下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

洗护销售额涨20% 浙江门店为吸客用了啥“狠招”?

品牌 金瑞 李静怡  ·  2019-12-30
飘柔R“法式小香瓶”背后是洗护品牌在CS渠道的“正确打开方式”。

1.jpg

“我给自己定下了目标,明年洗护品类的销售额要涨20%。”浙江美仑美奂创始人姜妹英对2020年的业绩增长方向有着明确的目标。

在客源流失大环境下,做好洗护品类,似乎成为很多门店的选择。

客源流失,化妆品店生意不好做

这两年化妆品店的生意并不好做。这是很多门店的心声,主要原因在于客流减少。

在经济下行的大前提下,CS门店面对的挑战依旧严峻。“浙江省存在大量企业外迁、企业关停的现象,外地消费者在减少。”姜妹英将门店的重点客群锁定为本地消费者。而在浙江湖州开了7家门店的皙美妆园,也在面对大环境带来的客流减少问题,创始人张亚宏感受到,店里当前对吸客、稳客的急切需求。

2.jpg

对于门店而言,最好的吸客、稳客品类,非洗护品类莫属。然而,想做好这个品类并不容易。

走量不挣钱的洗护品类利润率并不高,因此,洗护品类在大多数门店中并不是主力品类。在美仑美奂系统内,洗护品类销售额占比在5-6%;而皙美妆园系统里,洗护品类的销售额占比也仅为10%。

另一方面,在CS渠道,不知名的品牌卖不出去,甚至连产品质量都难以保证,而知名品牌利润率不及杂牌,且存在非单一渠道销售,线上对线下“割韭菜”的现象。

洗护品类选品难,成为当前许多CS门店赢回客流的“拦路虎”。

把洗护品类打造为攻坚利器

洗护难做,却又不得不做好,美仑美奂和皙美妆园在洗护品类的选品上有了更高、更精准的要求。

张亚宏首先把目光放在了大品牌上:“需要有值得信赖的背书,主要是要选择大公司里品质有保障的产品。”而姜妹英则在这个基础上加了一条——“有价格保护”。

3.jpg

大公司的产品在质量和曝光度上都有保证,自然动销更顺畅,能够大大降低销售成本,同时还能大大提升客户对门店的粘性。要有品牌力、产品力,价格也要稳定,两个门店系统都将目光瞄向今年刚刚进入市场的飘柔新品飘柔R“法式小香瓶”。

“我们不担心价格乱价,也不担心品质问题,而且飘柔R‘法式小香瓶’利润很不错,不输店里的盈利品。”宝洁系洗护品牌一直都在姜妹英的选品“放心清单”里。而最重要的是,消费者愿意买单,因为来店里的消费者常常被飘柔R“法式小香瓶”引入一个“始于颜值,陷于功效,忠于品牌”的“局”里。

“产品外观颜值很高,会引起进店消费者的注意。消费者经常在逛店的时候会停下来看飘柔R‘法式小香瓶’。”在美仑美奂和皙美妆园两个门店里,飘柔R“法式小香瓶”都被陈列在重点位置,因为它确实能够用颜值为门店引来客流。对于皙美妆园而言,定位高端的飘柔R“法式小香瓶”直接填补了当地的市场空白区间。

4.jpg

在主动吸睛的同时,飘柔R“法式小香瓶”在消费者中口碑也很不错,“对于已销售出去的飘柔R‘法式小香瓶’,顾客的反馈还是很好的,例如很喜欢飘柔R‘法式小香瓶’的香味,使用之后头发很顺滑,这样的反馈比较多。不少受访的店长和店员也表示:“自己也是飘柔R‘法式小香瓶’的忠实用户,洗完头发之后香味很持久。”

在姜妹英看来,连员工自己都抢着用的产品和品牌,必然可以引来回头客,“当前消费者家里会有几个不同品牌的洗护产品,今天用这个品牌,明天更换一个,已形成了一种普遍的现象。但我希望洗护品类能够像护肤品一样,能有回头客,某一个品牌真的好,消费者就专注用这个品牌。”

