刘俊
化妆品全渠道产业链的各个环节，每个身份的侧重点都不一样，扮演好各个角色所需的素养和能力也不尽相同。但是可以肯定的是，其中存在众多相通的地方，也蕴藏着相互成就的机会。
湖北十堰一俊贸易有限公司（以下简称“一俊”）创始人刘俊，就是抓住了这个机会的幸运儿。
刘俊原本是十堰某化妆品公司的一个小业务员，伴随着21世纪初企业改制的风潮走上化妆品经销之路。2002年，刘俊成立一俊，主营商超渠道的代理和流通业务。2008年，他开始涉足专营店渠道，开出了名俊化妆品店。2015年，刘俊又接下了一些品牌在CS渠道的代理业务。
集代理、零售两种角色于一身的刘俊，生意的每个板块都风生水起。代理业务方面，一俊目前在KA渠道的体量接近6000万，CS渠道则近1000万。而名俊化妆品店已开业的有23家，还有1家在筹备中，覆盖十堰城区、竹山县、房山县，是十堰地区数量最多的连锁系统，年销2000万左右。
跨界CS渠道，代理水密码第1年做到全国第2
如果说最开始走上代理之路还有点“形势所逼”，那之后的两次生意扩张就是刘俊深思熟虑后作出的决定了。
因为入行早等原因，刘俊在做商超渠道代理时成绩一直还不错，早些年就拿下了水密码、施华蔻、丝蕴等品牌的代理权。但是随着更多人挤入，竞争越来越激烈，加上合作的卖场十分强势，刘俊便有了到彼时发展正盛的专营店渠道分一杯羹的想法。
2008年在老家竹山县试着开出第一家店之后，刘俊便开始抢占市场向外扩张。“扩张的时候我就发现，空间不大。因为在十堰店老板之间都互相认识，有的还是我以前一个单位的同事，大家都是圈一块地各做各的生意，我也不能去刻意竞争。”他表示。
不能做竞争对手，那是不是可以成为合作客户呢？刘俊把目光投向了CS渠道的代理业务上，想从这里谋得生意的增长。
除此之外，他还有另一方面的考量，“KA渠道代理商和卖场的合作都是严格按照合约执行，还要定期接受考核，所以我们团队的执行能力和协作能力都很强。而且除了供货，我们还要派促销员去卖，货卖出去了才算交易完成。”
刘俊认为，相比之下，CS渠道代理商主要负责供货，卖货则更多依赖门店。而他拥有商超渠道的团队和经验，加上彼时已经开出的20多家门店，有利于品牌前期的启动，也能为拓展网点争取时间，应该可以比其他同行做得更好。
所以，2015年他开始试水CS渠道代理业务，接的第一个品牌就是水密码在鄂西北地区的代理权，并且在第一年就做到了全国第2的成绩，为之后接下其他品牌打造了一个良好的开端。
“站在CS渠道代理商的身份来说，我算是开始得比较晚，所以我很清楚当务之急是什么，我直接跟团队说三年之内这一块可以不挣钱，但是别人三年做到的事我们要一年做到，五年做到的事我们要争取两年做到。”刘俊表示。
目前，刘俊已经拿下了水密码、巧迪尚惠、植物智慧、法国天芮四个品牌在鄂西北地区CS渠道的代理权，网点数达到200余家。
值得一提的是，为了汲取不同的运营经验，刘俊还加盟了一家唐三彩，即将在竹山开业，同时旁边会开一家名俊化妆，二者互补，打造出竹山的化妆品聚集地。
三大事业部独立运营，拿出10%的干股激励团队
涉及的生意板块越多，对团队管理的要求也就越高。所以，刘俊将一俊内部分为三大事业部，分别负责商超渠道代理、CS渠道代理以及名俊化妆三块的业务，三者在财务、仓储、以及运营团队上完全独立。
除了都设置了执行总经理外，每个团队的人员配置都不一样。刘俊介绍到，名俊化妆管理团队设置了一个企划专员、一个采购经理、一个市内运营经理、一个市外运营经理，以及一个运营顾问。CS渠道代理业务的团队则包括品牌经理、美导主管和若干个美导。
平时只要不出差，刘俊每周一都会按时到公司，上午开CS渠道代理业务全体会，并和品牌经理一对一沟通，下午则开名俊化妆后台团队会议。“我觉得一定要专业的人做专业的事，工作内容和发展情况不同，团队的管理方式也不相同，一定要有严格划分。”
他拿CS渠道代理业务举例，这一板块属于一俊刚刚起步且需要快速发展的业务。而CS渠道的特点是统一折扣出货，账目清楚明了，所以刘俊选择以干股的形式激励团队。“品牌经理只需要完成每年的任务量，这个任务量给公司创造了多少收益，他们就可以在工资的基础上再拿收益的10%作为提成。”
除了不同的激励机制，一俊内部各团队在工作流程设置上也自有一套。
CS渠道代理业务上，各品牌的订单政策由品牌经理制定，只需交由刘俊过目，具体的政策落实和出货情况则由财务负责监督。同时，出纳兼商品管理员要负责把控仓库库存和单品销售情况，并依据分析数据给品牌经理制定任务，而品牌经理的订单也需经其审核后才能上报给厂家。
名俊化妆方面，团队的工作节奏同样有条不紊。因为名俊化妆在竹山县的门店数量比较多，占到总数的1/2，为了更好更快地管理，刘俊在竹山设立了一个办事处，办事处条件齐全，可以独立办公，专门负责这一区域的业务。
名俊化妆平日的工作细则同样流程清晰。以门店补货为例，一般而言，每个门店的存储是2个星期的量，有大型动销活动的时候仓库采购会提前通知，以加大库存。而补货则以1周为单位，每个星期门店都会向仓库提交补货申请。这样也方便仓库采购了解前线销售情况，并且据此为主要标准进行采购。
谈到20多年的创业历程，刘俊直言团队是他最重要的财富，也是一俊能发展到今天这个地步的主要原因。接下来，他也会三驾马车齐头并进，不落下任何一块业务。
