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做原液NO.1!润初妍在CS渠道崛起的三大关键点

品牌 吴帆 记者 ·  2019-12-02
润初妍始终坚持帮助终端打造三强门店,即体验强、客单强、利润强。

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第一个开创爆品模式的原液品牌;

第一个年销超1500万支的原液品牌;

第一个连续三年荣获“最佳原液称号”的原液品牌;

……

许多个第一,让润初妍在原液领域的地位无需赘述。从润初妍这些年来在CS渠道上的亮眼表现来看,趋势、产品、营销,这些决定一个品牌是否具有长远生命力的重要因素,样样都在润初妍的掌控之中。

当然,这一切也与昕润集团(润初妍母公司)董事长杨承浩敏锐的市场洞察力和高端的战略部署分不开。

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昕润集团董事长杨承浩

趋势:洞悉市场风向变化,发挥CS渠道的最大优势

新零售时代,互联网的发展让线上渠道更为凶猛,与此同时,消费者也在进行消费升级。在这个市场环境下,CS渠道无法逃避转型期的迷茫与阵痛。

“市场在改变,顾客的需求也在变化,而我们只有预见趋势、占领风口,才能在变化中赢得财富”,在杨承浩看来,对趋势有着预先把控能力的品牌,才能真正无惧市场变化。

随着消费升级的演进,中国消费者越来越向往专业专效、货“正”价实的护肤产品,来满足其愈加个性化和精细化的需求;他们更关注消费的实际价值,更精于通过最合理的价格获得品质优越、适合自己的产品。换句话说,消费者正越来越追求护肤品的成分和功效。而在这样的趋势下,以高浓度单一护肤成分为主的原液正受到越来越多消费者的青睐。

另一方面,CS渠道作为中国本土化妆品牌的孵化地,重要性不可忽视。与线上相比,体验服务更是CS渠道的独有优势。从渠道发展上来看,CS渠道依然保持着整体增长。尼尔森零售研究部高级经理陈晓芳曾表示,当前,化妆品店有13%的同店销售额增长。

对这些市场趋势变化有着敏锐洞察的润初妍,在7年前就以原液为切入口,以服务体验为营销核心,凭借过硬的品质及优质的服务,持续为终端顾客带来满意的服务体验,并能迎合其各方面的功能性需求。在过去的多年发展中,润初妍找准了自己的定位,从原液,到冻干粉,再到修复抗衰类产品,润初妍一直基于市场需求,推出“小而美”的产品。

现在,有着良好趋势把控能力以及明确品牌定位的润初妍,早已成为中国原液市场的代表性品牌。

产品:7年专注于单一品类,以复购率书写的原液“传奇”

当市场逐渐将目光聚焦到原液这一品类上时,竞争日趋激烈,要想在这场角逐中立于不败之地,产品品质无疑是根本。

验证产品品质最有效的方式,其实就是看消费者的复购率。

复购率能清晰反应出消费者的满意程度,“消费者满意了,门店就满意;门店满意了,我们的生意也就更好做了”,重庆弘鑫美商贸有限公司总经理何智表示,“润初妍在门店的认可度很高,因为只要进行了初步推广,消费者的复购率普遍能达到80%左右”。

高复购率的背后,是门店的认可,也是消费者的认可。

“润初妍的产品品质是得到消费者一致认可的,只要做了体验服务,就能看到成效”,杭州凯瑞商贸有限公司总经理华苏芳表示,品质是她选择润初妍的根本原因。在其代理区域内,润初妍的复购率根据门店情况不同,基本都能达到50%到80%,“今年我们的年回款已经做到了500万,明年我们有信心冲刺800万”。

从另一方面来看,润初妍的产品在品质做到极致的同时,也拥有相当优越的性价比。

以润初妍的3支装玻尿酸原液为例,其生产于全球领先的透明质酸生产和研发基地福瑞达,产品工艺则来自化妆品研发技术相对成熟的日本和韩国。但是,在单支市场售价动辄过百的玻尿酸原液市场,其售价仅为78元。在玻尿酸原液推出的前两年,该产品以500%的增速发展,现在每年的销量都能突破1500万支。

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润初妍3支装玻尿酸原液

营销:关注零售终端痛点,做“保姆级”营销扶持

今年10月,重庆花样年华化妆品店在引进润初妍一个多月后,单品牌销量突破了20万。

短时间内就能完成这样量的飞跃,在店主刘姐看来,这与品牌打破常规的营销方式分不开,“以前做的体验,都是围绕传统护肤品展开,没什么新意。但是润初妍新推出的这个拨筋体验就非常好,对黑眼圈和肤色蜡黄都有明显效果,而且这个项目在结合当下需求的同时还挺潮的,能自然吸引顾客去做体验。”

华苏芳则认为,润初妍的营销优势在于,既能提供直接操作的营销内容,也能长期提供不间断。这对品牌的策划创意能力以及团队的执行力都有很高的要求。

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其实,无论是“潮流”还是“长期”,都是润初妍做营销服务的一部分。润初妍始终坚持帮助终端打造三强门店,即体验强、客单强、利润强。

体验强:从不知道如何开展体验,到利用轻体验实现轻松引流拓客;客单强:让千元客单很普遍,万元大单很常见,改变CS渠道100元以内产品最好卖的认知,同时增强顾客与门店的粘性;利润强:在门店整体流量流失的大环境下,把更多利润分配给终端,门店用客单量盈利转变为客单价盈利。

当产品成为润初妍坚实的基底后,“千城万店”计划、e营销、“三生三世”场景化打造、代理商成长计划、门店培训计划、线上拓客小程序等一系列营销服务,在给门店信心的同时,也给BA带来希望。

今年伊始,润初妍还嫁接了明星阵容,接连与金瀚、张馨予两位在国内拥有超高人气的当红明星合作,借助明星的力量,为品牌不断拉升和持续加温。

润初妍“肽式水疗乳”在终端的表现还吸引了瑞丽网的注意,通过网络达人测评和投票,获得“年度温和护肤高效修护乳”奖。

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润初妍“肽式水疗乳”获瑞丽网“年度温和护肤高效修护乳”奖

可以说,躬耕线下渠道的润初妍已经凭借实力赢得线上注目。

对此荣誉,杨承浩却非常冷静,他表示,“我们的目标,就是把润初妍目前覆盖的5000家化妆品店服务好,让他们的业绩持续增长,这,就够了!”

而何智的一句话,应该代表了广大代理商和门店的回应——“跟着他走,能看到未来”。

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任龙魏小東王奎于仁健陈诚生志国杨秀蛾赵惠忠唐永红唐百成...   等305人看过此文章

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