好产品能带来回头客,在皙美妆园也得到了证实。

张亚宏欣喜地看到,飘柔R“法式小香瓶”的颜值及香型都颇受消费者欢迎,尤其是年轻人很喜欢飘柔R“法式小香瓶”,飘柔R“法式小香瓶”带来了很多回头客和转介绍客户。目前,在皙美妆园里,飘柔R“法式小香瓶”已经成为了顾客回流的重要驱动力,皙美妆园门店洗护品类里,飘柔R“法式小香瓶”的占比已经提升至40%。

选名品,价格稳定,能够赢回客流,已然成为浙江市场里这两家主力门店的选品标准,而今年上市不久的飘柔R“法式小香瓶”无疑用成绩证明了两家门店策略的正确性。

宝洁的重视,让CS门店选择飘柔R“法式小香瓶”

之所以飘柔R“法式小香瓶”能够和门店、消费者达成如此高的契合度,宝洁洗护在背后做足了功夫。

强大的产品力是吸引消费者、稳定客流的基本功课。首先在产品上,R系类就“下足了料”。

外观设计采用雾面、撞色等元素,内料采用高档植物油脂,并采用的是日籍留法调香师用近8年时间调配出的香味,产品实实在在能够留香超过48小时,还和香水一样分前调、中调、后调。这也是为什么,消费者能够被产品种草、圈粉,飘柔R“法式小香瓶”迅速成为门店里的吸客利器。

6.jpg

在渠道支持上,宝洁洗护也诚意十足,让门店甘愿“接招”。

CS渠道专供,二维码货源可追溯,让CS门店能够放开手做飘柔R“法式小香瓶”,没有后顾之忧。在产品力足够扎实的同时,品牌给到的培训、销售支持也十分有力。

“品牌方的培训让我印象十分深刻,润发4.8秒就能完全冲洗干净,但是留香可以达到48小时。这样的对比数据,使得员工能直观简便地告诉顾客,并打动顾客购买。”

飘柔R“法式小香瓶”的培训也让张亚宏明确感受到,品牌方特别在意终端以及消费者的感受,“后脑勺头发比较多,洗头发打泡沫要先从后脑勺开始;护发素不能接触头皮,这些对消费者有实际效用的知识,其实都对销售有很大帮助。”

当然,飘柔R“法式小香瓶”的出现,并不仅仅是为了解决门店当前的吸客需求,在许多行业人士的眼中,飘柔R“法式小香瓶”背后是洗护品牌在CS渠道的“正确打开方式”。

首先,宝洁有意解决洗护品类利润率不高的问题,此次推出的飘柔R“法式小香瓶”能够为门店创造十分可观的利润。

7.jpg

姜妹英坦言:“在接手飘柔R‘法式小香瓶’之后,我们选择洗护品牌的标准也产生了改变。我们发现,飘柔R‘法式小香瓶’的身份比较特殊,它既是名品,又是利润品。”正因如此,姜妹英才有了将洗护品类销售额提升20%的信心。

另一方面,未来飘柔R“法式小香瓶”将推出更多的洗护产品,打造完整的洗护产品序列,为消费者创造更全面洗护体验的同时,也在为这个品类和市场创造更多价值空间。

而最根本的是,作为全球最大的日化企业,宝洁集合顶尖的技术和原料,为CS渠道打造了这样一款专属的拳头产品,在当前大环境下,无论是对CS渠道还是洗护品类的发展,都能起到关键性的推动作用。

“宝洁对CS渠道很重视,这也是我们选择飘柔R‘法式小香瓶’的一个原因。”

陈宁赵丽霞张哲王双双吴兆波张伟龙陈杨军常燕黄先生张璎...   等1017人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号 鄂公网安备42010602003314号