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自在丨邓敏:有趣的会客厅

趋势 邓敏 品观APP创始人 ·  2020-06-14
希望品观直播间能成为大家最安全、最有趣的会客厅。

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*这是品观APP《自在》栏目2020年第24周的推送

终于等来了网红爆品的专场直播,开播没多久,品牌直播间的人次就过千了,To B直播的用户过千就是比较好的数据了,心里的石头也落了下来,进到各个直播间观看,相比4月份在线找货节的首秀,主播们更自然、更熟练了。

又看到Qπ的创始人矫正毅,有点行业罗永浩的感觉,不紧不慢,笑眯眯的,对着镜头眼睛还会说话,和朋友拉家常似的,直播间就像矫总的会客厅,一边直播一边看进进出出的用户,看见认识的朋友,矫总热情地打招呼,熟人进来多了,一高兴就抽奖,奖什么呢?就奖最爱吃的榴莲、荔枝吧。抽了几轮奖后,笑着说:“这就是我的品味,不管是做产品还是生活,得有追求,产品要做最好的,吃也要吃最好的。”

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两个小时的直播,没有流程,偶尔聊聊产品,大部分扯扯闲话,播到中途要上洗手间了,矫总调皮地笑笑说:“别人可能会憋着,我不会,大家等等哈,我去去就来。”

快结束时,直播间已经1600多人次,矫总舍不得离开,跟上次找货节相比,他更有镜头感了,不断看到熟人进来,直播间变成了他的会客厅,这里不仅可以真实做自己,还可以任性做自己,看到不少自己的代理商,大气地让小助理将榴莲寄给每个来直播间捧场的代理商,矫总找到了适合他的在线与客户沟通的方式。

当然不是所有人都适合直播,但直播确实是一种新的沟通场景和沟通方式。以前做生意,优秀的企业首先要会开招商会,品牌创始人大多在舞台上用一次次演讲获得了渠道的粉丝,代理商和零售店考虑一个品牌值不值得合作,除了产品、政策,最后临门一脚看的就是创始人的魅力,粉丝经济并不是新词。

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To C卖产品和To B做生意还是有所不同的,卖产品重在产品本身,而做生意是个商业合作,除了产品还得看政策、市场表现、企业背景和实力,要不要长期合作,还要看创始人情怀。所以To C卖产品是将货架搬到了直播间,追求的是销售转化,而To B做生意就应该是将企业会客厅搬到直播间,追求的是价值观的认同,做的是人心的连接。

四月在线找货节时,矫总是第一次直播,好几个客户以前只了解产品,听了矫总的直播,发现这个老板有意思有情怀,便果断签下了代理。以前矫总开发客户和维护客户得花大量时间出差,现在不出差时,可以在直播间聊,同样的聊天可以说给更多人听,这次直播有1649人次观看,47个客户洽淡合作,跟线下开一场招商会相比,大大提高了与客户沟通的效率。

做生意就是做人心,矫总特别清楚连接人心是急不来的,通过几场直播,矫总也有了第一批粉丝,恋恋不舍离开直播间时说:“我不会像李佳琦一样天天播,我不怕掉粉,但也会经常来品观直播间跟大家聊聊天,加深一些感情。”

直播的本质是沟通,直播改变的是沟通场景和沟通方式,在这样的变化中,一定有人适合,有人不适合,正如不是所有的BA都能成为李佳琦,在To B做生意的场景中,也不是所有人都适合在直播间与客户沟通,适合才是最好的机会。

品观直播间会是一个不断迭代的过程,判断To B的直播有没有价值,我们会看用户和客户的反馈,从用户的反馈来看,他们明显感受到了品观在选品和政策上的努力,2个小时的时间,能相对全面地了解品牌,有意向的及时与品牌洽淡,对于不用出差不用关店的用户来说,是效率的极大提升。

而从品牌直播间的数据来看,6月11日网红爆品招商直播的数据又有了进步,观众总人数4546人,观看总人次32777,意向客户总数1192,20个品牌参与,平均观看人次1639,平均意向客户数59.6,其中爱敬AGE 20’s直播间观看人次3968,意向客户数113,Whoo后直播间观看人次2265,意向客户数187。

直播处于风口之上,会有两种极端的评价,在我看来,直播就是一种提高沟通效率的工具,适不适合也很重要的。

品观打造的To B直播也才刚刚开始,主播们还在探索沟通的方式和内容,用户习惯还在培养,随着北京疫情又出现反复,当见面越来越难时,希望品观直播间能成为大家最安全、最有趣的会客厅。

张珊徐日月王静陈其胜汤腾邓敏找货小助手管碧茹李哲球长...   等2010人看过此文章

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