“如何实现门店业绩突破和后期门店扩张？”

“我们多数是街边店，现在获客越来越难，缺少引客的方法！”

“想知道把直播加到实体店经营中来，怎么才能融合得更好，并成为盈利项目。”

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12月16日，由品观APP主办、韩国天然树液护肤领导品牌MAYCOOP枚柯独家赞助的新青年俱乐部沙龙·武汉站，在武汉欧亚会展国际酒店如期举行。来自湖北省以及周边的多位80、90后新青年代理商和零售商齐聚一堂，就各自经营中的经验和困惑进行交流探讨。

 值得一提的是，周末刚刚结束新青年学院第一期课程的2020年度新学员也前来参与此次沙龙，学习热情高涨。现场，品观APP联合创始人张俊辉、MAYCOOP枚柯品牌负责人Raymond、新青年零售班主任仉连元、光合社创始人叶光等多位大咖出席，围绕当下门店经营的四大难点，与新青年们共同参与学习和讨论。

 Q1：在店铺经营上如何提升自身的专业度？

 随着当下消费者和市场环境的变化，对化妆品实体门店的经营提出了更高的要求。对于这一点，宁波星野家创始李星表示，“不同阶段的门店，对于如何提升专业度都有自己的方法，并有相应的标准化规则。在这种情况下，最关键的问题是如何将这个规则执行下去。”

李星  宁波星野家创始人

回到提升专业度这个问题上，他认为，还是应该从“人、货、场”三个角度去做提升，“人的专业，是指BA除了要掌握专业知识以外，还要有服务的专业性；货的专业，其实就是对货品的销售数据不断迭代，货不在于今天在你这，而是未来会是什么发展情况；场的专业，则提升到视觉识别、气味识别、音乐识别等，让消费者有沉浸式的购物体验。”

Q2：如何解决同区域内商品同质化严重问题？

同质化是零售从业者很容易遇见的问题。

面对消费者的需求，商品在不断升级换代，品类在变化，价格上也呈现出了多样性。对此，新青年们也各抒己见。有人认为，“商品同质化，如果是自我同质化无需解决，因为这是你的店铺特色；如果是和同行同质化，也不应解决，因为这些东西你也必须要有”。这个看法代表了现场一部分人的观点，他们觉得，“同质化在一定程度上是没问题的，这证明产品的品质值得信赖，但背后你如何去经营才是问题。”

廉政  山东洋小盒化妆品连锁创始人

来自山东的洋小盒化妆品连锁创始人廉政表示，“我们虽然做的实体店，但用户主要是大学生，他们本来就是网购的高频群体。所以我们并不是跟周边的店铺竞争，而是与线上在竞争。我们能有什么东西和线上是不重合的呢？所以，热卖商品确实很多是一样的，应该考虑的是不同的卖法，或者是如何满足消费者的不同需求。例如大学生不愿意出门购买，甚至不愿意快递取货，我们就可以送货上门。但是，因为商品同质化，导致用户多平台比货这个比较麻烦，所以毛利空间在不断下降。”

Q3：如何通过社群运营实现高效转化？

在营销届有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。”

很多门店初期推广时通过微信群来获客，获客量明显，但是留存率较低。其实，获客量高是很好的开始，如果能有效维护，对于后期的变现帮助非常大。对于门店而言，如何通过社群运营实现高效转化就成为重点。

庆高阳 MYG名媛馆连锁创始人

这一点，MYG名媛馆进口化妆品连锁创始人庆高阳其实很有发言权，“1000个会员顾客的转化率远高于10000个陌生流量”，庆高阳在现场算了一笔账，“如果一位顾客在门店的月消费为2000元，那么年消费可达24000元，如果这种优质顾客的规模达到500人，就可以为门店创造1000万以上的年销售额！”

门店如何做到吸纳更多优质会员顾客，庆高阳认为关键在于用好微信个人号的CRM系统（客户关系管理系统）。将吸引到的会员按消费额度划分等级，并采用不同的微信群进行维护，不同级别的会员之间，可以进行教育转化。她说，“要有专人负责服务，建立顾客档案分析表，做感动服务、高端闺蜜圈课程，进行引导教育并裂变转介绍同级别顾客，最终完成一个500人A类顾客群，实现年产出1000万以上的销售目标。”

Q4：把员工IP化，直播大有可为

现场，江西臻悦美创始人刘艳萍得到大家的关注，关注的原因不仅仅是因为她单店3000万的年销量，还因为她充分掌握了将员工IP化的方法，并能自如使用直播、社群等多种线上工具。

刘艳萍表示，顾客其实并不关注新零售，他们关注的是能否买到合适的商品和使用过程是否方便。打造员工的个人IP，让每个人都有自己的粉丝，并期待这些粉丝去做裂变，其实就是服务顾客最好的方式。

刘艳萍  江西臻悦美创始人

与此同时，她还分享了臻悦美做直播的经验。“做直播首先要定主题，然后要写脚本、定角色、彩排。我们做一场直播，需要4—6个人，提前两天背产品、价格、卖点等等，还要被内部拷问”，说到这里，她进一步进行了讲解，“在线播需要2—4人，但还需要5—6个水军，不断刷点评，营造气氛。因为直播效果好不好，很大程度上要看氛围营造得如何。”

其实，直播并不是一个简单轻松的事情，每次直播最少2小时，下播后还要复盘，工作强度不可谓不大。在反复试验中，刘艳萍也总结出了一些方法，例如，考虑到顾客的接受程度，每次最好只要6—10个商品，不要太多。同时，可以请品牌方一起直播，这样能在专业程度上有所提升。

值得一提的是，刘艳萍选择的直播平台是有赞。这样选择的原因是，她认为抖音变现难度比较大，淘宝直播的规则又相对繁琐。

临近午夜12点，这场新青年沙龙会才缓缓落下帷幕。学员们仍然意犹未尽，在酒店大堂驻足讨论。此时，新青年零售班主任仉连元在现场分享的一句话，显得格外应景——“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”。

这群从实战中磨练出来的新青年们，正是如此。