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如何不断跨越企业生命周期?这36位新青年有“想法”

新青年 陶文刚 资深记者 ·  2020-10-27
深度思考自己的企业,是创业者一门十分重要的功课。

“深度思考自己的企业,是创业者一门十分重要的功课。作为一名创业者,作为新青年,最重要的是思维能力,是突破自身的勇气,具备这些素质,才能跨越年龄,跨越企业一个又一个的生命周期。”

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在今日(2020年10月27日)的品观新青年学院(2020学年)总裁班论文答辩上,总裁班班主任、品观APP创始人邓敏指出。

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在当日的论文答辩上,零售班和总裁班全体学员围绕企业发展这一核心议题,从多个角度发表了独特见解。除邓敏外,总裁班论文答辩导师还有另3位业内大咖——美国BeautyStreams美妆智库全球合伙人王茁、棋盘资本创始合伙人马宏以及欧莱雅校友会会长张耀东。

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美国BeautyStreams美妆智库全球合伙人王茁

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棋盘资本创始合伙人马宏

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欧莱雅校友会会长张耀东

来自泊伊美汇、千禧日化、德丽源、美林美妆、珂莱欧、宝缔以及青蛙王子的36位学员参与答辩,主题涵盖了企业整体战略、进口品、新锐国货、自有品以及轻医美等多个维度和领域。

进口化妆品如何突围?

“2020年的化妆品彩妆品类变化很大,国潮崛起,大牌降维打击,线上竞争趋于白热化,线下在不断求变。尽管新型连锁快速发展,但以国潮为主的进口彩妆较少,有巨大市场机会。”广州共雅珂莱欧付静在答辩中表示。

在今年疫情的特殊情况下,珂莱欧从品牌营销、产品研发、渠道布局等维度入手进行优化。通过红人种草、KOL曝光、韩国总部溯源等方式,持续推动“星沙眼影盘”、“韩国国民气垫”等明星产品的品牌知名度。

在线下渠道,珂莱欧培养CS渠道核心客户,重视新型彩妆连锁,为连锁渠道定制各种彩妆陈列终端形象,并开发除天猫京东以外的其他电商渠道,取得了不错的成绩。

同样作为进口品,宝缔中国区谢姝媛认为,适合长期经营的进口化妆品,一定要具备以下一些特点,如品牌在原产国具有一定知名度、深耕线下渠道以及进行中国本土化运营等。

“很多优秀的进口品,尤其是欧洲品牌在进入中国之后都会面临水土不服的问题,是否能够正视这些问题并做出能够适应中国市场的本土化运营方式也是必不可少的条件。”谢姝媛表示。

新锐国货的品牌营销之道

今年,在“新冠”疫情背景下,作为主要在电商渠道发展的中高端护肤品牌,诗轩品牌结合消费市场变化和自身优劣势,在“错位竞争、单点突破、用户导向”的战略基点下,制定“诺曼底登陆计划”,开启了品牌增长的“第二曲线”。

诗轩品牌在帮助门店数字化升级的战略目标下,进行了产品创新、渠道创新、营销创新。截止9月30日,新增18个区县母婴系统、192家母婴门店,完成终端销售额150万。

诗轩李志中表示,诗轩在营销模式上,主要进行了3大创新——新营销、新促销、新客户关系管理。在加强产品内容化的基础上,诗轩在小红书、抖音、淘宝邀请达人和主播进行诗轩产品的种草和带货;在促销上,诗轩将促销场景线上线下联动,大幅提高促销活动业绩;在客户关系管理上,诗轩认为,零售的核心价值在于拥有更多更优质的客户,通过帮助门店双线赋能,线上开展会员社群运营,线下开展会员沙龙会,增加客户的美誉度和忠诚度。

尤咪优妮王钊提出,“中国未来将不再有纯线上品牌,也没有纯线下实体公司,线上和实体将不断融合发展。”

在这种情况下,尤咪优妮依托线上平台,向线下门店引流,与此同时,从线下店面向线上平台账号引流,增加线上平台流量,由此形成良性循环,大大提升了流量和转换率。

青蛙王子母婴事业部张巧虹以集团旗下Rainbow Baby七色蝌蚪品牌为例,分享了品牌在新社交媒体语境下的新玩法——搭建品牌自营内容体系,通过蓝v矩阵和品牌自孵化达人进行创新组合,打造更为科学的内容打法机制;品牌与达人进一步深度合作,建立达人分销矩阵;品牌自有内容体系与外部账号合作内容体系深度合作。

如何打造有竞争力的社区店?

