“通过新青年这个学习平台，让我不断保持思考及提升学习力。”

“这一年是我思维革新最快的一年。”

在品观2021届新青年学园零售班毕业答辩现场，学员们纷纷感慨。

11月17日，品观2021届新青年学园零售班毕业答辩会在杭州博地中心丽筠酒店圆满落幕，在最后这一场“毕业大考”中，所有学员们展现了近1年的学习成果。

一些“变化”正在这批新青年身上“悄然”发生：他们对产业、对未来有了自己独立的思考；面对恶化的市场环境，没有焦灼、抱怨，积极尝试各种创新，勇于改变。最关键的是，对于企业过去发展中的困境，他们有了解决的“构想”。

“学以致用”探索门店改革，门店数据良性增长

现场，兜妈颜选的张晓娟，洋小盒的李明玉、耿亮，雯妈乐购的王雯，明宇美妆的谢欣怡，与妮的戎晔华，悦碧施的陈燕文，丹麦宝缔的谢小虎，诗轩的王婷，美人计化妆品连锁的黄佳颖，泊伊美汇的李锦等学员依次上台就“过去一年的学习心得、战略落地执行情况以及未来发展规划”进行“毕业答辩”。

许多学员在答辩中提到，经过近一年的学习，他们对市场和消费者的理解更深刻，对新零售的解读不断更新。基于新青年学园系统课程的学习，他们对企业发展战略有了自己独到的见解，并将学到的知识运用到实体门店新变革中。

部分学员的变革探索，已初见成效。兜妈颜选连锁创始人张晓娟分享了她的学习感受和门店改革的成果。

兜妈颜选2014年从淘宝代购店铺转型线下进口商品集合店，目前共有直营店9家，加盟店20余家，主要分布在四川和云南的三四线城市，在当地已形成小规模进口集合店连锁。但近几年“顾客在门店停留时间短”、“顾客群老化”、“前店后院升单难体验差”等问题一直困扰着张晓娟及其管理团队。

兜妈颜选连锁创始人张晓娟

如何在不损失老客户的基础上去创新？张晓娟一直拿不定主意，“我中途找过咨询公司以及专业的道具公司进行策划和设计，但总觉得达不到自己想要的感觉。”改变发生在参加新青年学园之后，“我在新青年学园听到慧研汇美商学园院长李慧子的课程，她说‘你得先有货，再有人’这句话让我受益匪浅。”张晓娟表示。

在这次课程培训结束后，张晓娟和团队商讨后决定，先拿主城区的一家老店进行试点重装升级，通过“重点彩妆区域、优化产品结构、推出线上小程序、分等级维护会员”等改革举措，两个月后门店数据获得良性增长：整体销售额提升25.69%，毛利率提升21.78%，销售笔数提升10.22%，客单价提升14.03%。

和张晓娟一样，大部分零售班学员们结合新青年学园课程“学以致用”地探索改革，逐步优化门店的产品结构、顾客运营。

直播电商“浪潮”冲击，实体店如何突围？

在此次毕业答辩中，“私域流量运营”是学员们交流最多的话题。“实体店如何进行会员管理及引流拓客”，这个问题尽管已是老生常谈，但在当前“直播电商浪潮冲击”以及“疫情重创实体门店”的背景下，却又再度被实体店视为“必要战略”。

现场许多学员围绕上述话题分享了自己的探索经验。洋小盒总经理耿亮表示，“私域流量最核心的窍门是建立好的用户关系，好的用户关系应该以沟通为主，把用户当朋友。”耿亮分享了洋小盒的做法，通过员工IP的打造，进而树立起店面的IP形象。“有IP人设的店面，之于消费者，不是这个店多有特色，而是因为这个店有温度，从而选择信任。”

具体打造员工人设，耿亮的建议是：1.找到自身优势基因，比如彩妆专业或问题肌肤是员工的优势，那就以这一优势基因来匹配该员工的定位；2.在有过面对面交流基础上，将人设的定位持续打造，围绕这个优势基因不断给用户输出更好的商品与服务，同时输出高价值的专业解决方案，以此提高用户粘性和满意度；3.通过员工的个人IP定位来给消费者输出专业的服务，传达值得信赖的口碑；4.人设确定后，在朋友圈和线上线下社群等场景的出现与推广上，这一定位均不能随意变更；5.员工IP代表的是新消费的个性主张、有趣好玩的灵魂，同时是美丽与健康生活的终身专业顾问。

