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纽西之谜:带领门店把“致命稻草”变成“救命仙草”

品牌 车思洁 高级记者 ·  2020-03-02
纽西之谜助力CS渠道渡过难关的行动早已开启。

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疫情这只“黑天鹅”煽动了一下翅膀,一夜之间,整个实体零售仿佛都悟透了“新零售”的奥秘。直播、微信群秒杀、朋友圈卖货……各种已经被线下渠道提及了无数次的字眼,在这个关键节点史无前例地奏效。

“搞了几年都没弄明白,一次疫情就真的能把新零售做起来吗?”不少资深行业人士及时抛出了自己的疑问。

2月3日线上复工以来,纽西之谜上海国际贸易有限公司总经理陈文勇,一头扎进了协助CS门店做疫后复兴的社群营销活动中。2月8日-22日期间,参与活动的500多家门店,平均单店单场实收业绩1.36万元。

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“疫情,是压垮传统门店的‘一根稻草’。”陈文勇笃定,在疫情的重压下,消费者消费习惯已经发生彻底改变,而这一次,CS门店也必然能够真正意识到线上线下结合的重要性。

因此,换个角度而言,致命稻草,也是救命仙草。与品观APP“零售复兴计划”不谋而合,纽西之谜助力CS渠道渡过难关的行动,也早已开启。

线上爆品与线下销售模式相结合

利益分配,向来是经营者最关心的问题。即便在疫情的笼罩下,销售无法正常进行,如何平衡消费者、门店、代理商、品牌的利益,也仍然是一个无法回避的关键问题。

2月6日,纽西之谜在线上启动面对6000多家CS门店的直播培训大会,提出协助门店做社群营销,共同面对疫情影响的想法后,虽然得到了一部分代理商和门店的积极响应,但更多的声音却是质疑和抵触。

“做社群营销是不是必须有折扣力度?会影响店铺原有的销售结构和方案吗?”“门店无法收货、发货,如何把产品交到顾客手中?”“现在资金周转紧张,是不是仍然要先打款?”……

为此,纽西之谜迅速提出解决方案。其一,为门店导入品牌线上热销的爆品和关爱礼包;其二,调动公司强大后援力量,把货品直发至门店或顾客手中,让门店无库存压力;其三,让门店先做活动后打款,没有资金压力。

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“模式、产品、条码、对应的服务方式,跟他们以往想象的完全不同,很多门店都收到了意想不到的效果。”

陈文勇表示,此次活动纽西之谜提供的产品,是以往在线上已经沉淀了高知名度的爆品,通过这样一场活动,不仅给顾客提供了更高信任度的消费体验,也让门店发现,原来线下也可以做到线上购物的便捷和优惠。

他透露,第一轮活动虽然只有500多家门店参与,但最终的效果让很多此前观望的店家打消了顾虑。现在,每天都有大量的门店在申请加入第二轮活动。

两年前已经开始“磨刀”

骐骥千里,非一日之功。疫情期间,并非每个品牌都拥有在线上调动CS门店,展开积极自救的能力。纽西之谜对CS渠道的紧急反应能力,也不是一天之内炼成的。

“我们用了两年时间磨炼和沉淀团队。”陈文勇犹记得,2018年3月8日,是纽西之谜在CS渠道的重要转折点。

那一天,纽西之谜在广州召开了代理商内部会议,宣布将进一步扶持线下门店,通过一些高客单、高满意度产品,帮助门店牢牢锁住会员,从流量型店铺向服务型店铺转型。

“当时,很多代理商也是将信将疑。”面对合作伙伴的顾虑,纽西之谜团队并没有迟疑,而是从自身做起,实打实地投入人力物力财力,用专业度和敬业度让他们看到实质性效果。

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一方面,纽西之谜团队深入门店加强培训,亲自演示护肤手法,在CS门店中培养了大批专业改善顾客皮肤状况的专家,提高了店铺和品牌在顾客当中的口碑。另一方面,纽西之谜在门店的客单价,也随着服务的深入迎来质的飞跃——从以前破1万就觉得不可思议,到现在突破5万、10万,万元大单已经比比皆是。“对团队信心也是极大的振奋。”

陈文勇介绍,目前纽西之谜覆盖的4000多家CS网点,已经有50%完成了向服务型店铺的转型。其中,有些店铺已经可以做到10%会员贡献60-70%的利润。连续两年,纽西之谜在CS渠道的销售额翻倍。

打造433模型,让转型再深入一步

“2020年,CS渠道会迎来分水岭。”

陈文勇认为,在疫情的持续影响下,线上线下融合已成必然之势,大量门店会进一步拥抱社群营销、店铺微商城等模式,快递物流也会更发达。由此,服务型店铺、网红型店铺的涌现速度也会提速。

对纽西之谜而言,在帮助CS门店在完成服务型店铺的转型之后,还可以朝着更高阶的方向迈进。“即,433转型。”

其中,4是门店传统的前店销售占比为4成;两个3则分别是:以水光枪等为代表的高价值产品和服务的销售占据3成比例,并且是最大利润来源;用社群电商等方式维护老会员/开拓新会员,形成的高速转化销售占3成。

因此,即便目前纽西之谜在线上的销售占比远高于线下,陈文勇也并不灰心。在他看来,如今线上线下已经没有明确界限,两类渠道其实是相互扶持、共同发展关系,不一定要特意追求特定比例。

“纽西之谜在线下渠道还有很大的发展空间,并且,正在享受过去两年投入带来的红利。”

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值得一提的是,在今年4月23日-25日的“品观APP在线找货节”期间,纽西之谜还将用更多线上网红爆品,协助门店参与社群营销,并通过特定优惠礼包、线上经验分享、线下培训等方式,助力门店脱困。

“今年CS渠道的主题必定是‘真正转型’,转型的突破点可以是多维度的。”站在以往助力CS渠道“服务转型”的成功经验上,社群营销将成为纽西之谜新的发力点。

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