刘猛
“6年实现5亿销售额，2018年销售额翻两番，2019年业绩同比增长70%……”
以上数据，来源于韩国进口护肤品牌绿豆。在进口品市场竞争渐趋白热化的今天，这样的成绩并不多见。
与连续两年高光表现形成反差的是，绿豆对外相当低调，尽管入华多年、年会却刚刚办到第三届。这点，与掌舵人刘猛的性格特质不无关系。一直以来，刘猛都推崇务实稳健的经营路线，在绿豆步入发展快车道的近4年时间里，他坚守了两大维稳战略：打造更能引起市场关注的明星产品；推行更接近渠道和消费者的体验营销。
年销售额翻了两番的2018年，绿豆无疑是成功的。而后，在“明星产品”、“体验营销”、“数字营销”、“超级用户”战略基础上，又构建出以产品、服务、体验、知识、梦想为核心的“价值飞轮”，这让其2019年又充满了更多可能性。据了解，除业绩大幅增长外，绿豆市场覆盖率也明显提升，达到70%~80%。
于12月12日举办的绿豆2019年会现场，就来了不少新的渠道客户，诸如青海、四川等地部分渠道商，代理绿豆皆不算太久，且都是首次参加绿豆年会。
2020年的绿豆，“价值飞轮”仍在旋转，只不过，会更完善，更有力。
产品升级：进一步细分为四大类
中国的消费者为什么会喜欢进口品？
了解用户心态的品牌方和渠道商都清楚，品质优势是最大的吸引力。基于此，刘猛自2013年重新锻造绿豆品牌的过程中，便确定了将品质放在第一位的核心策略。当然，除了品质，适时围绕渠道和消费者需求打造有针对性的产品，也非常必要。
通过几年的摸索，截至2019年，绿豆形成了三大产品维度——高性价比的拳头产品、高差异化的明星产品和快速反应的策划产品。从字面意思便可看出，在保证品质的同时，各类产品都有自己独特的优势。
回顾2019年，绿豆围绕三大维度推出了一系列产品，如绿豆美颜柔肤水美颜湿敷膜组合、绿豆塑颜润透逆龄面膜礼盒、绿豆发酵淳臻云朵洁面慕斯、绿豆美课“首护”伴手礼盒、绿豆“6.18”塑颜抗衰逆龄眼霜礼盒、绿豆O2O引流奢享美肤轻龄套盒、绿豆美颜柔肤修护礼盒、绿豆滋养保湿修护礼盒等。如今，其产品战略已再度实现进化和升级。
据刘猛介绍，绿豆产品体系目前细分为4种：明星产品、策划产品、体验产品和补充产品。其中明星产品是具备极致性价比的产品，如绿豆美颜洗面奶；策划产品是能够给消费者带来惊喜与实惠的产品，如绿豆美颜滋养修护礼盒；体验产品是能够让消费者享受极致体验感的产品，如绿豆美颜柔肤按摩膏；补充产品是为消费者提供多样化选择的产品，如绿豆塑颜抗衰逆龄眼霜。
以该产品体系为指引，2020年，绿豆还会陆续推出不同类型的系列新品。从功能来说，包括防晒、抗衰、清洁、润透、亮彩、补水、舒敏等相关产品，从细分品类来说，则涵盖水、乳、霜、喷雾、面贴膜、泥膜、彩妆系列、眼部/T区/颈部特护类产品等。
其中，于年会现场发布的绿豆幻彩水感防晒霜和绿豆塑颜抗衰逆龄系列，为今明两年重推新品。据了解，绿豆幻彩水感防晒霜是业内首款抗热老化发酵型防晒霜，其采用的UV-IR BLOCK技术，曾于2012年荣获韩国蒋英实大奖。而绿豆塑颜抗衰逆龄系列，则具有高适用性、见效迅速、多重功效等特质。
服务升级：新增OTO引流和激励方式
我们在对比国产品和进口品时，往往会将“服务”作为国产品的优势。这说明，无法为客户提供充分的服务，是很多进口品的短板。而对于绿豆来说，服务上的短板并不存在。
