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圣珂兰入驻妍丽/信誉楼/美谛丽莎,渠道布局进入新阶段

品牌 品观APP 记者 ·  2020-10-10
得“道”多助。

一直重视挖掘渠道价值的日本原装进口品牌圣珂兰,如今在渠道布局上又有了新的进展。 

据了解,近期,圣珂兰已陆续入驻妍丽、信誉楼、美谛丽莎等知名连锁系统,进一步推进了品牌在线下渠道的发展。

此前,尽管布局CS渠道时间并不算长,圣珂兰却颇有斩获,除北京、天津、上海等几个直辖市外,基本覆盖到了全国各个区域,门店数量已达3000家。得益于对渠道的深挖,2019年,圣珂兰回款额同比增长超过168%。如今有妍丽、信誉楼、美谛丽莎的加持,对于线下渠道的深耕,显然是更大助力。 

要知道,目前中国市场涌现的进口品过多,竞争相当激烈,加上疫情影响,线下渠道经营受挫,对进口品的选择更加谨慎。在这样的环境下,圣珂兰是凭借什么赢得知名连锁系统认可的呢?

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高品质和强功效是主要吸引力

日本品牌向来以匠心精神闻名于世,产品非常注重品质和功效,而国内很多渠道商在选择进口品时,常常会基于这一点偏向于日本品牌 。 

圣珂兰能够成功被妍丽等知名连锁系统接纳,也存在这方面因素。 

作为主打高科技研发、高科技成分和高科技箤取技术的护肤品牌,圣珂兰最引人注意的,即其突出的修复皮肤屏障的功效。而这样的功效,源于其独特的成分和研发技术。

信息显示,圣珂兰核心成分SACRAN(蓝藻多糖)提取自水前寺蓝藻,而这一藻类富含蛋白质、矿物质、食物纤维,并含有中链脂肪酸。原料的特殊性,让SACRAN也表现出非凡的特性,其中含有的11种多糖,能够重新建立肌肤链路,以天然水网修复科技修复断裂水网,令营养层层渗透,实现肌肤水润饱满状态。正因于此,SACRAN具有5000倍惊人吸水力,保湿力也是透明质酸的10倍。 

厦门大学生命科学院细胞应激生物学国家重点实验室曾用SACRAN进行过一项烫伤修复实验,证明SACRAN对烫伤修复有显著的促进作用。众所周知,烫伤后皮肤屏障结构被破坏,皮肤重度失水;在烫伤恢复过程,皮肤含水量对烫伤的修复有较大的影响。这项实验同时也证明,圣珂兰核心成分SACRAN对皮肤屏障的修复作用,以及超强的补水、保水力!

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在研发上,圣珂兰全系列产品的诞生,建立在日本北陆先端科技大学院大学及熊本大学大学院战略合作的基础上,以有马英俊教授、冈岛麻衣子博士、金子达雄教授为核心科研力量,而生产,则都在日本医药食品级工厂,遵循了医药级品质和安全管理的生产标准。 

因而从整体上来说,圣珂兰产品有着高科技背书,具备高品质和强功效的特点,这就让其在进口品的渠道竞争中占得了一定的优势。

比如,妍丽之所以最终选择圣珂兰,就是因为营运团队和采购团队试用了品牌前后三次寄去的产品,征服他们的,是他们自己对圣珂兰的使用体验。

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今年在自家商场拿出专门区域经营中高端纯进口化妆品的信誉楼,看中的同样是圣珂兰的品质。由于信誉楼门店集中在河北和天津等北方地区,夏季相对干燥炎热,对于水润不油腻的产品需求更大,而圣珂兰的产品系列恰恰如此,试用效果也不错,所以成为信誉楼的合作品牌。

