时隔1年，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（以下简称“敷尔佳”）终于拿到了上市“入场劵”。

今日（9月8日），深交所创业板上市委发布公告，敷尔佳首发符合发行条件、上市和信息披露要求。根据招股书，敷尔佳本次拟投资项目的投资总额为18.98亿元，拟投入募资18.97亿元，公开发行股票不超过 4008.00万股。

对任何一个企业而言，闯关资本市场都并非易事。自去年9月披露招股书至今，其历经了多轮问询、数次更新招股书。而随着此次敷尔佳成功过会，即意味着，敷尔佳或将“圆梦”资本市场，成为“医用敷料第一股”。

去年卖了16亿

净利润超8亿

近些年来，敷尔佳业绩一直保持稳中有进。

招股书显示，2018年-2021年，敷尔佳营收分别为3.73亿元、13.42亿元、15.85亿元和16.5亿元，4年掘金近50亿元，复合年增长率为 64.07%。其中，2019年营收增长最为迅猛，同比增幅达到三位数，为259.44%。

在净利润方面，敷尔佳同样势头良好。招股书指出，2018年-2021年，敷尔佳实现归母净利润2亿元、6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元。其中，除2020年净利润有短暂下滑外，其余3年均正增长；2019年净利润同比增幅最大，为231.20%。

然而，不难看出，从2020开始，敷尔佳营收、净利增速明显慢了下来。据招股书，2020年-2021年，敷尔佳营收、净利润增速下跌；其中，营收同比增速为18.07%和4.08%，增幅收窄，净利润较同比为-2.04%和21.38%；2020年也成为近5年来唯一一次净利润负增长。此外，今年上半年，敷尔佳营收、净利同比增速也仅为2.94%和1.57%，业绩分别为8.17亿元、3.57亿元。

与同行业可比公司相比，敷尔佳以16.5亿元的营收规模，高于以医用敷料为主营业务的巨子生物和创尔生物；但远远不敌以化妆品为核心业务的贝泰妮、华熙生物和珀莱雅。从增长潜力来看，其净利润增速仅次于贝泰妮，远高于创尔生物和巨子生物。但营收增速方面，其不及巨子生物、华熙生物、珀莱雅、贝泰妮等一众企业。

在毛利率方面，2021年，敷尔佳的毛利率从2019年的76.97%攀升至81.95%，紧随83.30%的巨子生物之后，高于创尔生物的79.58%。不过，与以化妆品为主营业务的企业相比，敷尔佳与华熙生物、贝泰妮相近，高于毛利率为66.46%的珀莱雅。

化妆品业务逐年攀升

三年贡献近20亿营收

值得一提的是，敷尔佳主营业务包括医疗器械类敷料品和功能性护肤品两大品类。围绕透明质酸钠和胶原蛋白成分，敷尔佳推出了以贴、膜为主，以及水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等其他形态的产品，共计49款。

招股书指出，通过多渠道布局的销售策略、线上线下相结合的营销思路，敷尔佳逐步形成了多元化终端销售矩阵，并拥有多个年销售额过亿元的单品，“印钞”能力惊人。

以明星产品——敷尔佳透明质酸钠修护贴(白膜)和敷尔佳透明质酸钠修护贴(黑膜)这两款产品为例，数据显示，去年一年，这两款医用敷料就卖了近9亿元。

2019年-2021年，敷尔佳的医疗器械类产品收入分别为9.18亿元、8.80亿元及9.28亿元。虽然业绩稳定，但根据标点医药及Frost&Sullivan数据，敷尔佳在医用敷料的市场份额已经由2019年的37%下滑到了2021年的10.1%。

与之对应的是，2019-2021年，敷尔佳化妆品类产品收入分别为4.24亿元、7.05亿元及7.22亿元，销售占比从32%增长到了44%，呈现出快速增长趋势。

敷尔佳表示，报告期内，公司上市销售了多款差异化功能性护肤品，并通过开展网络直播、明星推广、种草推广等营销活动，以及赞助《花花万物2&3》《妻子的浪漫旅行4》等综艺节目，使得营销转化效率较高，产品质量和效果较好得到消费者认可，促进了化妆品类产品收入快速增长。

据招股书，化妆品类产品以面膜(含涂抹式面膜)为主。其中，2019年-2021年，面膜收入占各期化妆品收入比重的85.72%、83.89%及85.13%，系公司化妆品类产品的核心剂型。

