下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

新青年 | 在这里,美妆实体零售的变革正在发生

新青年 石钰 资深记者 ·  2021-11-17
学以致用。

“通过新青年这个学习平台,让我不断保持思考及提升学习力。”

“这一年是我思维革新最快的一年。”

在品观2021届新青年学园零售班毕业答辩现场,学员们纷纷感慨。

11月17日,品观2021届新青年学园零售班毕业答辩会在杭州博地中心丽筠酒店圆满落幕,在最后这一场“毕业大考”中,所有学员们展现了近1年的学习成果。

image1.jpeg

一些“变化”正在这批新青年身上“悄然”发生:他们对产业、对未来有了自己独立的思考;面对恶化的市场环境,没有焦灼、抱怨,积极尝试各种创新,勇于改变。最关键的是,对于企业过去发展中的困境,他们有了解决的“构想”。

“学以致用”探索门店改革,门店数据良性增长

现场,兜妈颜选的张晓娟,洋小盒的李明玉、耿亮,雯妈乐购的王雯,明宇美妆的谢欣怡,与妮的戎晔华,悦碧施的陈燕文,丹麦宝缔的谢小虎,诗轩的王婷,美人计化妆品连锁的黄佳颖,泊伊美汇的李锦等学员依次上台就“过去一年的学习心得、战略落地执行情况以及未来发展规划”进行“毕业答辩”。

许多学员在答辩中提到,经过近一年的学习,他们对市场和消费者的理解更深刻,对新零售的解读不断更新。基于新青年学园系统课程的学习,他们对企业发展战略有了自己独到的见解,并将学到的知识运用到实体门店新变革中。

部分学员的变革探索,已初见成效。兜妈颜选连锁创始人张晓娟分享了她的学习感受和门店改革的成果。

兜妈颜选2014年从淘宝代购店铺转型线下进口商品集合店,目前共有直营店9家,加盟店20余家,主要分布在四川和云南的三四线城市,在当地已形成小规模进口集合店连锁。但近几年“顾客在门店停留时间短”、“顾客群老化”、“前店后院升单难体验差”等问题一直困扰着张晓娟及其管理团队。

 image2.jpeg

兜妈颜选连锁创始人张晓娟

如何在不损失老客户的基础上去创新?张晓娟一直拿不定主意,“我中途找过咨询公司以及专业的道具公司进行策划和设计,但总觉得达不到自己想要的感觉。”改变发生在参加新青年学园之后,“我在新青年学园听到慧研汇美商学园院长李慧子的课程,她说‘你得先有货,再有人’这句话让我受益匪浅。”张晓娟表示。

在这次课程培训结束后,张晓娟和团队商讨后决定,先拿主城区的一家老店进行试点重装升级,通过“重点彩妆区域、优化产品结构、推出线上小程序、分等级维护会员”等改革举措,两个月后门店数据获得良性增长:整体销售额提升25.69%,毛利率提升21.78%,销售笔数提升10.22%,客单价提升14.03%。

和张晓娟一样,大部分零售班学员们结合新青年学园课程“学以致用”地探索改革,逐步优化门店的产品结构、顾客运营。

image3.jpeg

直播电商“浪潮”冲击,实体店如何突围?

在此次毕业答辩中,“私域流量运营”是学员们交流最多的话题。“实体店如何进行会员管理及引流拓客”,这个问题尽管已是老生常谈,但在当前“直播电商浪潮冲击”以及“疫情重创实体门店”的背景下,却又再度被实体店视为“必要战略”。

现场许多学员围绕上述话题分享了自己的探索经验。洋小盒总经理耿亮表示,“私域流量最核心的窍门是建立好的用户关系,好的用户关系应该以沟通为主,把用户当朋友。”耿亮分享了洋小盒的做法,通过员工IP的打造,进而树立起店面的IP形象。“有IP人设的店面,之于消费者,不是这个店多有特色,而是因为这个店有温度,从而选择信任。”

具体打造员工人设,耿亮的建议是:1.找到自身优势基因,比如彩妆专业或问题肌肤是员工的优势,那就以这一优势基因来匹配该员工的定位;2.在有过面对面交流基础上,将人设的定位持续打造,围绕这个优势基因不断给用户输出更好的商品与服务,同时输出高价值的专业解决方案,以此提高用户粘性和满意度;3.通过员工的个人IP定位来给消费者输出专业的服务,传达值得信赖的口碑;4.人设确定后,在朋友圈和线上线下社群等场景的出现与推广上,这一定位均不能随意变更;5.员工IP代表的是新消费的个性主张、有趣好玩的灵魂,同时是美丽与健康生活的终身专业顾问。

 image4.jpeg

洋小盒总经理耿亮

同耿亮一样,诗轩运营总监王婷也认为“要把门店当做品牌来打造。”诗轩在线下合作了洋小盒、由美优家、浓熙等连锁门店,在帮助CS渠道搭建门店私域体系过程中,总结了四个经验:

1、打造专业化社群服务。门店除了提供服务以外,还应该有意识的制造剧本,打造KOC,让用户形成共鸣,引导消费。

2、线上线下结合发展。门店可定期组织线下门店活动,在社群进行营销宣传,采取到店即送礼品的方式吸引用户到零售门店,这样做不仅能够提升社群成员的存在感,而且能够激发消费者的参与热情与粘性。

3、做有温度的社交,打造信任关系。门店要模拟用户的消费习惯和消费心理,增强情感体验,店家通过提供零缺陷、零投诉、安全、有效的产品、体验服务、线上营造情感场景来赢得消费者的心,注重长期利益,抛弃急功近利、杀鸡取卵(例如低价折扣)的短视行为。

4、打造超级爆品。打造门店超级爆品,可以是体验,可以是服务,当顾客购买某个产品时形成第一印象,通过这个产品引导顾客消费习惯。

“每一个门店都适合做私域流量,私域流量不存在要投入多大成本的问题,它只是企业门店跟顾客之间的一种关系,由原来纯线下转到了线上而已。”王婷表示。

 image5.jpeg

诗轩运营总监王婷

对于私域运营的重要性,雯妈乐购副总兼采购主管王雯颇有感触,“越来越多的化妆品店通过微信群、微信号对会员进行维护。社群已经成为企业与用户沟通的最短路径。”她表示,“除了通过微信群与用户建立更多的互动,转发抽奖进行客户裂变外,如今社群场景侧重交流和分享,看重活动和内容。”

导师寄语:希望新青年学园成为思想交流、共同升华的平台

除了私域运营这一“话题”外,学员们的分享内容涉及多个维度。悦碧施销售经理陈燕文分享了实体店铺模式的思考与创新;明宇美妆市场部经理谢欣怡就“进口美妆连锁的运营”展开探讨;泊伊美汇总裁助理李锦则从“连锁店商品管理创新”角度出发,讲述了泊伊美汇的经验。

在每一位学员答辩后,由资深零售实战专家仉连元、品初环球董事长Raymond、光合社创始人叶光3位业内知名人士组成答辩导师团,对所有学员的论文答辩进行点评。

光合社创始人叶光表示,“新青年学员们在答辩中坦诚无私分享了自己企业管理经营战略,这些在同行间尤其是实体零售中,是很少见的。在学员的分享中体会到了温暖、坦诚,也看到了进步。”

 image6.jpeg

品初环球董事长Raymond针对学员们关心的“组织架构”问题给出建议:“组织架构基本是两种方式,一种是‘售前—售中—售后’这种线性模式,一种是基于人货场来搭建。”他提醒新青年学员们,“一切脱离目标的组织架构都是耍流氓,一定不要按人设岗,而是按需设岗”。

零售班班主任仉连元寄语所有学员们,“希望每个新青年学员都能找到自己闪光点,新青年学园是一个开放的平台,在这里学员们互相交流、共同升华,今天虽然毕业了,但是希望交流不要结束。”

 image7.jpeg

在毕业典礼最后,品观APP创始人邓敏总结说,“自2017年品观成立新青年学园,迄今已经4年了,零售门店最大的资产是顾客,不管是当初的百强连锁,还是后来新零售门店的创业者,其实都是在紧跟消费者做调整,我希望更多人通过新青年学园这个平台,能在变化中拥有穿越周期的能力。今天我对实体零售更有信心了,线上的红利进入了新的瓶颈期,大家的关注点又转移到了线下,品观新青年学园其实一直都在关注、陪伴线下零售,我始终觉得‘线下零售’才是在连接人心,能将线下零售做得好的一定都是充满善意的人。”

11月19日,品观网还将在杭州博地中心丽筠酒店,举行“2021年第六届中国化妆品新青年论坛”,届时,20多位行业大咖齐聚现场,共话化妆品产业趋势格局,欢迎全产业链优秀年轻从业者亲临,见证这一行业盛况。

微信图片_20211118140754.jpg

【版权提示】本文为作者独立观点,不代表品观网/品观APP立场。如需转载,请联系原作者。如对本站其他内容有授权需求,请联系meiti@pinguan.com。
马宏李仁宝鲍蓉蓉黄国彭蒋萌芽林凤平张碧华石钰赵彦彦高乐高...   等1370人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号