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坚守原则,保证品牌规范性

当然,圣珂兰在渠道拓展上可以“得道多助”,绝不单单缘于产品优势。

实际上,随着进口品市场竞争愈演愈烈,为了抢占消费者和渠道,很多进口品牌陷入比拼折扣力度、买赠力度的怪圈,尤其是今年受疫情的影响,不少进口品牌丧失了经营的章法,只能在折扣上做文章,甚至有折扣越做越低的趋势。

相比之下,圣珂兰则一直奉行一个原则——不搞价格战,不去跟其他品牌拼折扣。原因之一,在于圣珂兰的产品会坚持原创、坚持质量、坚持所有的配方,不会在产品层面节省任何成本,这样一来,就不可能为了竞争而过度压低折扣。即便在电商渠道,圣珂兰也很难打折,比如2019年的双11,品牌旗舰店也仅仅打了九五折而已。

值得一提的是,为了规范市场,维护渠道商利益,圣珂兰还对市场价格体系进行了严格的管控。如果去查品牌在电商平台和海外市场的价格,会发现,与国内渠道售卖的价格没有太大区别。可以说,在价格管控这一块,圣珂兰算得上是进口品中最好的品牌之一。 

美谛丽莎就特别看重圣珂兰这方面的优势。由于韩系品牌的价格体系较乱,美谛丽莎在搭建进口品板块时,便偏向于寻找日系品牌,而价格体系相对规范、品质也占优的圣珂兰,恰恰能满足他们的需求。

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其实,不仅是在国内市场,在日本本土,圣珂兰品牌的规范性也为其销售奠定了不错的基础。据了解,在与妍丽洽谈合作时,除试用产品外,妍丽的另一个参考标准便是圣珂兰在日本本土2018年、2019年的销售数据。不错的销售表现,反映出品牌在日本本土具备一定市场根基,自然就更具合作的价值。

电商和免税店也是重点布局对象

除此之外,一个品牌的视野和格局,也是渠道商衡量其有没有前景的重要标准。

很多有追求的品牌,不会仅仅局限于单一的渠道,而是会寻求多元化的渠道战略。圣珂兰也是如此。据了解,发展到现在,圣珂兰在渠道布局上已经规划了三个重点方向:CS渠道、电商和免税店。 

今年,除做好CS渠道的维护外,圣珂兰将加大对电商的投入。一方面,会增多在电商平台的旗舰店,与天猫、淘系、京东等加强合作,包括邮政体系的创新服务平台邮乐购,也会成为圣珂兰布局的新阵地;另一方面,会稍微增强双11活动力度,比如去年是九五折或是不打折,今年则在八五折左右,当然,还是会跟线下的活动力度保持一致。

同时,圣珂兰还挖掘到一种网红合作模式。连续5次荣登日本COSME大赏榜首的“圣珂兰保湿精华啫喱”,因敏感肌而生,24小时水膜呵护、六效合一等功效,一出场就受到当下网红的青睐,成为网红店上架首选。上新活动推出“买啫喱送洁面“的CP爆款组合,极大地推动了销售。实践证明,这种”爆品+网红”的模式效果相当不错,三个月便实现6000多瓶的销量。

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至于免税店渠道,圣珂兰也做过细致的考察。相关统计数据显示,今年8月,中免集团免税店营业额位居全球首位,超过韩国日本的免税店。如今,中免集团在全国的免税店数量达到200多家,显然也是个不容忽视的渠道。 

按照圣珂兰的规划,第一步是拿下海南自贸区三亚海棠湾的免税店,随后是厦门国际航空港的免税店,再根据各地实际情况,逐步渗透到中免集团更多的免税店。

可以想见,一旦电商和免税店渠道布局成熟,势必会为圣珂兰CS渠道提供有力补充。

有突出的产品品质做背书,又具备规范性的品牌理念和原则,加上在渠道布局上充满更多可能,圣珂兰能得到妍丽、信誉楼、美谛丽莎等知名连锁肯定自然就不足为奇了。当然,这只是圣珂兰在华走出的一小步,进入渠道布局新阶段后,其竞逐中国市场的步子应该会迈得更大。

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