其中，敷尔佳胶原蛋白水光修护贴、敷尔佳虾青素传明酸修护贴、敷尔佳积雪草舒缓修护贴、敷尔佳透明质酸钠修护贴(白膜)、敷尔佳透明质酸钠修护贴(黑膜)合计占公司各期化妆品类收入的比重分别为80.53%、79.65%及 76.75%。

值得注意的是，敷尔佳实现的销售收入主要来自于旗下“敷尔佳”品牌及子品牌“敷尔佳1美”、“敷尔佳花季”产品的销售。2021 年下半年，敷尔佳扩大品牌阵营，推出“卉呼吸”品牌，目前尚处于品牌培育阶段。

505.72%！敷尔佳加码线上直销

随着业务的发展，敷尔佳已建立线上线下协同的销售渠道，并且采用了经销、直销、代销多种方式，并提出了精细化、专业化、立体化的全面渠道布局。

据招股书，2018年-2021年，敷尔佳线上渠道销售收入分别为3.10亿元、4.61亿元和5.98亿元，占整体销售收入的比例分别为23.07%、29.08%和 36.23%。其中，线上直销年复合增长率达到 505.72%。

值得关注的是，敷尔佳2018年下半年开始在天猫平台设立官方自营旗舰店，并陆续在小红书、考拉海购、京东、抖音、快手、拼多多等 B2C平台开展直销模式，实现线上销售平台的全覆盖，从而提升线上销售竞争力。2018年至2021年分别实现直销收入1413.67万元、2.33亿元、3.96亿元、5.17亿元。

另外，今年上半年，敷尔佳主营业务收入中，线上收入3.15亿元，同比增长 22.39%；线下收入5.02亿元，受新冠肺炎疫情及春节假期影响，同比下降 6.42%，其中渠道经销收入 1.19亿元，同比增长105.61%。

除加码渠道布局，敷尔佳还加大了研发投入。

在研发费用上，2019年-2021年，敷尔佳研发投入分别为60.39万元、147.97万元以及 524.29万元，占营业收入的比例分别为0.04%、0.09%及0.32%，均不足0.5%。从其人员构造来看，截至2021年末，敷尔佳441名员工中，其研发人员仅有6名，占总人数的1.36%。

尽管研发费用占比不高，但敷尔佳在营销上却很能“花”。招股书显示，2019年至2021年，公司销售费用分别为1.15亿元、2.65亿元、2.64亿元，销售费用率分别为8.6%、16.75%、16.01%。

未来，如何跑马圈地？

事实上，敷尔佳的业绩表现，只是国内医用敷料企业的一个缩影。

2020年以来，国家市场监督管理总局相继发布《医疗美容广告执法指南》和《第一类医疗器械产品目录》，不存在“械字号面膜”概念，医疗器械产品也不能以面膜作为其名称。在此背景下，多家相关企业正在谋求新的发展思路。

近年来，敷尔佳的产品线也从医美场景延伸到日常消费场景，增加多款“妆”字号产品，且收入权重逐年增高。 

弗若斯特沙利文数据显示，功能性护肤品和医疗器械类敷料产品的市场规模由2016年的89.7亿元和2.3亿元增长至2020年的223.4亿元和41.8亿元，年均复合增长率为25.6%和105.7%，预计到2025年，功能性护肤品和医疗器械类敷料产品的市场规模将达到565.5亿元和201.4亿元。

这庞大的市场中，敷尔佳、巨子生物、安德普泰、创尔生物、贝泰妮占据了中国贴片类、医疗器械类敷料产品的主要市场份额；贝泰妮、敷尔佳、华熙生物、巨子生物、创尔生物占据了中国贴片类功能性护肤品的主要市场份额。

透过招股书，在群雄割据的当下，为了更好的跑马圈地，敷尔佳或将从以下三个方面着手：

1.在资本方面，拓宽融资渠道、加大资金投入、增强资本实力，从而抓住市场需求快速增长的发展机遇，促进公司业务规模不断扩大和可持续发展。

2.在品牌方面，将以“敷尔佳”品牌为核心载体，拓展“卉呼吸”等新品牌的市场潜力，并适时推出更多新品牌系列；同时，不断扩充产品剂型，推动水、精华及乳液、喷雾等剂型产品的销售增长。

3.在技术研发方面，将加大内部研发体系升级，大力引进研发人才，同时通过与外部科研院所开展产学研合作投入新产品的开发及原料方向的选择等，以增强公司的研发实力，扩充产品线及提高研发效率。

而未来，随着行业监管趋严、“械字号”失灵，消费者终将回归理性。对于企业而言，只有及时建立品牌护城河，才能在潮水退去时，成为成功上岸的那一个。