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新青年丨四大问题聚焦门店经营难点,这场沙龙接地气

独家策划 吴帆 记者 ·  2019-12-17
来自湖北及周边的多位80、90后新青年们齐聚一堂,探讨各自经营中的经验和困惑。

“如何实现门店业绩突破和后期门店扩张?”

“我们多数是街边店,现在获客越来越难,缺少引客的方法!”

“想知道把直播加到实体店经营中来,怎么才能融合得更好,并成为盈利项目。”

…… 

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12月16日,由品观APP主办、韩国天然树液护肤领导品牌MAYCOOP枚柯独家赞助的新青年俱乐部沙龙·武汉站,在武汉欧亚会展国际酒店如期举行。来自湖北省以及周边的多位80、90后新青年代理商和零售商齐聚一堂,就各自经营中的经验和困惑进行交流探讨。

 值得一提的是,周末刚刚结束新青年学院第一期课程的2020年度新学员也前来参与此次沙龙,学习热情高涨。现场,品观APP联合创始人张俊辉、MAYCOOP枚柯品牌负责人Raymond、新青年零售班主任仉连元、光合社创始人叶光等多位大咖出席,围绕当下门店经营的四大难点,与新青年们共同参与学习和讨论。

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 Q1:在店铺经营上如何提升自身的专业度?

 随着当下消费者和市场环境的变化,对化妆品实体门店的经营提出了更高的要求。对于这一点,宁波星野家创始李星表示,“不同阶段的门店,对于如何提升专业度都有自己的方法,并有相应的标准化规则。在这种情况下,最关键的问题是如何将这个规则执行下去。”

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李星  宁波星野家创始人

回到提升专业度这个问题上,他认为,还是应该从“人、货、场”三个角度去做提升,“人的专业,是指BA除了要掌握专业知识以外,还要有服务的专业性;货的专业,其实就是对货品的销售数据不断迭代,货不在于今天在你这,而是未来会是什么发展情况;场的专业,则提升到视觉识别、气味识别、音乐识别等,让消费者有沉浸式的购物体验。”

Q2:如何解决同区域内商品同质化严重问题?

同质化是零售从业者很容易遇见的问题。

面对消费者的需求,商品在不断升级换代,品类在变化,价格上也呈现出了多样性。对此,新青年们也各抒己见。有人认为,“商品同质化,如果是自我同质化无需解决,因为这是你的店铺特色;如果是和同行同质化,也不应解决,因为这些东西你也必须要有”。这个看法代表了现场一部分人的观点,他们觉得,“同质化在一定程度上是没问题的,这证明产品的品质值得信赖,但背后你如何去经营才是问题。”

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廉政  山东洋小盒化妆品连锁创始人

来自山东的洋小盒化妆品连锁创始人廉政表示,“我们虽然做的实体店,但用户主要是大学生,他们本来就是网购的高频群体。所以我们并不是跟周边的店铺竞争,而是与线上在竞争。我们能有什么东西和线上是不重合的呢?所以,热卖商品确实很多是一样的,应该考虑的是不同的卖法,或者是如何满足消费者的不同需求。例如大学生不愿意出门购买,甚至不愿意快递取货,我们就可以送货上门。但是,因为商品同质化,导致用户多平台比货这个比较麻烦,所以毛利空间在不断下降。”

Q3:如何通过社群运营实现高效转化?

在营销届有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。”

很多门店初期推广时通过微信群来获客,获客量明显,但是留存率较低。其实,获客量高是很好的开始,如果能有效维护,对于后期的变现帮助非常大。对于门店而言,如何通过社群运营实现高效转化就成为重点。

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庆高阳 MYG名媛馆连锁创始人

这一点,MYG名媛馆进口化妆品连锁创始人庆高阳其实很有发言权,“1000个会员顾客的转化率远高于10000个陌生流量”,庆高阳在现场算了一笔账,“如果一位顾客在门店的月消费为2000元,那么年消费可达24000元,如果这种优质顾客的规模达到500人,就可以为门店创造1000万以上的年销售额!”

门店如何做到吸纳更多优质会员顾客,庆高阳认为关键在于用好微信个人号的CRM系统(客户关系管理系统)。将吸引到的会员按消费额度划分等级,并采用不同的微信群进行维护,不同级别的会员之间,可以进行教育转化。她说,“要有专人负责服务,建立顾客档案分析表,做感动服务、高端闺蜜圈课程,进行引导教育并裂变转介绍同级别顾客,最终完成一个500人A类顾客群,实现年产出1000万以上的销售目标。”

Q4:把员工IP化,直播大有可为

现场,江西臻悦美创始人刘艳萍得到大家的关注,关注的原因不仅仅是因为她单店3000万的年销量,还因为她充分掌握了将员工IP化的方法,并能自如使用直播、社群等多种线上工具。

刘艳萍表示,顾客其实并不关注新零售,他们关注的是能否买到合适的商品和使用过程是否方便。打造员工的个人IP,让每个人都有自己的粉丝,并期待这些粉丝去做裂变,其实就是服务顾客最好的方式。

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刘艳萍  江西臻悦美创始人

与此同时,她还分享了臻悦美做直播的经验。“做直播首先要定主题,然后要写脚本、定角色、彩排。我们做一场直播,需要4—6个人,提前两天背产品、价格、卖点等等,还要被内部拷问”,说到这里,她进一步进行了讲解,“在线播需要2—4人,但还需要5—6个水军,不断刷点评,营造气氛。因为直播效果好不好,很大程度上要看氛围营造得如何。”

其实,直播并不是一个简单轻松的事情,每次直播最少2小时,下播后还要复盘,工作强度不可谓不大。在反复试验中,刘艳萍也总结出了一些方法,例如,考虑到顾客的接受程度,每次最好只要6—10个商品,不要太多。同时,可以请品牌方一起直播,这样能在专业程度上有所提升。

值得一提的是,刘艳萍选择的直播平台是有赞。这样选择的原因是,她认为抖音变现难度比较大,淘宝直播的规则又相对繁琐。

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临近午夜12点,这场新青年沙龙会才缓缓落下帷幕。学员们仍然意犹未尽,在酒店大堂驻足讨论。此时,新青年零售班主任仉连元在现场分享的一句话,显得格外应景——“千秋邈矣独留我,百战归来再读书”。

这群从实战中磨练出来的新青年们,正是如此。

林海张秦峰李明玉陈晨周宁刘培跃张丽强盼盼李红王天一...   等1486人看过此文章

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