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品观中国行丨创业次年业绩翻10倍 TA如何靠转战线上“爆发”?

代理 金瑞 记者 ·  2020-01-15
对于暖风而言,变化,还在继续。

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你印象中的川妹子是什么样?

性格直爽,雷厉风行,率真大方……曾艳,就是这样一位川妹子。

作为宁波暖风进出口有限公司(简称“暖风”)创建人,曾艳对待事业敢于转型求变,对待客户始终坦诚相待,创业之路相当顺遂。涉足进口品代理第二年,她就让公司业绩在前一年基础上增长了10倍,达到3000万元,这在初创公司中非常少见。

创立仅仅两年,曾艳是如何做到的?

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入局:瞄准进口品

能够在2017年踏入化妆品行业,对于曾艳而言并非出自偶然。

事实上,早在2009年,曾艳就从成都来到了宁波,随后的几年时间里,她开过餐饮店,开过茶室,在多个领域都有过试水,却始终没有找到适合自己的事业方向。

时至2015年,一股韩国代购热潮兴起,曾艳周围的很多朋友都做起了代购,这让曾艳对进口化妆品有了最初的认知。

宁波当时的进口品发展环境相当优良,其进出口增速在全国范围内都一度领先,这为曾艳进一步了解进口商品、保税仓、跨境电商等信息提供了便利。

随着对进口品认知的加深,曾艳第一次有了要涉足进口化妆品领域的念头。然而,如何切入这个新的领域?一开始,曾艳并没有头绪。

彼时,韩剧、韩国明星对中国消费者影响还较深,访韩中国游客规模很大,韩妆热度仍然居高不下,我国对韩国化妆品的需求也呈逐年上升之势。

2017年时,我国对韩国化妆品进口额已位居首位,并首次超过了法国化妆品进口额。就连欧莱雅亚洲总负责人都不得不出面承认,在开发适合亚洲人皮肤的产品方面,日韩化妆品企业占据优势。

在这样的趋势下,曾艳发现,韩国化妆品会是一个新的机会点。于是,她决定以代理韩国化妆品为起点,正式开启自己真正喜欢的化妆品事业。

发展:线下多品类组合供货

暖风成立的第一年,是在懵懂中探索的一年。在这期间,进口品不断掀起一波波浪潮,消费者对进口品的需求也在不断提升。

经营一段时间后,曾艳发现,仅代理韩国品牌,已不足以满足消费者及渠道的需求。暖风需要更多品牌来丰富自己的代理业务。

于是,曾艳组建了一个专门的买手团队,在全球范围内寻找优质的品牌。另外,暖风还和国外公司进行合作,把与当地品牌洽谈合作、办理清关出口等工作交由这些公司去展开,而暖风主管中国市场的销路,双方形成资源的优势互补。

截至目前,暖风自营进口和代理了澳芝曼、YU.R优雅鼻膜、MdoC蒙度士、伽思美、 COCO BROWNIE可莱尼、氨基研、汉高、丽得姿、花王、狮王、苏娜土耳其葵花油、卡特庄园等近20个来自不同国家和地区的品牌的产品。而目前正在洽谈的德国品牌,将会是2020年重点引入的项目。

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除丰富品牌外,基于消费者的需求变化,品类也需要更加多元。曾艳始终认为,美丽应该是从头到脚都需要的,因此暖风在品类上也在逐步拓展,涵盖了护肤、彩妆、个护、面膜,酒类及生活日用品等品类。

实际上,通过全球采购丰富了品牌及品类后,暖风的角色不仅仅是一个代理商,更像是一个采购商,同时可根据门店需求进行组合供货,而门店,也可以依靠暖风省去采购环节,提高经营效率。

暖风的这一优势,对于合作门店的发展也有明显帮助。曾艳曾通过展会结识了一家门店,起初只在湖南开设了2家门店,在被暖风当做重点客户进行培养后,这家门店逐步拓展到了14家,直至今年拓展到了20多家。

转型:布局线上实现突围

经过一年的探索,暖风已经形成了自己的一套线下运作方式。

但在发展过程中,线下渠道的局限性也逐渐显现了出来。2017年,暖风全年销售额只有300万元。问题到底出在哪儿呢?这引起了曾艳的反思。

一方面,在电商、社交电商的围剿下,CS渠道面临客流减少、增长乏力等问题。另一方面,进口品关税的下调,也引来众多进口品入局者,竞争变得更为激烈。

曾艳意识到,很多品类都是在线上引爆后才进入到线下,对线下也有很好的引流作用。既然线下遇到瓶颈,何不切入线上,寻找新的增量?

川妹子的雷厉风行,曾艳再次做了诠释,2018年,暖风布局线上的工作很快就展开了。

最初,暖风选择了从C店切入。在正常维护与线下CS店合作的同时,暖风也开始与淘宝、天猫、京东、网易,自媒体等平台的C店进行合作,这为其后续发力线上奠定了基础。截至目前,暖风合作的C店数量已达上百家。

而今,直播带货成为不少化妆品实现增长的新销售方式。一方面,直播带货单日销售额非常可观;另一方面,这种方式对于不同品牌、不同品类商品具备几乎同等的出货能力,适合一些非知名品牌尝试。暖风也抓住了这一趋势,与一些直播机构建立了合作,合作模式为:发布一款产品,主播直播卖货,暖风进行产品的代发。

当前线上玩法新颖多变,曾艳没有放慢跟进的脚步。比如,注册暖风在抖音上的蓝V账号,拍摄有故事性的原创内容,以带动产品的销售及推广;比如,同自媒体合作发布新品,同团购平台合作推出低价引流品,比如义乌仓库开设现场直播带货,代购现场播货等……这些新颖的玩法,都已成为暖风做进口品营销的工具。

转型后的暖风,品牌接触面广,品类更丰富,渠道更多元,营销方式更多样,对品牌流行趋势的把握也更加精准。暖风业绩能迎来10倍增长,也就不难理解了。

接下来,曾艳还有更多清晰的发展思路:针对内部,组建团队,细分业务部门,培养专业性人才;针对外部,计划在电商之城杭州开设分公司,联合客户在义乌建立仓储,拓展更多渠道,做品牌及品类的孵化。

对于暖风而言,变化,还在继续。

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