如果说对品质的追求是绿豆与生俱来的基因，那么对服务的执念则是绿豆长久延续的传统。如今，这一传统也将进一步升级。
其一，在原有培训教育基础上，绿豆加强了终端带教形式。品牌会派遣专业老师到零售终端，进行专业产品知识介绍和销售技巧的“传帮带”。
其二，提升美课、沙龙的频率和力度，在终端推行“美时美课”的同时，还将开授线上课程，以更方便的学习方式提升终端学习效率。
其三，除常规促销活动外，绿豆还会以“豆客家宴”的互动交流形式，增强与终端的粘性。这对于终端促销活动效果有很大帮助。据了解，今年品牌在广西艾丽妆缘举办的促销活动原本销售目标是300万元，最终实现销售业绩370万元；另一场在拉萨美人计的活动，销售目标300万元，最终实现业绩320万元。
其四，增强了终端陈列和促销陈列的特色，宣传物料更人性化、趣味化，与顾客互动性更强。
其五，通过OTO（即O2O，线上下单，线下体验）的方式，从线上引流到终端客户，转化成线下的体验消费。刘猛认为，目前CS店自己做OTO存在收款账号不独立、会员信息无管理、运营设计无资源等问题。绿豆则会帮助门店进行小程序的搭建和开通，助其独立享有微信收款账户、会员信息管理和运营活动规划。
其六，采取OTO激励措施，在产品包装上印终端导购码，实现“一码多用”。其中，品牌方可通过导购码有效管理品牌市场，终端可从中获取销售激励和产品知识赋能，而消费者则可查询真伪、获取积分。
这六个方面的服务升级，显然需要大批人才的跟进。据了解，绿豆目前已在天津、西安、成都、长沙、郑州、杭州、福州设立7个办公室，公司总人数已达到80人以上，其中市场人员超过33人。
体验升级：强化用户峰值体验
注重品质和功效的产品，往往很注重体验。
对于体验这一长久推崇的营销模式，绿豆自然也不忘升级。“峰值体验”概念的提出，即是绿豆在体验上升级的新方向。
具体来说，“峰值体验”将从“超级豆粉”、“豆粉家宴”、“豆粉分享”三方面展开，是希望从体验的尊享感、价值感、互动性等各个方面来增强消费者的体验感受。用刘猛的话说，就是“让粉丝获得物超所值的体验”。
对于老一批消费者来说，对体验的要求比较简单，多关注于产品体验效果。而随着年轻一代消费者渐成主流，他们体验标准的提升机需求的多元化，使得品牌一定要能够提供更有层次和个性的体验，才能赢得更多关注。
从这一层面来看，绿豆推出“峰值体验”就不难理解了。
知识和梦想升级：直击渠道痛点
实际上，产品、服务、体验、知识、梦想等组成绿豆“价值飞轮”的元素，在刘猛心中是有不同上限的。他认为，一个品牌能把产品做到80分就已经相当不错，服务可以做到100分，体验则可以做到120分，而知识甚至可以做到1000分以上。至于梦想，其实没有上限。
刘猛悉心经营绿豆的过程，就被其认定为创造梦想、积累知识、实现梦想的过程，而CS渠道，也是平凡人创造不平凡的渠道。当然，要专注于CS渠道，仅仅了解它与其他渠道的差异是远远不够的。刘猛指出，深入分析渠道痛点很关键。
如今的CS渠道缺什么？缺高性价比产品，缺忠诚稳定的客流，缺可持续增长的能力和信心。而这些，显然是绿豆做产品、服务、体验、知识和梦想各方面升级的理由。
品观APP CEO范围曾在绿豆年会现场提到：长期主义者，会从更远的时间段来看自己所做的每一件事情。在增长层面，会做增长预期的管理和增长方式的转变。
品观APP CEO范围
力争成为自然有机发酵护肤第一品牌，并为此不断进行经营方式升级的绿豆，显然是这样的长期主义者。
