9月15日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（西安站）进入第二天。作为今天最后一位演讲嘉宾，零售体验技术达人黎冲以“如何把你的店员变成美妆达人”为主题进行了分享。

黎冲认为，如今在当地比较强势的门店，都是因为它们有足够强的专业性，而实体零售店的专业性都是通过人来实现，所以连锁规模化扩张最大的需求就是人。

黎冲表示，许多顾客来到一个场景感强烈、货品丰富的店铺时，想象的场景是专业的店员给他们提供一对一的细致服务，然而，现状往往是店员为了卖货变成了推销员。

那么，在新零售转型升级时代背景下，门店售卖真正需要的是什么样的人？

在黎冲看来，首先必须搞清楚，在消费升级时代下，店铺都面临哪些难题。她指出，“新顾客信任度建立难”，“老顾客逐步减少”、“游离型顾客抓不住”，是目前门店客流下降的主要问题，在这种情况下，员工需要改变售卖形式。

在售卖形式上，黎冲认为，新售卖形式与传统售卖形式最大的不同就是导向与关注点。新售卖形式是以顾客为中心，关注点在体验设计、商品组合、高客单数上，而传统售卖则以BA为中心，关注点在技巧、效率、高客单价上。

所以，门店如果要发展壮大，那么必须站在顾客的角度思考问题，要从产品导向转为顾客导向，要从聚焦效率、利润转为聚焦售卖技术。

黎冲指出，好的售卖技术有三个方面组成：

第一，优化商品组合。

在这个层面上，要以消费者为中心，清楚知道产品是针对什么人群、能解决什么问题以及达到什么效果，同时，还要以售卖技术视角，更多关注品类激活和品类培育，通过商品动销组合令销售提升，进而达到销售增量的目的。

第二，体验场景的激活。

黎冲指出，新零售最重要的是经营信任，要让消费者认同店员的专业，而在专业度上，可以通过体验流程设计及可视化传播，来建立顾客信任感。

此外，通过技术建立粘性及口碑传播也非常重要，“如今门店已经不缺化妆及体验的流程，缺的是能让你的店铺成为当地NO.1的修眉及化妆技术。”黎冲表示。

第三，SOP（标准作业程序）售卖执行体系。

黎冲表示，产品的售卖可以做成一个标准的程序来执行，例如一个底妆组合产品的售卖，大体可以分为品类组合、产品诉求、针对群体等程序，在这个基础上，具体产品可再做一些细化和量化。

黎冲坚信，售卖技术是可以被传承，而售卖技术缺失的真相是碎片化和单一维度的学习，这些导致专业售卖技术无法真正掌握。

最后，黎冲告诉大家，要想把店员变成美妆达人，只需要培养掌握售卖技术的人。