洋小盒总经理耿亮

同耿亮一样，诗轩运营总监王婷也认为“要把门店当做品牌来打造。”诗轩在线下合作了洋小盒、由美优家、浓熙等连锁门店，在帮助CS渠道搭建门店私域体系过程中，总结了四个经验：

1、打造专业化社群服务。门店除了提供服务以外，还应该有意识的制造剧本，打造KOC，让用户形成共鸣，引导消费。

2、线上线下结合发展。门店可定期组织线下门店活动，在社群进行营销宣传，采取到店即送礼品的方式吸引用户到零售门店，这样做不仅能够提升社群成员的存在感，而且能够激发消费者的参与热情与粘性。

3、做有温度的社交，打造信任关系。门店要模拟用户的消费习惯和消费心理，增强情感体验，店家通过提供零缺陷、零投诉、安全、有效的产品、体验服务、线上营造情感场景来赢得消费者的心，注重长期利益，抛弃急功近利、杀鸡取卵（例如低价折扣）的短视行为。

4、打造超级爆品。打造门店超级爆品，可以是体验，可以是服务，当顾客购买某个产品时形成第一印象，通过这个产品引导顾客消费习惯。

“每一个门店都适合做私域流量，私域流量不存在要投入多大成本的问题，它只是企业门店跟顾客之间的一种关系，由原来纯线下转到了线上而已。”王婷表示。

诗轩运营总监王婷

对于私域运营的重要性，雯妈乐购副总兼采购主管王雯颇有感触，“越来越多的化妆品店通过微信群、微信号对会员进行维护。社群已经成为企业与用户沟通的最短路径。”她表示，“除了通过微信群与用户建立更多的互动，转发抽奖进行客户裂变外，如今社群场景侧重交流和分享，看重活动和内容。”

导师寄语：希望新青年学园成为思想交流、共同升华的平台

除了私域运营这一“话题”外，学员们的分享内容涉及多个维度。悦碧施销售经理陈燕文分享了实体店铺模式的思考与创新；明宇美妆市场部经理谢欣怡就“进口美妆连锁的运营”展开探讨；泊伊美汇总裁助理李锦则从“连锁店商品管理创新”角度出发，讲述了泊伊美汇的经验。

在每一位学员答辩后，由资深零售实战专家仉连元、品初环球董事长Raymond、光合社创始人叶光3位业内知名人士组成答辩导师团，对所有学员的论文答辩进行点评。

光合社创始人叶光表示，“新青年学员们在答辩中坦诚无私分享了自己企业管理经营战略，这些在同行间尤其是实体零售中，是很少见的。在学员的分享中体会到了温暖、坦诚，也看到了进步。”

品初环球董事长Raymond针对学员们关心的“组织架构”问题给出建议：“组织架构基本是两种方式，一种是‘售前—售中—售后’这种线性模式，一种是基于人货场来搭建。”他提醒新青年学员们，“一切脱离目标的组织架构都是耍流氓，一定不要按人设岗，而是按需设岗”。

零售班班主任仉连元寄语所有学员们，“希望每个新青年学员都能找到自己闪光点，新青年学园是一个开放的平台，在这里学员们互相交流、共同升华，今天虽然毕业了，但是希望交流不要结束。”

在毕业典礼最后，品观APP创始人邓敏总结说，“自2017年品观成立新青年学园，迄今已经4年了，零售门店最大的资产是顾客，不管是当初的百强连锁，还是后来新零售门店的创业者，其实都是在紧跟消费者做调整，我希望更多人通过新青年学园这个平台，能在变化中拥有穿越周期的能力。今天我对实体零售更有信心了，线上的红利进入了新的瓶颈期，大家的关注点又转移到了线下，品观新青年学园其实一直都在关注、陪伴线下零售，我始终觉得‘线下零售’才是在连接人心，能将线下零售做得好的一定都是充满善意的人。”

11月19日，品观网还将在杭州博地中心丽筠酒店，举行“2021年第六届中国化妆品新青年论坛”，届时，20多位行业大咖齐聚现场，共话化妆品产业趋势格局，欢迎全产业链优秀年轻从业者亲临，见证这一行业盛况。