摘要  12月10日下午，2014中国化妆品零售峰会（华中•武汉站）开幕，娅缇克兰（上海）国际贸易有限公司董事长刘晓坤进行了主题演讲，讲述在中国化妆品行业日趋成熟的时代如何借力资本取得突破

文/品观网 陈攀

12月10日，2014中国化妆品零售峰会（华中•武汉站）开幕，娅缇克兰（上海）国际贸易有限公司董事长刘晓坤进行了“品牌为衣渠道为底，借力资本棋行天下”的主题演讲，讲述在中国化妆品行业日趋成熟的时代如何借力资本取得突破。

自2007年以400万起步创立嗳呵品牌，刘晓坤高举高打，嗳呵在一二线主力战场作战，回款超过4个亿，更在大润发和沃尔玛系统一举超越垄断20余年婴儿护肤的强生婴儿。

刘晓坤称，嗳呵是日化行业第一家获得VC投资的企业，先后融资6500万元，最终成功于2013年1月将嗳呵品牌以近8亿元的价格出售给美国强生公司。

之后，刘晓坤于2013年3月成立亚缇投资公司，变身天使投资人和品牌拥有者，借力中国顶尖投资基金、资本陆续成立亚缇克兰（上海）化妆品有限公司、上海小蜜坊化妆品有限公司、上海丹蓓国际贸易有限公司、新西兰纽西之谜天然护肤有限公司。

刘晓坤表示，公司以极具吸引力的股权分享模式快速聚集了行业内优秀的百货、屈臣氏、CS、商超优秀人才人才，以超常规的方式同时运作5个知名国际有机天然品牌，打造天然有机的化妆品集团。

为什么要打造国际天然有机化妆品集团，这基于刘晓坤对于当前的中国化妆品现状的四点思考：

一、曾经辉煌的国内品牌不能持久。究其原因，在于国产品牌重渠道而轻顾客，重价格而轻品质，而国际巨头综合实力强大，在资金、研发、品牌、人才方面优势明显。不过刘晓坤认为，核心原因还是在于中国消费者崇洋媚外的心理，这在化妆品选择上表现得淋漓尽致。

二、由于早期缺乏资金，没有资本去引进或打造优秀品牌，国产品牌纷纷以假洋品牌之名欺瞒消费者，小的时候无人理会，做大便面临“假洋鬼子”的毁灭之灾。

三、政府对于化妆品特别是特殊用途的化妆品监管越来越严格，而以药品管理规范化妆品，对化妆品的安全性越来越高。

四、电商繁荣导致行业恐慌，但实际状况并非如此。目前电商零售体量小，主要低价和假货充斥，90%淘品牌亏损运作，电商会越来越丧失体验感，微商更是传销的翻版。

而美国的CVS、欧洲的丝芙兰、DM、道格拉斯等传统渠道仍健康发展，传统化妆品店不能仅以低价、爆品吸引顾客，而要回归产品功能和增强客户服务及产品体验。

因此，刘晓坤根据自身运用资本购买外资品牌的经历，提出“以洋制洋”的思路，通过资本运营实现市场突破。亚缇克兰为国际原装进口品牌，充分满足了消费者需求。

刘晓坤认为，近年来，由于渠道的巨变，单纯依赖某一渠道增长而获得成功的品牌已经越来越不可能，与其在某个渠道做大再去拓展其它渠道，导致产品、价格、促销一系列的混乱，不如早做规划。根据不同的销售渠道，提前规划不同的产品线，而不是等到做大了再来谋划。

据刘晓坤介绍，亚缇克兰在初期就规划进行多渠道运营。目前，亚缇克兰已率先覆盖一线600家高端超市，进驻65家屈臣氏，明年计划扩张到500家店。同时，亚缇克兰从国际KA入手，首批进入250家大润发，并且12月中旬全面进驻武汉中百120家卖场。

而在CS渠道，亚缇克兰按本土品牌运作模式，独家冠名2014年（第七届）中国化妆品（北京）大会，目前开发约30家代理商，本月月初正式发货。

在运作方式上，亚缇克兰重视CS终端服务，做体验的坚持者。刘晓坤认为，回归消费者是品牌的终极竞争。亚缇克兰坚持自己先做好销售再招商，在短短时间内在屈臣氏和KA直营取得了优异的成绩，为下一步CS的推广取得了扎实的经验。

刘晓坤以湖北市场举例称，亚缇克兰与武汉至圣樊波总经理深度合作，共同运作CS渠道及中百、武商LKA，其中中百134家卖场本月20日进入，CS招商正式开始启动；亚缇克兰在湖北屈臣氏已有10家专柜，3个月内全部开柜，由公司直营；在终端服务方面，对湖北派驻总部终端推广部50人，协同至圣公司800名优秀BA服务终端和渠道。

在终端推广上，亚缇克兰投入4000万元聚焦湖北卫视、武汉经视等强势地方媒体，配合湖北院线、户外灯箱、公交、分众等媒体，强势传播，带动亚缇克兰全渠道的销售。

刘晓坤表示，2015年，亚缇克兰湖北销售目标回款超过1亿元。在湖北成功之后，刘晓坤会将此模式在其他省份进行复制。

化妆品零售峰会创始于2012年，由二品观传媒主办、品观网和《化妆品观察》杂志承办，一直致力于推动中国化妆品零售产业的升级。2014年，从零售门店的学习需求出发，中国化妆品零售峰会聚焦“品类管理与门店盈利”，目前已在石家庄、郑州、西安成功举办三场。本场零售峰会于武汉举行，参与演讲的重要嘉宾包括《化妆品观察》4大主笔——冯建军、张兵武、白云虎、吴志刚、洛阳色彩化妆品有限公司总经理朱锐、驻马店时尚女友化妆品连锁总经理吕香港、深圳尚道微营销有限公司创始人龚铂洋、中国化妆品专营店新锐管理专家叶光等。

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