2月11日那天，娇兰佳人董事长蔡汝青发了条令人动容的朋友圈。内容显示，为应对疫情影响，员工纷纷表示捐出二月份工资。
蔡汝青朋友圈截图
两天后，莎莎国际也传出即将进行裁员和减薪的消息，希望通过一系列措施，短期内节省成本30%左右。
看来，在新冠肺炎疫情肆虐的当下，连娇兰佳人、莎莎国际这样的零售航母，也遇到了现金流方面的难题。
娇兰佳人、莎莎尚且如此，很多“家底”薄弱的中小型化妆品企业自不必说。品观APP了解到，受疫情影响，在整个春节档乃至更长时间内，不少化妆品企业都难以恢复正常经营，资金由此捉襟见肘。倘若正常经营继续受阻，现金流难以为继的现象将更加严重。
此时，能够支撑企业顺利走过营收空窗期的现金流，就显得尤为重要。而如何能在疫情期维持现金流的充足稳定，已然成了一道“保命题”。
疫情爆发时间点加重现金流问题
现金流问题之所以明显化，疫情显然是必要原因，但并非唯一原因。实际上，疫情爆发的时间点，也起到了催化作用。
据品观APP了解，由于疫情爆发于2020年1月底，正处于春节假期，不少化妆品企业都有些猝不及防，缺少应对准备。
重资产运营的化妆品企业一般不会手握太多资金，有点钱就用于扩大生产经营、扩张品类，或是承接更多品牌、开更多门店，尤其是新年开端，现金基本都做了投入。以品牌商为例，常规来说，过完年都会有一个订货高峰期，为此，很多品牌在上一年年底或下一年年初都会备足货品，以期新年大卖，因而，大部分资产在货品上。
圣珂兰中华区总经理金玉兰就指出，原计划第一季度推行“日本关西樱花之旅”政策，年前代理商报名人数就突破了500人，根据对第一季度提货量的预估，公司年前便提前以超过往年同期2~3倍的库存量备货。同样是贸易公司的绿豆，也是将很多资金用在备货上。不仅如此，公司还在做绿豆产品的形象升级，据高丽雅娜科技（天津）有限公司总经理刘猛透露，年前仅设计费就支出了近200万元。
实际上，春节对于很多品牌来说是销售旺季，这段时间如果营收正常，是能够保证较久的资金供应的。但不巧的是，受疫情影响，第一季度前两个月基本没什么销售，因而，品牌方在货品上的准备与投入，就无法在计划期内收到回报，甚至还有不小的损失。据爱开（上海）贸易有限公司（以下简称爱开）总经理周长磊介绍，按照往年经营情况，公司春节期间单月销售回款能达1700万元左右，而疫情导致直接营收损失500万元，约等于公司三个月的固定成本。
而作为产业链的中间环节，代理商遇到的问题与品牌商相近，疫情期库存货品太多又几乎没有营收，使得流动资金匮乏问题相当普遍。
浙江尚妆生物科技有限公司（以下简称浙江尚妆）总经理李豫东就指出，代理商目前最大的问题是资金不流动，而要让资金流动就得让货物流通。但突发疫情造成全民隔离，阻碍了货物的流通，资金便成了一滩死水。郑州苏美商贸有限公司（以下简称苏美商贸）总经理张进也表示，相比现金流，货品走向对于代理商来说才是最关键的，他认为，手头压着大量货品是很多代理商的现状，“疫情让货品流通的管道堵了，堵的时间一长，就可能会崩”。
即便是广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司（以下简称怡亚通大泽）这种代理大鳄，非常时期业绩也受到了很大影响。据怡亚通大泽总经理聂峰辉透露，今年春节期间的销售业绩预计同比下降了60%。
无独有偶，春节期间销售业绩下滑60%左右的还有千色店这样的区域龙头连锁。深圳千色店商业连锁有限公司董事袁媛介绍，疫情期间，千色店很多门店被迫关闭，如东莞街边店全部暂停营业。但由于线下实体店员工基本没有在家办公的经历，离开实体店后，完全不知道该如何进行销售，因而业绩损失巨大。
客观来说，由于零售终端直接触达消费者，相比品牌商和代理商，受到全民隔离的影响也更直接、更明显。在零售终端，像千色店一样销售遇阻、闭店现象非常普遍，比如莎莎，春节期间销售业绩就下跌了80%，位于港澳的多家门店也暂时关闭。由于难以正常营业，金甲虫、洛阳色彩等区域龙头春节档损失都在上千万甚至数千万之巨。
“最黄金的时间耽误了。”优时尚化妆品连锁总经理张萌无奈地表示。原本春节档是CS店一个不错的发力点，有利于“造血”生成资金，现在不仅一无所获，或许连三八节那样的销售节点也会丧失掉。
人工和租金支出最大，能撑3个月以内的企业居多
尽管丢掉了春节档这种重要的“造血”时期，但必要的成本仍需支出，这无疑给化妆品企业增添了更多资金压力。
