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化妆品店如何实现流量裂变?实操方法来了

新青年 肖佩 记者 ·  2021-06-01
社群就是流量池。

“天下的生意都是流量的生意。” 开化妆品店也不例外。

以前,流量等于用户数量,门店只要选址好,就能赚钱。现在,流量等于用户数量乘以用户时长。门店除了要选址好外,还要做好产品品类、店面装修、店员形象、专业度、门店管理、广告引流等方面,最后很多人发现开店难赚钱。

当下,随着人口红利的消失、市场趋于内卷、产品供大于求等愈加明显,市场已经进入了用户时长的争夺阶段。而私域成为化妆品门店争夺用户时长的一个主要战场。

5月28日,在品观新青年学院“5月班主任日”活动上,重庆诗轩企划总监王婷结合门店实操,围绕“关于私域流量的那些事”这一话题进行在线分享。在此过程中,针对流量从哪里来、如何促进成交、如何有效运营社群等问题,她一一给出了答案。

她指出,获客成本高、老顾客流失是困扰很多门店经营者的一大问题。而门店做社群的目的就是建立真正属于自己的私域流量池,社群运营本质上就是要挖掘流量价值、实现流量裂变。

做社群就是建立自己的流量池

分享伊始,王婷便提出了当前很多门店面临的流量痛点问题。

一是产品利润无法覆盖新客成本。她表示,目前拼多多一个获客成本大约是80到120元,天猫约为200到300元。而门店的获客成本也在走高,因为门店的竞争对手已经变成了拼多多、天猫、京东等平台。

二是老顾客一定会流失。对于门店而言,生意利润通常需要靠老顾客,但生意规模一定需要新顾客。反之,当门店有了新顾客后,才能产生更多的老顾客。

基于此,社群运营的重要性更是凸显。而在私域里,关于用户时长的争夺战正在上演,当前门店更看重的是留量。

在她看来,社群“圈”的是人,人的行为产生流量。人的每一个浏览动作、分享内容的展现都是一个新流量。这区别于传统实体店,一个人是一个流量的概念。因此,在社群里,激发人不断浏览与分享就会产生新流量。

“社群就是流量池,就是自己的‘鱼塘’。”王婷表示,对于门店而言,没有流量池就没有流量控制能力和流量的分发权,只能临时高价购买别人的流量。而通过社群,门店可以建立真正属于自己的流量池,提高流量控制能力和运营效率。

那么,社群运营到底是做什么呢?王婷指出,社群就是挖掘流量的价值,即挖掘一个顾客的终身价值,并通过该顾客去实现流量的裂变,从一个产品到N个产品,从一个人到N个人,从一个流量到N个流量,这正是社群运营的价值体现。

私域运营四大实操方法

在王婷看来,很多门店经营者知道社群运营的重要性,并在积极开展。但事实上,依然有不少门店存在误区,比如认为加了顾客微信、建微信群、在群里发红包或做秒杀就可以了。

她表示,私域运营的逻辑包括了引流、成交、复购、裂变、留存。而门店必须通过运营让粉丝产生动作,否则是无效加人。针对该问题,她分享了门店私域运营过程中的四大实操方法。

1.引流。门店本身就是一个流量载体,可以长期给私域导流,并且是精准粉。要想从门店把用户引导到微信端,门店需要进行用户转化的路径设计,包含了所有能触达到用户的信息,这些都会影响用户的转化效果、转化率。

例如在用户支付环节,尽管很多门店都摆放了美观、有多重福利信息的微信立牌,却依然难以吸引消费者。而一个好的引导添加海报需要具备以下因素:即设计要规则;规则要简易;设计要易见;文案要动人;店员操作要简单。

此外,店员引流话术设计要切中顾客需求,比如可以根据用户购买的不同产品,让其加微信送体验装的方式来引导用户;在店员留人话术和动作中,则可以加用户微信好友后,分别在第一、三、七天时,通过回访的方式加深用户信任感,搭建漏斗模型,筛选掉无效粉。 

2.成交。私域成交的场合包括了朋友圈和社群,门店需要将这两者相结合去做,才能达到更好的效果。

王婷表示,发朋友圈是为了成交去做铺垫,可以强化门店或店铺IP在粉丝心中的地位,这样才能影响粉丝的决策。就目前而言,朋友圈的触达率比社群和微信直播等更高。

社群则可以分为快闪群、沉淀群、黄金群这三种类型。门店可以根据不同阶段的运营需求、目的组建不同的社群。从其呈现的特点来看,快闪群运营周期、生命周期短,引流转化快;沉淀群运营周期、生命周期长,复购频率高;黄金群运营周期、生命周期长,忠诚度高。

3.复购和裂变。复购和裂变需要靠运营和活动。比如通过券、空瓶换购、到店领礼品等活动吸引用户复购;让推荐好友后免费领礼品等方式做裂变活动,在这个过程中,还可以借助微信工具,比如抽奖助手(小程序)、易企秀(H5)完成裂变活动。

4.留存。在王婷看来,影响粉丝留存的关键因素即线上客户维护。对此,她举例说明了三种粉丝留存的方式,分别为标签化管理;定时回访;情感维系。

此外,针对私域团队的搭建、店员门店和线上的工作内容、社群管理工具等细化问题,她也一一进行了分享。“干货满满,受益良多”,听完此次分享后,不少零售班学员不禁感叹到。

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