进口品浪潮已彻底蔓延至化妆品CS渠道中了。

根据品观APP调查的数据显示，在全国3000多家新青年店铺中，有75%的店铺定位进口化妆品店，其中67%店铺的进口品比例超过80%。

然而，许多门店在引入进口品的时候，却忽略了一个问题：进口化妆品在CS渠道就真的好卖？

我们发现，一些门店确实引进了不少进口品，涵盖各种品牌，但让人遗憾的是，虽然这些进口品牌在市场上反响不错，却并不适合于所有店铺。

问题究竟出在哪里？对此，玛丽安保莱中国区域负责人徐路认为，之所以有些门店卖不好进口品，是因为他们选择的进口品没有真正满足CS渠道的需求——根本而言，并没有抓获消费者“芳心”。

玛丽安保莱中国区域负责人徐路

那么，对CS渠道而言，真正满足需求的进口品到底具备哪些特征呢？

特征一：品质突出/差异化定位

如今进口品类琳琅满目，品质参差不齐，对于进口品牌而言，想要在激烈的中国化妆品市场突围，就必须要有突出的品质和差异化的特色。

在这一点上，以匠心精神出名的日本品牌更令消费者青睐。正是因为如此，CS渠道对日本进口品非常认可，需求也相当迫切。

以日本进口品玛丽安保莱为例，作为日本高端抗敏修复品牌，它以“提供让顾客能安心使用一辈子的产品，唤回肌肤原有的健康与美丽”为宗旨，从角质层开始进行肌肤修复。

基于这个理念，玛丽安保莱在原料选择上，尽量剔除可能对肌肤带来不良影响的成分，只选取对肌肤刺激少无负担的原料，同时运用现代研究技术，制造高品质、能够满足顾客需求的化妆品。

不仅如此，玛丽安保莱还拥有丰富的产品线。徐路介绍，目前，玛丽安保莱的产品已覆盖护肤、彩妆、洗护、保健四大领域，共有近百款单品。并且今年，玛丽安保莱还向中国市场引进了保健品碧可芯极致美容食品系列。

此外，面对同质化现象越来越严重的进口品市场，玛丽安保莱始终以扎实的专业与极佳的服务体验做为品牌的差异化定位。据悉，玛丽安保莱在日本是以前店后院house店模式经营，区别于一般商超百货专柜，HOUSE店更重视服务体验，可以为顾客提供更为舒适安逸的环境。

特征二：前瞻性运营战略/专业的终端培训

一直以来，中国的化妆品专营店店渠道十分特殊，它的特殊性表现在许多化妆品店离开了品牌的终端政策，就难以为继。

正因为如此，渠道商们十分重视进口品在中国的总代以及提供终端支持，然而，对于许多进口品牌而言，由于总代的实力不够强大，终端服务政策难以支撑，这也是许多进口品牌在中国CS渠道遇到的发展障碍。

在这一点上，玛丽安保莱就完全突破了这一瓶颈。据悉，玛丽安保莱背后是实力雄厚、已有20多年运营海外高级化妆品经验的广州傲之美公司，目前公司经营的品牌有奥尔滨、玛丽安保莱、维美源素、坤尚莉等，并且每年在教育培训上的投资高达1000万以上。

此外，在中国CS渠道中，玛丽安保莱依然延续着品牌在日本的“体验式基因”。徐路透露，自2010年进入中国市场以来，玛丽安保莱就不断摸索适合中国国情的发展战略，始终深耕专业，以服务制胜，协助店家转型发展。

例如，在专业上，玛丽安保莱坚持通过教育进行系统传承，以常规跟进培训+单店集训+地区集训+日本学习等方式，重视培育店内员工服务市场的技能、态度以及人的德行，为客户提供最贴合的教育培训，包括销售方法、团队训练、咨询模拟、话术整合、现场模拟等。

而在服务上，玛丽安保莱结合国内发展现状，针对消费者的需求，制定一系列发展战略，除了在市场上推出极致水疗服务&多功能注颜修复美肤仪等服务，帮助店家更好的维系客情外，还有小玛美妆学院、沙龙会、美肤节等市场营销战略。

值得一提的是，玛丽安保莱更计划在今年年底进驻天猫旗舰店，2019年成立第一家品牌国内形象（HOUSE）店，在树立品牌形象及推广宣传之余，为合作伙伴实现引流。

特征三：深厚文化底蕴/客户匹配度高

事实上，对于消费者而言，产品的品质固然重要，但品牌的文化内涵也不容忽视。因为，在他们看来，品牌不只是产品本身，它更是一种文化和观念的传递。所以，具有深厚文化内涵的进口品牌正获得越来越多人的关注。

以玛丽安保莱为例，它通过高品质的产品，极致的服务体验，传递“所有的美丽是建立在肌肤健康之上”的正确护肤观念——角质层修复新概念，让使用者真正地由内而外散发美丽光彩。

并且，玛丽安保莱也从来不单只为解决某个肌肤问题而存在，它更重视的是使用者的内心感受。也正因为如此，充满温度的玛丽安保莱也获得越来越多渠道商的喜爱。

徐路介绍，通过7年的铺垫及努力，玛丽安保莱已与终端门店实现了同频共振，目前在浙江，江苏，湖南，新疆，安徽等地区布局了300多家网点。而从部分已合作的CS门店的反馈来看，玛丽安保莱突出的品质、充满温度的品牌文化、具有前瞻性的战略运营，确实对化妆品店的业绩提升有极大帮助。

作为近年来上升势头较猛的新青年门店，星野家绝对是本土CS渠道学习的典范，其在进口品上的运营更是令人称道。李星曾多次透露，在进口品选品上放在最首位的，永远是顾客的需求。只有把顾客需求把握好，才能在日新月异的市场中制胜。

据介绍，目前星野家的产品SKU数量在3000个左右，产品涵盖护肤、彩妆、面膜、香水等多个品类。与玛丽安保莱的牵手，则始于2015年年底。

“之所以选择玛丽安保莱，一方面是它的品质是顾客需要的，另一方面，它还有完善的供应商服务团队，比如有培训、售后以及活动。”李星表示，这两点都是目前CS渠道需要的进口品所具备的特征。

事实也证明，李星选择玛丽安保莱是没错的。据他透露，玛丽安保莱在门店的销售非常可观，每年都有一定的增量。

比较宁波这种发达地区，玛丽安保莱在徐州这种三四线城市的表现更加突出。据D&D名妆负责人李苗苗透露，玛丽安保莱在门店的回头率和好评率高达90%。

李苗苗介绍，D&D名妆定位中高端进口品门店，主营品牌有澳尔滨，圣珂兰，维美源素，安娜柏琳等，与玛丽安保莱是在2016年合作的，除了看重玛丽安保莱的品质与服务团队外，还有就是它的价格非常适合D&D名妆的中高端消费人群，“目前，玛丽安保莱的销量在门店排第一。”

从以上两个渠道商的反馈来看，玛丽安保莱在品质、终端服务、客户匹配度等层面，确实击中CS门店的痛点。或许，这就是满足化妆品CS渠道需求的进口品该有的特征吧！

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