当然，不同企业主要成本存在一定差异。
比如品牌方，人员工资就占大头。尤其是注重体验营销的服务型企业，对人工需求大，这方面支出自然就大。
据刘猛介绍，绿豆品牌在全国有7个办公室，每个办公室有5~6名工作人员，加上销售管理和后台，有八九十人规模，人员成本共占到整体营业额的百分之十几。圣珂兰根据2020年营销政策，也对人员规模化进行了调整，新建了一支新媒体团队和一支精准数据营销团队，办公场地则同步新增两处，这些无疑会新增很多人力成本。
而代理商除货款外，人员支出、仓储租金和物流成本也不小。聂峰辉透露，怡亚通大泽目前共340名员工，月计工资约200万元，成本占比达35%，但仓储物流支出更多，成本占比达50%。与此类同，像浙江金庄化妆品有限公司（以下简称浙江金庄）这样的区域大代理，更多支出也是在仓储上。
至于CS店，除人员工资外，门面的租金成本也占有较大的比重。尽管目前有部分购物中心推出了减免租金的政策，但还有很多店铺享受不到这样的政策。杭州迪萃诗贸易有限公司旗下有名媛名妆和面膜小屋两个连锁系统，租金加上员工工资及社保，每月支出在两三百万元；宁波星野家化妆品连锁在疫情期没有正常销售收入的情况下，每月仍需支付成本占比约10%的租金及成本占比约15%的薪资；娇兰佳人房租和工资同样是刚性成本，加起来每月要1个多亿……
对于还要支付大批货款的CS店而言，压力之大不言而喻。
如果化妆品企业受疫情影响不能产生正常营收，手头的现金能支撑多久呢？
围绕新型冠状病毒肺炎疫情对企业的影响，清华、北大近期联合调研了近千家中小企业，调研结果显示，账面现金能维持6个月以上的仅占9.96%，能维持3个月及以内的则占到了85.01%，其中，只能维持1个月的就有34%。从品观APP采访情况来看，化妆品企业现金流状况，也大抵如此。
清华、北大的联合调研显示，有34%的中小企业目前账面现金仅能维持1个月
刘猛认为，重资产的化妆品企业，现金流能挺过3个月就算良好，挺过2个月也正常，不少没做资金储备的企业，或许只能挺1个月。以绿豆为例，账上虽未预留多少资金，但2月份需要发放的1月工资是准备好的，而由于2月份未恢复经营，3月份将是纯支出，可能压力就比较大。
渠道层面，由于货品无法流通，加上货款、房租、工资等其他支出，很多企业的现金流，也最多只能维持3个月。浙江金庄总经理黄波、宁夏雨露&正德和创始人傅小川、魅丽会创始人李敏都坦言，尚可支撑一季度的运营。洛阳色彩总经理李高峰甚至表示，“1月—2月资金没事，再久可能就会出问题”。还有的县城店经营者告诉品观APP，2月份人员工资已经没有着落了。
既开源又要节流，既自救又需他救
“账面现金决定生死存亡。”
傅小川这句话，很好地诠释了现金流在疫情期的重要性。那么，怎样才能解决现金流问题，以帮助企业安全度过危机呢？客观来看，节流和开源、自救和他救缺一不可。
其一，从员工薪资入手缓解压力。
疫情期最迫在眉睫的当属员工工资的发放。娇兰佳人员工自发捐献二月份工资毕竟只是个案，在工资照发的情况下，部分企业会考虑与员工商议，将发薪日适当延迟。
据了解，爱开的薪资支付日就由原来的每月10日延长至2月15日发放；宁夏雨露&正德和也是同员工商量延迟发薪，傅小川指出，只要代理商信誉好，员工是愿意一起共同面对困难的；而在美共体发起人、品观APP主笔张兵武看来，轮班、半薪，熬过疫情后再行补偿，也是个不错的方法。
其二，缩减费用开支。
比如部分品牌商的核心成本包括人员工资、市场营销成本、办公成本及出差成本等，但在疫情期，这些品牌的市场营销成本和出差成本就可以暂时搁置。而像有些CS店，则会考虑关掉一些效益不好的门店，减少运营成本，有些甚至全店关闭。可以看到，大至千色店、金甲虫，小至县城店、乡镇店，疫情期关店行为其实相当普遍。
另外，对于CS店而言，暂时关店无法形成销售，高额租金还必须得支付，确实有些勉为其难，因而像河南名媛轻奢概念馆、洛阳色彩等，都希望能够通过与房东沟通，减免一定租金。宁波星野家创始人李星也表示，希望有实力的房东能适当延迟房租缴纳时间，降低公司流动资金压力。
此外，李星还认为，采购部和供应商全面沟通，积极争取延长原有的结算周期，并控制采购商品量，增加商品的流动性等，都能从一定程度上缓解资金压力。
其三，集资和借贷。
