*这是品观APP《自在》栏目2020年第24周的推送

终于等来了网红爆品的专场直播，开播没多久，品牌直播间的人次就过千了，To B直播的用户过千就是比较好的数据了，心里的石头也落了下来，进到各个直播间观看，相比4月份在线找货节的首秀，主播们更自然、更熟练了。

又看到Qπ的创始人矫正毅，有点行业罗永浩的感觉，不紧不慢，笑眯眯的，对着镜头眼睛还会说话，和朋友拉家常似的，直播间就像矫总的会客厅，一边直播一边看进进出出的用户，看见认识的朋友，矫总热情地打招呼，熟人进来多了，一高兴就抽奖，奖什么呢？就奖最爱吃的榴莲、荔枝吧。抽了几轮奖后，笑着说：“这就是我的品味，不管是做产品还是生活，得有追求，产品要做最好的，吃也要吃最好的。”

两个小时的直播，没有流程，偶尔聊聊产品，大部分扯扯闲话，播到中途要上洗手间了，矫总调皮地笑笑说：“别人可能会憋着，我不会，大家等等哈，我去去就来。”

快结束时，直播间已经1600多人次，矫总舍不得离开，跟上次找货节相比，他更有镜头感了，不断看到熟人进来，直播间变成了他的会客厅，这里不仅可以真实做自己，还可以任性做自己，看到不少自己的代理商，大气地让小助理将榴莲寄给每个来直播间捧场的代理商，矫总找到了适合他的在线与客户沟通的方式。

当然不是所有人都适合直播，但直播确实是一种新的沟通场景和沟通方式。以前做生意，优秀的企业首先要会开招商会，品牌创始人大多在舞台上用一次次演讲获得了渠道的粉丝，代理商和零售店考虑一个品牌值不值得合作，除了产品、政策，最后临门一脚看的就是创始人的魅力，粉丝经济并不是新词。

To C卖产品和To B做生意还是有所不同的，卖产品重在产品本身，而做生意是个商业合作，除了产品还得看政策、市场表现、企业背景和实力，要不要长期合作，还要看创始人情怀。所以To C卖产品是将货架搬到了直播间，追求的是销售转化，而To B做生意就应该是将企业会客厅搬到直播间，追求的是价值观的认同，做的是人心的连接。

四月在线找货节时，矫总是第一次直播，好几个客户以前只了解产品，听了矫总的直播，发现这个老板有意思有情怀，便果断签下了代理。以前矫总开发客户和维护客户得花大量时间出差，现在不出差时，可以在直播间聊，同样的聊天可以说给更多人听，这次直播有1649人次观看，47个客户洽淡合作，跟线下开一场招商会相比，大大提高了与客户沟通的效率。

做生意就是做人心，矫总特别清楚连接人心是急不来的，通过几场直播，矫总也有了第一批粉丝，恋恋不舍离开直播间时说：“我不会像李佳琦一样天天播，我不怕掉粉，但也会经常来品观直播间跟大家聊聊天，加深一些感情。”

直播的本质是沟通，直播改变的是沟通场景和沟通方式，在这样的变化中，一定有人适合，有人不适合，正如不是所有的BA都能成为李佳琦，在To B做生意的场景中，也不是所有人都适合在直播间与客户沟通，适合才是最好的机会。

品观直播间会是一个不断迭代的过程，判断To B的直播有没有价值，我们会看用户和客户的反馈，从用户的反馈来看，他们明显感受到了品观在选品和政策上的努力，2个小时的时间，能相对全面地了解品牌，有意向的及时与品牌洽淡，对于不用出差不用关店的用户来说，是效率的极大提升。

而从品牌直播间的数据来看，6月11日网红爆品招商直播的数据又有了进步，观众总人数4546人，观看总人次32777，意向客户总数1192，20个品牌参与，平均观看人次1639，平均意向客户数59.6，其中爱敬AGE 20’s直播间观看人次3968，意向客户数113，Whoo后直播间观看人次2265，意向客户数187。

直播处于风口之上，会有两种极端的评价，在我看来，直播就是一种提高沟通效率的工具，适不适合也很重要的。

品观打造的To B直播也才刚刚开始，主播们还在探索沟通的方式和内容，用户习惯还在培养，随着北京疫情又出现反复，当见面越来越难时，希望品观直播间能成为大家最安全、最有趣的会客厅。