>>淘宝大学讲师、过亿级电商卖家运营总监代玮

3月24日，由品观网主办的2016年中国化妆品零售峰会郑州站进入到第二天。今天的会议将带来光合社零售实战大讲堂的精彩内容。淘宝大学讲师、过亿级电商卖家运营总监代玮以“线上如何吸客与沉淀用户”为题作了主题演讲。

代玮称，在他过去7年的化妆品行业从业经历中，一直在考虑如何将线上线下的不同优势进行有益结合。

当然，随着电商行业在国内的深入发展，现在的线上销售方式也在发生着深刻变革。代玮举例称，以前，线上店铺如果缺少顾客，一般都会通过花钱买流量和低价做活动的方式吸客。

可是，现在线上的流量成本越来越高，过去0.3元CPC现在已经涨到3元，而且依然保持在上涨趋势，花钱买流量的吸客方式已然不太现实。同时，过往那种低价上活动的方式也因为会过度消耗品牌以及获取的顾客大多为非优质客户等原因，对品牌的后续成长帮助有限。

代玮认为，通过流量解决和通过活动解决来获取顾客的思路已经明显OUT。

那么，新时代的电商运营怎样才能更好地吸客和沉淀客户呢？

“电商已不再是新兴行业，甚至不是一个行业，而是很多品牌的一个渠道。”代玮现场称，“运营为王的时代已经过去，因为技术已不再是核心。行业在沉淀，营销应该回归市场营销的本质。”

在代玮看来，市场营销本质就是要用真正能打动消费者的东西去满足顾客需要，这些点主要包括产品、用户和品牌。

在产品层面，代玮认为，应该以产品来吸引用户，而产品则要有满足顾客需求的能力，比如个性化等。

在用户层面，需要关注的几个点是，用户对你的认可点在哪里？如何学会同用户谈恋爱？也就是说，用户经营的本质在于不断满足顾客的需求于惊喜中。

在品牌层面，需要考虑的因素则有，在电商渠道，你是个商标还是品牌？你的核心竞争力是什么？品牌个性在哪？消费者对你的印象是什么等等

代玮现场以苹果公司的业务流程为例做了说明。在苹果公司业务流程中，包括市场调研、客户分析、产品研发、产品设计、营销策划、渠道选择与零售、用户经营和新品推荐等。而电商往往只重视渠道零售、用户经营这两个环节。

那么，电商渠道该如何塑造更“合适”的产品呢？代玮认为，这取决于你是否足够了解你的目标消费者。就化妆品而言，产品属性包括功能功效、外形、原料成分、价格、容量规格、膏体、适合肤质等。这些都是可以满足用户需求的要素点。

此外，代玮还从价格带、功能、品类等不同角度阐述了商品满足消费者不同需求的各种维度。比如，从打造品类矩阵而言，可以包括引流款、形象款、利润款和活动款，不同产品款式对线上店铺的销售运营贡献并不一致。

最后，代玮还对线上店铺的会员制度建设进行了分析和梳理，并以某行业TOP店铺的会员制度进行了详细的解释。

2016中国化妆品零售峰会由品观网主办、赫拉Hola主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本次峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、星图数据谷熠、一号美店吴兆奎、美共体张兵武、沃尔诗金永锡、我的时尚女友吕香港、龙生万美刘秀生、广州乐创仉连元、光合社叶光、淘宝大学讲师代玮等。 

如果您因故未能参会，请随时关注品观网郑州峰会的现场直播【直播：2016年中国化妆品零售峰会郑州站】。