在亟需解决资金困难时，除了节约成本，找银行贷款也是一条出路，当然，前提是信誉良好，平时口碑、纳税状况等都不错。此外，也可以考虑企业内部集资。刘猛就指出，绿豆是合伙型公司，危机时刻，高管们凑一凑，也能凑出几十万资金来。
其四，加强线上销售，变货品为资金。
线下渠道暂时遇阻，还使得不想坐以待毙的化妆品企业开始摸索起其他销售方式，以尽快回笼资金。其中，对线上渠道的挖掘和强化是主要方向。
品观APP了解到，包括上海家化、伽蓝、珀莱雅、环亚、上美、林清轩等国内知名品牌企业，在疫情期，都强化了线上渠道的销售。除了发力传统电商平台、提前预售等，诸如直播、短视频、社群营销等多种销售方式，皆得到了更多重视，和更加广泛的运用。
据悉，上美、林清轩等企业的线下渠道在春节档都遭遇断崖式下滑，而通过加码电商平台销售，加大在抖音、小红书等渠道投入，加强在朋友圈、社群卖货等措施，上美2020年前两个月线上增长107%，林清轩借助钉钉、淘宝、小程序、朋友圈等线上工具，及直播、短视频等带货手段，也实现了约40%的增长。
上美疫情期推出的直播中心
为了从下游获得回款，部分品牌和代理商也积极帮助零售客户运用线上工具和手段进行销售。
珈蔻国际CEO杨建国透露，从2月10日开始，珈蔻就开启了“百分关爱·万分感激”公益爱心主题活动，联合各区域代理商，帮助零售客户做直播带货和社群营销，截至目前已覆盖终端客户327个、门店1635个。据了解，成都、徐州、苏州等地活动效果非常明显，短期内就有十几万到数十万的回款。
珈蔻带动客户做直播带货
圣珂兰也联合代理商和门店进行了自救。金玉兰介绍，截至今日，圣珂兰已在各区域共举办11场次秒杀活动，业绩破110万，最高单次秒杀业绩达25万。温碧泉代理商徐州鑫美嘉化妆品有限公司（以下简称鑫美嘉）同样推进合伙客户在微信建立顾客群，选定时间进行两小时秒杀活动，鑫美嘉运营总监王羲透露，单品牌一场秒杀可抵平时半个月甚至一个月的销量。
还有些CS店由于无法开门营业，也会自发通过社群进行卖货。疫情期间，常州希可芮商贸有限公司（以下简称希可芮）总经理、玖伴化妆品连锁创始人丁君，就直接在朋友圈或顾客群发布产品图片或视频，有意向的顾客看到后会直接找来沟通交易。为提升员工线上卖货积极性，她在正式复工前推行了提成制，现阶段员工无工资，主要是从卖货中抽取提成。“这段时间，每天能销售四五千元，纯利润就有1000多，完全可以承担员工工资和房租”。
一定要在天晴时修屋顶
以上举措，或多或少能在短期内缓解资金压力。但我们必须认识到，现金流问题在疫情期如此严重，其实暴露出化妆品企业应对突发性灾难能力弱的现状。
“一定要在天晴时修屋顶”，马云这句话，杨建国认为同样适用于化妆品企业解决现金流问题。也就是说，要提前做好预防。
首先是账面资金的预防。现金流能够支撑较久的，往往是做好资金储备的企业，比如浙江尚妆、深圳美蒂尚品供应链管理有限公司等，就能支撑半年左右。希可芮总经理丁君认为，企业必须保证后备资金充足，如果自己有100万，只会拿20万做生意，剩下80万将全部作为备用。
当然，对于品牌商来说，除了做好资金预留，还要在平时就打造健康良性的发展体系。刘猛指出，苹果、华为等企业之所以能保持充足的现金流，是因为他们凭借技术创新等维持了产品的高毛利、高利润，而国内的化妆品企业基本处于低毛利状态，因而，只有摒弃低价竞争，做好品牌创新，才能保持正向的现金流。对于化妆品品牌而言，这才是关键。
而在渠道层面，想从根本上解决现金流问题，也需要从经营模式上进行一些大力度的变革。
在哈尔滨亨通商贸发展有限公司总经理汤占峰看来，传统CS渠道代理商要单纯依靠自己的现金流去推进业务，多少资金都不够用。“因为现在的支出和利润既不匹配，也不对等”，上游押款，下游铺货，中间利润很薄，还需要人员服务。如果不改变旧的经营模式，消耗再多现金流都没有价值。
汤占峰指出，未来要真正稳定现金流，与厂家的关系就要由代理转变为合作，即“我出人，你出货，我来给你做运营”，或是“我做物流，你做运营”。只有这样，才能保证代理商应有的利润空间，现金流也更能发挥其效用。
看来，现金流问题并不单单是特殊时期的资金短缺问题，此次危机，已经让不少化妆品企业从中得到了启示，在经营上有了更深层次的思考。
而今，疫情仍未终止，“战疫”还在继续，化妆品企业需要做的，除了认清现状，还有通过各种可行的途径，积极扭转困局。说白了，现金流问题，最终还是要靠自己。
