“大人小孩，男士女士，哪怕只消费一块钱，店员也保持着同样的热情。”德立名妆一位店长曾这样分享经验。

从这些小细节上不难看出，德立名妆的好口碑是从何而来的。和顾客成为朋友，这极大增加了顾客的黏性，回头客的持续增多，也让德立名妆的业绩顺势增长。

1998年，第一家“德立名妆”从河北省承德市兴隆县走出来，发展至今已成为当地人心中信赖的“品牌”。目前，德立名妆拥有直营店24家，加盟店19家。以兴隆为发展中心，拓展至承德市各区，辐射唐山、秦皇岛等周边地区。

21年的探索与前行，让德立名妆走出了自己的一条道路，那就是坚持做大众化的生意，为顾客提供高性价比的产品。

这其中，不得不提到伊贝诗。

做超值的品牌

多年来，在销售额方面，伊贝诗都处在德立名妆的首位，单品牌销售占比可以达到10%以上。即使是在实体店普遍面临业绩下滑的低迷期间，伊贝诗依然保持着增长。

而二者的合作，要追溯到2007年，德立名妆掌舵人王占伟说，是他先看上了伊贝诗。

德立名妆掌舵人王占伟

其实，早在2004年，王占伟就在做诗婷露雅（“诗婷露雅”2016年正式更名为“果本”），对深圳仙迪化妆品有限公司的经营理念及产品品质，王占伟是熟悉且充满信任的。

此外，北方气候干燥，补水、保湿功效成为消费者购买化妆品首要考虑的因素，市场极大。以专注保湿为主要宣传点，有满足消费者的功能需求，高性价比的产品品质，具备这些因素的伊贝诗，让王占伟有一种相见恨晚的感觉。

“伊贝诗价格带完善，产品包装简而美。消费者喜欢购买美的东西，也喜欢购买高性价比的东西。无论站在哪个角度看，伊贝诗都是很超值的品牌。”

因此，当伊贝诗推出市场之际，德立名妆很快就确立了和伊贝诗的合作。这一合作，便是12年。

作为零售商，如何帮助一个新品牌更快进入市场？

这是王占伟拿到伊贝诗后首要考虑的问题。的确，以往德立名妆同品牌之间的合作，都是通过代理商拿货做分销。但面对刚上市的伊贝诗，王占伟很想直接合作，他说，这也是他们努力争取到的。

如何做？王占伟表示，利用多年积攒下来的资源优势，德立名妆快速投放了大量广告。2007年—2008年间，承德市及下属的四个县区电视台，以及市内的电子屏、灯箱、公交车、楼宇等，均是“伊贝诗，一辈子”的字眼。

巨大的广告影响，加上伊贝诗较高的回头率，很快，伊贝诗就成了当地家喻户晓的品牌。而伊贝诗也通过秒杀等活动，吸引顾客到德立名妆门店进行消费。数据显示，河北省是伊贝诗多年的冠军市场。位列河北省化妆品店前几名的德立名妆，其贡献自然功不可没。二者的成功本身是相辅相成的。

回过头来再看，伊贝诗也用12年的持续增长，12年的渠道坚守，12年的品质如一，回馈了每一位信任伊贝诗的合作伙伴及消费者。

服务好大众消费群体

在德立名妆店内，伊贝诗一直作为主推品进行陈列销售，深受消费者喜爱。目前，德立名妆门店面积平均约70—80平米，SKU数1200左右。除了护肤、彩妆、洗护及面膜外，生活用品也占到一定比例。

品类的丰富性，让德立名妆在连带销售方面也有很好的效果，进店顾客平均购买3.5件产品。即使是实体店普遍面临客流下滑的大环境下，德立名妆的业绩也在平稳前行。

这离不开王占伟明确的目标：德立名妆服务的对象是大众消费群体。

其中，30岁以上消费者群体一直是德立名妆重要的顾客群体。在王占伟看来，30岁及以上的人群是成熟的消费群体，有一定消费能力，且能自己做主。他们执着，不愿意换品牌，比较长情。

而年轻消费群体，他们对参与性、新鲜感、趣味性的需求特别大。对此，德立名妆也在积极地引导和推广。

第一：进行品类调整。将时下流行的网红爆品、线上爆品放在门店进行陈列销售，吸引年轻人进店，效果颇为乐观。

第二：微商城引流。早在2013年，德立名妆就注册了同名微信公众平台“德立名妆”；2016年，微商城尚不算成熟之际，德立名妆就建立起了自己的微商城；到了2018年8月，德立名妆对微商城进行了改造，优化了多种服务后升级上线。

王占伟表示，德立名妆的微商城主要是以集赞、秒杀等方式引流，拉近与年轻消费者之间的距离。目前，德立名妆活跃会员数约6—7万。

线上引流，线下服务，精准的抓住了不同年龄层的消费者需求，增加了与顾客的互动，也增强了顾客的粘性。

在这方面，王占伟表示，伊贝诗是他心中的一个标杆，也给了他很多吸粉及维护客户方面的启发。“伊贝诗不仅研究产品，研究渠道，还研究消费者。”例如全面升级品牌形象、启用全新代言人实现品牌年轻化、建立粉丝社群、把握粉丝经济等。

总的来说，如何服务好大众消费群体，是双方多年来一直在坚持，一直在努力的目标。

2019年，是德立名妆和伊贝诗携手走过的第12个年头，对于即将走向的2020年，王占伟的计划是，持续保持伊贝诗在德立名妆系统内第一的品牌地位。