“我们代理商一般分为三个阶段：一是沉淀期，二是发展期，三是盈利期。其中最艰难的就是发展期。”

尽管年回款超过3000万，手握欧诗漫、佰草集典萃等知名国产品牌，福州中宏贸易有限公司总经理祝伟宏仍坦言自己的公司还处于发展期。

正因如此，祝伟宏对于代理商生存和发展的困境颇有体会。

“对于代理商而言，最重要的就是品牌和服务，品牌是生存的基础，服务则是发展的必须。”因此，祝伟宏认为未来只有抓住好品牌，提供好服务，才能在市场上立于不败之地。

在代理生意之外，祝伟宏还致力于打造一个融合全产业链的美业平台，他准备怎么做？

没有好品牌的代理商是高级业务员

从2004年进入化妆品行业至今已有13年，祝伟宏却只代理了欧诗漫、佰草集典萃、依琳娜、天芮和MYBOX共5个品牌。跟动辄代理十几个甚至几十个品牌的代理商相比，祝伟宏的品牌组合委实不多。

为什么代理的品牌较少？这源于祝伟宏在选择品牌时的“高标准”。

祝伟宏总结了自己选择品牌时的4个标准：首先，自己与品牌的价值观要彼此认可，也即具有相似的企业文化；其次，品牌要有噱头，也即独特的卖点；然后，从品牌商的角度来讲，对于做品牌要有决心；最后，品牌产品的价格与价值要等同，也即有性价比。

“市场是一点点累积下来的，而不是砸几个亿的广告就能快速拥有市场。”祝伟宏强调自己不会与希望通过大规模广告轰炸迅速占有市场、急功近利的品牌合作。在他看来，这样大规模广告轰炸是一场“豪赌”，而自己赌不起。

选择品牌如此谨慎无疑证明了祝伟宏对好品牌的重视度，“未来代理商想活下来最重要的是拥有很多的好品牌，其次要有好的服务。目前来看既有好品牌又有渠道的代理商是最牛的。但在未来，客户是共享的，渠道也是共享的，也就是说最核心的还是拥有好品牌。如果只有渠道没有好品牌就只是高级业务员”。

尽管代理的品牌不多，但品牌定位各不相同，更有欧诗漫和佰草集典萃两个知名国产品牌做主力，祝伟宏认为，自己握住了好品牌。

“如果好品牌是大树，那么代理商就是树叶，只有依附于这些大树，代理商才能枝繁叶茂。”祝伟宏认为品牌的成功带动了代理商的成功。下一步，祝伟宏希望能代理上海家化旗下的一花一木，“跟着大企业走总是没错的”

通过店铺整改做好终端服务

除了手握好品牌，为终端提供好的服务对处于发展期的公司来说也是至关重要的。

对此，祝伟宏表示，除了常规地像大多数代理商一样为化妆品店配备美导、提供培训以外，中宏最主要的还是通过与必美道具、研习道具的合作为客户提供店铺整改的方案，以此增加客户的黏性。

祝伟宏透露，必美道具和研习道具是全国最大的两家美妆零售场景与道具设计的公司，两个公司的设计风格不同，可以为客户带来更多选择，也可以防止店铺地址相距较近的客户出现店铺形象上“撞车”的情况。

“客户只要告诉我们是哪家店，我们很快就可以给他设计一个方案，帮他做好店铺形象的改造，对客户来说非常方便。”祝伟宏表示，目前闽北区域客户的店铺形象整改几乎都是由祝伟宏合作的必美道具和研习道具来完成。对于店铺形象升级后的效果，客户也都相当认可，“经常一个店重装开业后，客户连锁系统里其他的店也都会交给我们设计”。

打造集中美业城 传递行业信息

尽管手握好品牌，也提供了好的服务，但祝伟宏并没有停下脚步。从事化妆品代理13年，祝伟宏一直都认为化妆品行业的信息太过封闭，这些也极大地阻碍了行业的发展。

“虽然现在信息高度发达，但化妆品行业的很多领域还处于封闭阶段，尤其是对于代理商而言，代理的品牌很多都只能展示在公司办公区，但在办公区域打造一个展区的功能和意义不是很大，还需要成本。而如果只摆一两个柜台，又根本展示不了一个品牌的所有产品和品牌魅力。”

为此，他联合福州商会，投资了利嘉国际化妆品城的项目。这个项目旨在打造一个集中的美业城，包含18个业态以及化妆品、专业线、美体、美甲以及美容仪器等多种品类，面积达20000多平方米，能够容纳300多家店铺。

祝伟宏介绍，美业城主要包括代理商和化妆品店两种模式。其中代理商以零售店的形式租下店铺，对外营业，但主要功能是作为品牌信息的展示窗口；而化妆品店继续以原有的化妆品店形态出现。

两种零售模式最大的区别在于代理商的零售店功能主要是展示代理品牌的信息，不会过多注重消费者的服务和体验，而化妆品店则仍会以服务和体验来吸引顾客。

祝伟宏表示，之所以运营这个项目，是希望对行业的发展提供帮助：包括行业信息的采集和交流、货品商品的快速信息传播。“哪些代理商代理了哪些品牌，很多化妆品店老板是不知道的，通过这个平台，代理商可以将这些店铺作为企业信息的延展窗口。”在祝伟宏看来，代理商和化妆品店老板可以在这个平台上有更直观、高效的交流。

未来，在代理生意稳步发展的同时，祝伟宏希望将美业城打造成一个融合全产业链的美业平台，“这个模式未来对于一些很难找到代理商的中小厂家会很有帮助”。