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【店长日记】洛阳色彩店王月销157万的秘密

店长日记 马亚斌 高级记者 ·  2016-02-25
女人节期间,升级后的洛阳色彩新都汇店创下单月销售破157万(不含外场)的佳绩。


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什么类型的企业未来最有想象空间?估值超1500亿美元的阿里巴巴给了一个可能性最大的答案:平台化企业。

在化妆品零售行业中,凭借每年一届的洛阳色彩魅力女人节,洛阳色彩不仅在行业内声名大噪,更升华为一家具备平台化气质的连锁企业。

本次品观《店长日记》团队走进每年洛阳色彩魅力女人节举办之地、有色彩“店王”之称的色彩新都汇店。在去年9月“女人节”期间,升级之后的新都汇店创下了单月销售额突破157万元(不含外场)的佳绩。

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洛阳色彩斥资100万升级的新都汇店

全新升级的新都汇店有哪些猎奇之处?在这里你能窥探零售新趋势吗?在“体验”的光环下,色彩还有哪些独到的零售战术?让我们跟随新都汇店店长李艳丽,一探究竟。

本期店长:李艳丽     

主管店铺:洛阳色彩新都汇店

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洛阳色彩新都汇店店长李艳丽

一、100万元打造的店铺长啥样?

2015年9月29日,色彩第五届魅力女人节开幕。在此次女人节上,装修和改造专利买断费用耗资100万元的升级版新都汇店高调亮相。

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据了解,未来的色彩购物中心店,都会按照新都汇店铺的标准进行筹建。新都汇店全新的分区陈列、主题购物氛围的营造以及动感十足的彩妆吧引发行业热议。

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以黑色为主视觉形象配置镭射灯共同打造的彩妆吧“Colour Bar”。彩妆吧内有MCC、卡姿兰、珂莱欧、高柏诗和兰瑟彩妆形象柜、指甲油自选区。

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二、透过店铺改造看趋势

改造后的新都汇店新增了进口品护肤区、小品类商品、跨境电商体验区等多个板块。透过这些变化,我们可以思考和揣摩化妆品店的商品新趋势和创新方向。

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提升进口日化用品的占比是色彩2015年的变化之一。除了进口护肤品,在洗护品类、母婴品类,色彩也都增加了进口品牌,来丰富消费者多元化的购买选择。据李艳丽透露,色彩还将继续提升进口名品在店铺的占比。

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在色彩微信商城购买同款产品比店铺便宜19元。在互联网+的新零售时代,色彩也在通过搭建门店的O2O平台等系列措施,来积极应对消费新变化。

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三、店王的销售与管理

在以做体验名声显赫的色彩,体验带来的高连带,使得销售大单频出。然而在体验之外,新都汇店聚焦细节的管理与贴合消费者需求的营销,同样功不可没。

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在色彩新都汇店,李艳丽采用店员分组PK制的销售管理方法。20余名店员被分为三个小组,分别由店助、专职组长对各自小组进行管理。据她介绍,色彩会以月为周期制定店铺销售目标。

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这个销售目标会进一步分解给3个组长,由组长将任务以天的形式分解给组员。每一周,组长向店长汇报任务进度,店长根据执行情况做调整或者激励。

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在色彩的面部体验区,面部护理体验要使用卸妆、洁面、深层清洁、刮痧、水乳、BB霜等10余个产品。经过一次长达30分钟左右的体验,顾客的购买连带率至少可以提升3个点。

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“体验卡就是你个人销售的名片,大家在销售中要学会利用免费的体验卡引流和客情维护”。李艳丽在晨会中多次提醒店员要用好免费的体验卡。在当天,一名使用体验卡做体验的二次进店顾客,购买了超过700元的产品。

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受冰冻天气的影响,冬季进店顾客数偏少。色彩采用护手霜、牙膏等应季商品和日用品的低价堆头吸引顾客进店。与此同时,李艳丽还要求每名店员进行1小时的接力喊麦,将“骨胶原手霜10元两支、牙膏10元三件”等促销商品信息广而告之。

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店员胸前挂的是当月的主推品贝莉姿嫩滑去角质啫喱。李艳丽告诉品观网,随身携带主推品有利于店员灵活销售,也便于顾客的试用体验。据了解,色彩每个月的主推品多集中为百搭产品或者基础产品。

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“干燥、紧绷、刺眼、有残留”都是消费者使用洁面产品的痛点,色彩将搓揉后泡沫丰富的洗面奶进行直观形象地展示,同时也用直击洁面痛点的承诺,进行“晕轮效应“营销。

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李艳丽将15元一袋的滞销面膜价格调整为10元两袋,并特别制作了引人注意的POP价格签。在色彩,为减少临期品、破损品和滞销品等问题商品带来的经营损失,店长对百元内的问题商品有自主定价权。

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莉子王成韩笑金敏燕陈宁赵爽王瑞陈林申晓燕刘育辰...   等9191人看过此文章

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