80后李豫东的职业履历很丰富，卖过药，也卖过手机，但最成功的，还是卖化妆品。

他于2014年9月创建的浙江尚妆生物科技有限公司（以下简称尚妆），仅仅5年时间，便做稳天芮、伊贝诗（浙北）、圣珂兰、玛嘉思缇、Lumi（口服健康类）等品牌的浙江省代理业务。

其中，天芮销售体量占到公司营业额的60%-70%，预计2019年单品牌年销可达到800-1000万元。而圣珂兰，“未来也可能成为尚妆年销破千万的品牌”。

从业务结构来看，尚妆代理的品牌以进口品为主。实际上，浙江地区主营进口品的代理商并不多，但传统代理商转型兼做进口品的却数不胜数。李豫东明白，这是代理商日子越来越不好过的表现。即便是尚妆这种走在进口品风潮前沿的新型代理公司，同样面临着大环境带来的生存压力。

虽说进口品市场方兴未艾，“但真正有较大销售体量的，还是诸如雅诗兰黛、兰蔻、SK-II等国际一线品牌，进口品市场的数据增长，这些品牌的下沉贡献了很大的比重”。相对而言，天芮、圣珂兰、玛嘉思缇等在中国市场尚不成熟，还有很大的成长空间，尚妆仍需在经营上花费更多心思。

而运筹帷幄的李豫东，似已成竹在胸。

“不把鸡蛋放在一个篮子里”

摸索5年后，李豫东在选品上已形成一个思维定式，即更偏向于代理日系、法系、德系的进口品牌。

原因很简单：日系品牌品质过硬，针对的肤质与亚洲人更吻合；法系品牌浪漫时尚，文化积淀深厚；德系品牌做工与日系一样严谨，对于代理商而言，或许会有较低的试错率。

尚妆不是没走过弯路。

创建初期，李豫东曾追随过高企的面膜市场热度，但从面膜品类入手没多久，他就发现，化妆品行业的未来是趋向于品牌升级的，消费者个人的需求点不单单在于价位上的满足，还在于品质和品牌上的满足。长远来看，品牌化的产品才更能与消费者产生共鸣。

不过，2015年下半年接下的第一个进口品牌经营得并不顺利，停止合作后，李豫东开始思考新的选品方向。后来代理的品牌，除伊贝诗外，都是法系和日系产品。

仔细观察尚妆的品牌矩阵，还能看出一个特点：各个品牌的定位皆不相同，不单单是价位上存在差异，面向的渠道也有区隔。

比如天芮这样的渠道品牌相对比较大众，能够满足更多类型的门店需求，其中尤以B+类店做得最好；圣珂兰走的是小众精品路线，代理商以省代为主，面向的多是MALL店、进口品精品店及高端店；玛嘉思缇相比圣珂兰价位更高，主要针对更加高端的化妆品精品店铺；口服健康品牌Lumi则在全渠道销售，除CS店外，万宁、屈臣氏、药店、超市、便利店等都有网点铺设。

不同定位的品牌，运营方式也各不相同。以天芮和圣珂兰为例，天芮目标是在中国市场成长为一线进口品牌，因而会通过大投入高举高打，圣珂兰则比较精巧，是用严谨的市场把控和价格把控去吸引优质加盟店，用过硬的品质打动消费者。

目前，浙江大大小小的化妆品店天芮已覆盖了60%，在李豫东看来，进一步拓深市场后，今年达成预定销售目标不是难事。而圣珂兰通过精准布局，已在浙江地区与温州7号店、宁波焕美、杭州晨玥等知名连锁，和一些非常优质的MALL店、进口品店建立了合作，网点数据约有140~150家。

李豫东想得很清楚，品牌矩阵错开定位，才能在同一个市场区域满足渠道不同的需求，此外，还能避免单一定位所隐藏的经营风险。“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的商业思维，对于他的选品理念同样适用。

做平台，品牌操盘手都是合伙人

由于代理品牌定位、渠道和运作模式都存在差异，尚妆对组织架构做了适当的细化。

目前，天芮、圣珂兰、玛嘉思缇、Lumi各自由1个专职的操盘手负责，分成4个不同的事业部，伊贝诗则归入国产事业部，未来最多只代理1到2个国产品牌，都会由这个部门运营。

这样细分显然是有好处的。代理进口品，难点就在于做好售后服务，组织架构细分后，各个事业部由于仅专注于一个品牌，自然就更容易把自己的售后团队和业务团队做得更扎实。

李豫东将品牌分开运营的决心是相当大的，据其描述，“天芮的操盘手可能做不好圣珂兰，圣珂兰的操盘手也可能不懂怎么做天芮”。现实是，各个事业部的独立性比想象中还要强。据李豫东透露，操盘手其实属于尚妆的合伙人，具有经营自主权，平时独立运作，定期向自己汇报工作即可。而汇报的内容包括各种数据，比如出库数据、回款数据，以及是否达到品牌方要求的数据水平等。

进一步说，尚妆打造的只是一个平台，事业部可以自己组建团队，自己对接厂家，这点，与很多代理公司都有极大不同。

当然，要让这样的合伙经营体系持续健康运行并不容易，李豫东认为，得把握好几个点。比如财务必须要公开，与厂方对接的货品、物料等各方面细节也需要公开，而员工费用、后台费用等都要有明细清单，收支清清楚楚，这样才不会导致平台管理混乱。

后续，李豫东的想法很简单，他希望事业部的负责人未来某一天能把自己的事业部全资买走，再托管到尚妆这个平台来运营，相当于公司干的是“孵化”的事儿。

“有舍才有得”，尽管合伙人式的经营方式让尚妆失去了直接运作品牌的权力，却能通过平台孵化的方式降低公司风险，把代理的蛋糕做得更大。李豫东相信，收获的会比失去的更丰厚。

开辟高端进口品店业务做补充

实际上， 除几个品牌事业部外，尚妆还设有一个零售事业部，专门用来开辟零售业务。

在化妆品行业，代理商开店早已不是新鲜事，但能够做出新名堂的却屈指可数，由于缺乏零售经验，很多代理商连店铺的定位都很难把握清楚。

李豫东其实存在一定的零售情结，早在创建尚妆之前，就曾开过一家小店。这段经历，或许为他重启零售事业提供了一定的经验。另一方面，他想要开店，也是看到了如今CS渠道在进口品上的某些机遇，希望在尚妆这个平台，再孵化出一个具有增长力的业务板块。

而找准店铺定位，是李豫东前期研究的重点。近两年在杭州周边，他布局的一家名叫曼宝伦的进口品店，在定位上就有专门的考虑。据了解，这家店对标莎莎，但在选品上要比莎莎更“精”，“莎莎条码太散，有不少低端的产品，而曼宝伦只做中高端”，选址也是在MALL和高端社区。

在曼宝伦店内，有60%的产品都是拿到授权的进口名品，20%-30%是“小而精”、“小而美”的进口品，还有一部分，则是用以锁客的高端品牌。品牌规划、店铺定位、未来方向等方面的思路，李豫东会经常与一些优秀连锁探讨，为的就是在零售上少走弯路。

目前，曼宝伦门店数只有3家，开店速度其实相当慢，为了保证店铺品牌的品质，并没有放开加盟。在李豫东看来，稳还是比快要更重要。未来如果扩张，仍会聚焦于杭州周边的一些地级市，比如海宁、桐乡、湖州等。

未来，新店的店长，也是由尚妆慢慢孵化出来。李豫东的平台梦想，将由此得到延续。