导消费者通过不同的产品组合来实现不同的功效需求,此举不仅能够带给消费者更好的产品使用体验感,同时也可以让消费者在参与的过程中,更真切地感知到产品的成分和功效,其宣传效果比起各种形式的广告宣传和产品体验,可以说是有过之而无不及。

逆向开店,全方位赋能门店

“在以往那个消费者信奉品牌的年代,日化店只要选对产品,生存大都不成问题。但现在不行了,随着消费理念的升级,今天的日化店必须要把自己培育成一个全能选手。”早在2017年决心带领女人宣言进军化妆品店渠道的时候,品牌创始人赵海艳便如是评价自己立志要征服的新赛道。

在她看来,未来的日化店必须具备四个方面的能力——门店产品的引流能力、门店员工的销售能力、门店线上平台的成交能力,以及门店场景的锁客能力。

女人宣言的“逆向开店”系统,便是以此为蓝本,针对性地打造每一个系统模块。

首先,女人宣言别出心裁的解决方案型产品定位,及其“DIY产品组合理念”,恰到好处地满足了市场消费需求。为了让产品在门店中真正发挥引流作用,女人宣言也推出了“金手指训练营”,组织门店员工做集中的产品知识培训,让店员了解和喜欢产品,并熟知其相比其它同类产品的核心竞争优势所在。

其次,早在昔日从事着会销时,赵海艳便有了“成交女王”的美誉,她的身后也站着一批擅长于通过营销活动来促进成交的人才团队。如今转战日化店渠道,女人宣言也会组织专门的营销团队,深入市场为门店做“超级地推”市场促销活动,帮助门店把商品卖出去的同时,也以现场教学的方式为门店培养自己的销售队伍。赵海艳介绍,在过去的一年里,女人宣言借助于一场地推活动,从而成倍提升门店业绩新记录的现象比比皆是,已然成为女人宣言最具魅力的品牌特色。

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女人宣言超级地推案例分享

再者,结合品牌多年来互联网社交平台的推广经验,女人宣言还会帮助门店在快手、抖音等社交平台上开通直播渠道,建立社群,助力门店打通线上客群,以线上线下联动的方式帮助门店进行引流。在6月18日的逆向开店大会上,女人宣言带领到会的300多位门店老板在会议现场支起了直播的架子,现场手把手教学如何在直播中讲产品、做销售、抛单及最后成交的每一个环节,而从当时嗨翻了天的会场气氛来看,如今的门店也的确需要有人帮助他们在线上开辟一条介绍自己的路径通道。

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在6月18日的逆向开店大会上,女人宣言在现场手把手指导到会的300多位门店老板如何直播卖货

此外,为了帮助门店形成持续性的盈利渠道,女人宣言也格外注重指导门店进行场景化改造升级,推动新的终端零售革命。不过,与传统门店的场景改造有所不同,女人宣言完全是站在销售的立场上对门店进行改造升级,尤其是门店七大场景的布局,增加了顾客在门店中做直播、打卡拍照、翻牌等诸多互动环节,以互动和体验促进成交的同时,也帮助门店锁定顾客。

可以说,女人宣言的逆向开店系统就像一把手术刀,所有的布局和规划都直接触及当下化妆品店所面临的“进店顾客少、成交转化率低、门店复购几成奢望”等核心痛点,对于当下身处“零售寒冬”泥潭的门店而言,实为一道福利。

而事实上,受益其中的不只是门店,还有如今深受货物积压、人力成本增加和现金周转不畅等困扰的代理商。首先,女人宣言的逆向开店系统直接发货到门店,免除了代理商的物流成本和囤货风险;再者,女人宣言的产品定位,及其完善的到店销售机制,能够有效保障产品的销售,提高门店现金周转率的同时,也为代理商节约了许多服务市场的人力成本,毕竟,好学生管教起来相对容易很多。

张吉辉何津津周建国马潇王奎洪鸿李显明游茂云余件赵海燕...   等683人看过此文章

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