摘要  门店销售额是零售业最关注的问题，如何才能提高门店的客单价？娇兰佳人给出了一些建议

文/《平凡GIALEN》（娇兰佳人内刊）

门店管理者都知道，门店销售额是零售业最关注的问题，严格来说，销售额=门店客流量×客单价，在客流量相对较好的情况下我们门店要怎么做才能提高门店的客单价呢？

门店铺货的广度与深度、品牌商品定位、品牌促销活动、产品的关联组合、商品陈列五个常见因素决定了我们的客单价的高低。

那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢？根据以往的管理经验，针对门店客单价的提升有以下几点建议：

一、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价

帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

1、降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

2、捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件化妆品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

3、买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件化妆品只需多加1元钱就可以拿走比第一件价格更低的化妆品走等促销手法。

二、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价

前面的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将彩妆与彩妆工具捆绑在一起降价销售、将男士护肤品与女士护肤品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

三、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价

每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。

四、让提升客单价常态化三做到：

一要做到：一句话营销。

即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行××促销，先生/小姐要不要来一件？”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。

二要做到：主动推荐。

对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。

三要做到：经常制造一些消费热点。

既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。