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部分门店销售反超平日 泊伊美汇如何做到的?

零售 李葳 记者 ·  2020-03-23
泊伊美汇自救的方式有其独到之处,也可为迷茫中的连锁店带去启发。

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一场疫情,让不少本来就身处零售寒冬的终端门店,更加雪上加霜。

货品积压、房租、人工成本、资金成本及店面运营费用,每一个都可能成为压垮门店的最后一根稻草。与其他门店境况相同,泊伊美汇所有门店在疫情期间全部闭店,线下门店几乎没有新增客流,若单从门店的线下销售来计算营业额,所有门店都呈亏损状态。

但作为受惠于跨境电商政策而从事进口美妆事业连锁机构,泊伊美汇有自己的电商平台APP及自主研发的信息管理系统。

闭店期间,泊伊美汇从消费者本身入手,带领所有加盟店开拓线上服务、重构消费者画像,并通过BO妹学院持续赋能终端,不仅挽回了损失,部分门店整体的销售额甚至反超平日。

作为品观“零售复兴计划”中为数不多的连锁系统,泊伊美汇自救的方式有其独到之处,也可为迷茫中的连锁店带去启发。

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开启线上“问诊”,支持一件代发

门店没有客流,是所有终端疫情后面对的最大困难。而积极开拓线上服务,完善全渠道获客,获得新用户增量,成为大多数化妆品店的选择。

泊伊美汇也不例外。“终端门店想要赢得胜利,必须通过更多路径去快速触达消费者。利用好微信、快手、抖音和各大电商平台,通过公域流量和私域流量快速聚拢更多的消费群体。”泊伊美汇总裁李恒介绍,为鼓励大家积极拓展新顾客,泊伊美汇对于各门店拓展到的新会员都会给予奖励。

同时,为了第一时间与消费者建立起强关联,2月初,泊伊美汇通过自有电商平台APP和各个门店的私域流量,进行了一系列线上促销活动,并设置了专业客服代替门店BA,为消费者一对一服务,开启线上“问诊”。

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借助于线上平台,线下门店的销售也更加便捷。为给加盟门店树立信心,泊伊美汇在2月份开启“百万扶持计划”,推出特价商品包邮、一件代发的优惠政策,并统一全系统的产品推广节奏,制定社群营销方式。

由公司负责制作文案、图片及短视频,加盟店只需在线上社群按时转发,所有订单反馈到平台,总部安排发货,并返现到店。一件代发政策帮助门店降低了人工成本,扩大了利润,更树立了战胜疫情的信心,使得泊伊美汇20%的门店超出了原有的销售额。

骐骥千里,非一日之功。作为电商出身的泊伊美汇,本就拥有较好的供应链系统,备货充足,物流耗材齐全,这为其在特殊时期开启高效率配货模式提供了保障。而疫情期间的优惠政策和免费配送服务也在第一时间抓住了消费者的心,周边店铺的顾客开始流向泊伊美汇。

“只有储备更多的消费者,才能在春天来临的时候有更多的业绩。”李恒说。

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泊伊美汇总裁李恒

值得一提的是,为感谢顾客在疫情期间的支持,泊伊美汇于3月做了感恩主题月活动。凡是在2月份有线上购买记录的顾客,免费赠送2片价值29元的面膜,线下进店领取。这一活动不仅能回馈顾客,还能提高顾客进店率,帮助门店早日“回春”。

智能信息管理系统,重构消费者画像

OIB.CHINA的总经理吴志刚曾说,当今零售的本质是经营用户价值,而用户经营的深度,决定了零售的韧度。在全渠道触达消费者之后,帮助门店做好消费者运营,是留住消费者的重中之重。

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智能信息系统

一直在探索并自主研发智能化信息管理系统的泊伊美汇,借助这一智能化工具,整合了消费者年龄、肤质、喜好、消费记录等信息。疫情期间,泊伊美汇又进一步细化了消费者资料,将每个顾客的档案进行重新调整分配,通过重构消费者画像,以期为消费者创造更多的价值。

一旦有消费者与门店联系,对应客服便能够迅速调出消费者档案,并根据消费者具体画像进行针对性服务,从而提升在商品销售之外的附加价值。

除录入会员数据外,泊伊美汇的智能信息管理系统也是其实现线上线下一体化运营的核心。通过该系统,泊伊美汇可以获取各个加盟店运营的情况,为门店针对性地匹配产品及营销方案。最终,实现平台APP与线下门店的无缝对接、信息同步,以及线上活动的线下落地、线下消费场景的线上呈现等。

BO妹学院持续赋能终端

除了通过智能信息系统做到“知己知彼”外,面对选择多样、竞争激烈的市场,专业化培训在门店中的地位日益凸显。

为打造可复制的人才输出流程,持续赋能终端门店,在2020年泊伊美汇年会现场,泊伊美汇BO妹学院正式揭牌成立,采取线上与线下结合的方式,对门店BA、店长进行全方位培训。

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年会现场BO妹学院正式揭牌成立

据了解,BO妹学院的前身是内部培训,2019年总培训场次高达200多场。在每个季度末尾,泊伊美汇都会对公司内部人员进行5天全系统封闭式培训,总结本季度的销售、管理等问题,同时请知名讲师做针对性的培训,传授员工解决方案、产品知识和营销等技巧,为下一季度的销售做准备。

目前,疫情虽然阻断了线下培训的进行,但泊伊美汇与品牌联合,为所有员工特别设置了线上远程培训。培训分为四大板块,一是基础培训,包括企业文化,跨境电商模式、店务和系统培训等;二是专业知识培训,包括皮肤、彩妆专业知识、服务礼仪和产品专业陈列等;三是品牌培训,包括公司品牌名品、主做品牌产品知识、卖点、销售技巧连带和售后培训等;四是销售方式培训,包含社群营销、短视频拍摄和直播带货等。

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“成立BO妹学院最大的目的是想将所有培训流程规范化、系统化,打造一个可复制的人才输出流程,从而提高企业的人才输出效率,更好地为终端赋能。”泊伊美汇董事长吴栋说道。

这场疫情暴露出更多终端门店在全渠道运营中的不足,而想要获取更多的消费者,单纯靠线下的获客方式远远不够。对泊伊美汇来说,无论线下还是线上,都是只是获取流量的入口。通过不断地赋能线上和终端,让消费者对泊伊美汇形成使用习惯,才是每一个流量入口引流背后的意义。

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