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新青年丨疫情期CS店最关心这3大经营问题(附解决方案)

新青年 吴帆 记者 ·  2020-02-15
需要各方共同努力。

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眼下正是2月中旬,许多城市却迎来降雪,仿佛冬天还未过去。

对于化妆品行业,受新型冠状病毒肺炎疫情影响,这个冬天的确也显得格外漫长。本就受线上冲击明显的零售店,更是在这场天灾中面临“生存危机”。

近日,品观新青年学院总裁班(2020学年)的学员们,就聚焦疫情下的化妆品店经营问题,在线上进行了一次深度探讨。以下是品观APP整理的讨论实录:

Q1:化妆品店需要品牌方给予什么支持以共渡难关?

一、宣传支持。

1、品牌方可打造护肤主题,针对自身品牌特点,给出一套完整的疗程护肤,带动产品消耗。主题案例:“一周焕肤记”,闭关修炼好皮肤。

2、品牌方可成立直播间,直播内容以分享护肤、保养、化妆教学为主,并将直播链接分享给店铺,店铺可以直接将链接分享给消费者种草。与此同时,直播期间的部分单品,厂家应给予促销支持。

3、品牌方可提供产品推广素材。例如小红书上的推广笔记,或者30s~60s的短视频素材,店铺可以直接在社群运营中使用,从而进行线上销售。

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二、线上运营支持。

1、线上培训。进一步加强线上心态培训、产品知识培训、销售技能培训等,将BA打造成“移动店铺”;品牌方培训师可以加入到店铺的新零售项目中帮助做直播;品牌方可拿出几个当季爆品,给店铺做微信培训,员工在充分理解后,就可以针对这几款产品自己做直播或做短视频。

2、协助门店建立运用社群。例如,建立A类和B类会员群,鼓励消费者在隔离期间坚持护肤,在群内打卡,会员拍摄护肤小视频(含产品+人)至朋友圈,可获得10元积分,发送至群里可再次获得10元积分,累计积分可作为现金使用,最高每人累计至200元可抵现金使用。以此类推,品牌方可帮助门店配赠相关产品做抵扣。

三、其他支持。

1、预算支持。每个品牌都有相对应的运营计划,以及对扶持门店运营的预算。但受疫情影响,这部分预算计划不能同往年一般。目前,因为门店正在积极开拓线上销售板块,所以部分品牌会将这部分预算用来帮助门店承担部分运费,或是做适合线上销售的特价组合。

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2、品牌仓库帮助物流代发。

3、终端奖励促销。品牌方其实很难直接接触到销售终端的BA,但是对于门店而言,BA思路清晰、积极主动,才能最大程度带动消费者。所以对于疫情期间的终端奖励,品牌方需要给出一个完整、系统的方案。

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Q2:关于线上打通,哪个平台在当前形势下更合适?

针对这个问题,应该先思考三点。一是搭建成本门店是否能够负担;二是门店是否具有销售端、客服、物流等系统的维护能力;三是库存和品项管理能否清晰。

此外,也应该认清不同平台之间的区别。例如,小程序搭建起来比较慢,但优点是顾客容易收藏和进入。如果品牌方有资源,搭建小程序后,线下门店直接分销即可。

同时也有学员认为,根据消费者目前无法出门,在家护肤不积极的状态,现在其实属于一个消费压缩期,线上的销售也并不乐观。因此,可以将这个时期看作是双十一前的一个月来操作,在线下选择一个时间节点来爆发这个压缩的需求,例如3月8日。在此之前,可全力搭建私域、小程序,做产品培训、私域分发,然后在3月8日集中促销。

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Q3:疫情期间,是否需要清货?

清货其实并不是唯一方法。

目前,在全国部分地区,物流并未恢复,货品也无法交出。另一方面,如果缺少库存,后续会留存一定服务问题。

如果库存难以负担一定要进行清理,那一定要先看品牌如何处理。因为一些进口品、爆品接下来如果没有货,商品引进手续比较繁琐,品牌方手中的库存也不一定够。

从长远考虑,如果供应链并未出现太大问题,应该根据目前的销售情况进行策略调整。同时,为了应对疫情期间的需求,也可适量引进和门店经营定位相符的产品,例如洗手液、精油香薰、家居护理类等产品。

冬去春来,疫情终将过去。但在实际的企业经营中,还会有更多问题等待发现和解决。

走出认知的边界,突破发展的天花板,一直被品观新青年学院所倡导。无论前路还会有怎样的难题,只要关于化妆品行业问题的探讨还在继续,新青年永不落幕。

王子游贾睿林海宋英杰张国良高海屈国凤肖耀华陆浩然许平...   等2402人看过此文章

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