对化妆品店而言,小而美的社区店,一直是经营者们不断探索的领域。魅妆文中伟、芙兰珂吴彤和爱悦美黄斐,在此次的论文答辩中,将“社区店”作为了研究重点。

“在疫情下,魅妆2020年的业绩相较去年,不降反升。”文中伟表示。为了打造好社区美妆店,魅妆主要以强化美妆店的便利性属性、强化新零售运营能力、完善面部护理服务体系这3大方面入手。

文中伟认为,零售的本质是“多、快、好、省”,无论市场如何变,消费者的习惯如何变,零售行业的本质从来没变过。因此,魅妆紧紧围绕这4个字进行企业策略的制定,由此顺应新零售和城市化趋势,打造有竞争力的社区美妆店。

吴彤表示,今年,全国的零售市场都很艰难,而社区型的购物中心越来越多,压缩了商圈性购物中心的市场份额和客流。因此,芙兰珂今年坚决关掉了西安市区的几家门店,并计划彻底转型做社区功效型+皮肤管理相结合的门店。目前开出的一家店,毛利率达到65%,零售端的复购率超过了60%。

在选址上,芙兰珂主要有两种定位的店铺——选址在西安高端社区周边和下沉市场百强县的高端型店铺,选址在密集型刚需住宅小区附近的低端型门店。吴彤认为,在各个区域市场,这种模式的社区店仍具有巨大的发展空间。

而对地处县级城市的爱悦美来说,社区店的优缺点都很突出。黄斐表示,四五线城市的县城店,房租、人力等成本都更低,营销宣传更易被消费者接受。然而不足也很明显:核心的年轻消费者群急剧减少,人才流失严重,团队能力不足,客群跨度大条码管理困难。

为了引流,爱悦美主要是靠品牌产品为门店引流,并提供一些免费的服务项目,如化妆、修眉和体验护理项目等。而黄斐的门店,在线下日益困难的当下,在彩妆品类上取得了不错的成绩。

线上工具和数字化重构零售新业态

早在几年前,马云便在云栖大会上称:“纯电商的时代过去了,未来十年是新零售的时代,未来线上线下必须结合起来”。

在化妆品领域,不少品牌和零售早在进行多种探索,总裁班学员们亦不例外。

主打有机护肤概念的绿野芳踪品牌,借势当下最火的直播电商,重构品牌价值力——比如,选取有助于增强消费客群与品牌黏性的主播达人进行合作,深化品牌形象;打造产品力,让每一种原料均具有可追溯性和品质可控性;结合直播电商的特点和消费群体的喜好,不断强化和提升产品的包装颜值。

绿野芳踪冯伟表示,依托电商直播,绿野芳踪一款卸妆油产品成为爆品。从2020年8月份上市以来,累计销售3万瓶。预计2020年总销售可达10万瓶。

上海德祐马得胜表示,公司在今年4月份成立了电商部门,他本人亲自担任天猫旗舰店店长,并从0开始运营。他透露,经过半年时间,自己已经能够完全独立运营天猫旗舰店、京东、拼多多和小红书等线上平台。

而妆臣高树璋,早在2015年就不断探索如何将线上和线下相结合。高树璋表示,“为了探索线上线下一体化,试错了很多次,而且试错成本高、周期长。最终我们决定开发一套简单易用的数字零售系统”。

该零售系统即高树璋团队开发的“MUB System”。该系统将进销存数据、会员数据、导购销售数据和报表等,都纳入一个后台进行管理。每个门店都设立了线上商城,库存即是后台的门店库存,导购与系统绑定后,在方便统计数据的同时,也提升了导购的销售业绩和对线上客户的维护水平。

“这不仅打破了传统实体零售的时间和场景局限,还打破了电商体验和信任的局限。”高树璋表示。

针对学员们当天的表现,王茁表示,在现场充分感受到了品观新青年的力量,希望经营者以消费者的需求为主,以更长远的视野,去了解顾客的顾客的需求,了解供应商背后的供应商。

马宏针对当天的论文答辩,指出了存在的一些不足,并提出了有益建议:经营者要制定好企业的发展战略,首先要分析趋势,然后再分析格局和企业自身发展。

张耀东认为,每一个经营者,都要从商业生态层面找准自身的位置,并为目标客户创造独一无二的价值。同时,要根据消费者目的地原则和根据地原则,如此才能打造更清晰的商业模式。

2020年10月29日,由品观APP和新青年学院主办、宝缔战略合作、枚柯晚宴独家赞助的2020(第五届)中国化妆品新青年论坛暨中国化妆品创新创业者年度聚会,将在杭州博地中心丽筠酒店(杭州萧山区民和路628号)举办。

本次论坛,品观APP邀请了多位大咖和重量级“年轻新势力”,与大家一起聊资本、聊品牌、聊零售、聊营销,如果你是青年创新创业者、零售店主、代理商、品牌创业者或投资人等,品观APP欢迎大家前来链接更多高端人脉和稀缺资源。

另,品观新青年学院新学年的招生工作已经开启,欢迎报名。

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