对于丹江口灰姑娘美容化妆品连锁总经理陈俊来说，他的前半生可用“励志”一词来概括。这位昔日的下岗职工凭着一股韧劲，用18年时间，完成了从小商贩到千万级连锁老板的华丽逆袭。
截至目前，灰姑娘共有门店9家，其中市区店1家，县城店6家，乡镇店2家。2015年销售额达1200万，是丹江口地区化妆品零售行业毫无异议的龙头。
开分店 办姨妈节 全方位刷“存在感”
1998年10月，灰姑娘第一家店在丹江口市均州二路诞生。随后的十多年里，灰姑娘的门店不仅在丹江口遍地开花，并将战场拓展至十堰市区，继而下沉到乡镇。
扩张至今，灰姑娘在丹江口市已是有口皆碑的“名店”，当地13万人口中，四分之一是它的会员。
即便是在今年全国零售遇冷的大环境下，灰姑娘依然决定2016年再开几家新店。灰姑娘执行总经理陈延丽称，一方面，拓店可以扩大灰姑娘的知名度；另一方面，在整个行业增速放缓，面临洗牌的情况下，部分区域的开店成本相应会降低，这对灰姑娘来说也许是机遇。
在拓店的过程中，新合作超市、好邻居超市等鄂西北地区强势商超陆续入驻丹江口，极大地分流了灰姑娘的客流。除了与商超比拼价位，灰姑娘又通过各种活动来与商超抢客流。
目前，在灰姑娘系统，每年除了三八、五一、十一、元旦、圣诞活动外，还有情人节、儿童节、七夕、中秋、双11、双12、新年等节庆活动。
“儿童节当日，家长带宝宝进店，可免费获得大棒棒糖一个。购儿童正价产品满68元，可免费领取水果串烧棒棒糖或卡通动物大棒棒糖一个。这样的活动搞了几年，现在当地的许多小朋友都知道我们店。”陈延丽说。
相较这些常规的节庆活动，灰姑娘最有影响力的活动，莫过于每年9月份举办的“姨妈节”。
据了解，姨妈节固定在每年9月份举办，灰姑娘所有门店同时进行，活动周期为一个月。2015年姨妈节活动期间，灰姑娘门店内所有卫生巾特价出售，会员在特价的基础上享受9折优惠。防晒类产品全线7折。护肤、彩妆产品会员享9折优惠后，满100元送100元。多种面膜满100元送100元。
“2015年9月，灰姑娘系统内卫生巾的销量环比增长超过10倍。”陈俊告诉记者，姨妈节会长久性地办下去。
“卫生巾是很多女性日常生活必需品，我们如果能做到让丹江口一半的女性消费者到灰姑娘买卫生巾，那个销量绝对是惊人的。”
除此之外，灰姑娘还在2015年7月份开办了面膜节。进店会员皆可免费试用面膜。“这么做，主要是为了培养当地消费者使用面膜的意识。无形中也拉动了店内的人气。”陈俊说。
为了增强门店与消费者之间的粘性，让更多的消费者进店，灰姑娘将每月12日定为会员日，向会员免费派发礼品，并将店内的部分产品设为特价商品，供会员专享。
为了让非会员也有机会购买特价商品，灰姑娘还出售会员大礼包。非会员只用花费10元购买会员大礼包，即可成为灰姑娘的会员。
“这对非会员来说真的很实惠，要知道平时在我们店里，只有购满120元的商品才能成为会员。”灰姑娘五店店长唐兴兰告诉记者。
店面巧升级 网罗各层次消费者
随着体量的不断增大，以及市场状况的变化，灰姑娘对门店进行了统一升级。
第一步，调整门店定位。灰姑娘的所有门店，在创办之初皆为中低档化妆品专营店。经过调整，现在四店为精品店，丹二路店为旗舰店，五店为彩妆体验店。
精品店主要经营佰草集、丸美、泊美、珀莱雅、自然堂、VOV等国际国内知名护肤、彩妆品牌。灰姑娘系统内的所有产品，在旗舰店均会上架。彩妆体验店内，彩妆的陈列占比达到二分之一。
经过这样的调整，灰姑娘的目标消费群从中低端延展至高、中、低各个层面。
第二步，提高日化、小品类占比。“我们店是靠卖护肤品起家的，以前护肤品占比较高，能达到70%。这两年为了吸引顾客进店，我们不断地引进大化和小品类。”
陈延丽告诉记者，目前灰姑娘系统内，护肤占比在50%左右，洗护达20%左右，小品类为20%左右。“我们就是个卖货的，消费者喜欢什么，我们就卖什么。”陈俊称。
记者在灰姑娘旗舰店看到，门口和右边橱窗全是日化产品的堆头。洗护类除了宝洁、联合利华、欧莱雅系，还有雅丽洁、婷美、所望、滋源、蜂花等品牌。
进门的立柜上陈列着洗衣液、洗衣粉、洗手液、洗洁精、洁厕剂等品类。中岛区则陈列着膜类、手霜、唇膏、毛巾、卫生巾、牙膏、牙刷、梳子、浴球、杯子、鞋油等商品。以膜类为例，除普通的面贴膜、眼膜以外，还有泥膜、唇膜、海藻膜、压缩面膜纸等。
“我们的产品普遍比超市里便宜，所以当地的家庭主妇都喜欢来我们店买日化产品。而一些新鲜时尚的小玩意儿，则满足了年轻消费者的需求。”
陈延丽说，像蜂花这样的品牌在当地超市几乎绝迹了，但一些50岁左右的消费者比较钟情这个品牌，所以灰姑娘持续卖了18年。“我们不希望把任何一个消费者挡在门外。”
第三步，拥抱互联网。除了在店内覆盖免费WIFI外，灰姑娘还引入了微信、支付宝等多种支付方式，并开通了网上商城，每日将店内的热销单品放置线上，方便顾客网购。
“虽然在县城店中，年轻消费者所占比重不大，但我们也得照顾他们的消费心理。不然年轻人不进店，门店容易出现消费者年龄断层。”陈延丽说，为了让门店跟上潮流，灰姑娘在店员招聘中，已经改变了以往偏爱已婚已育女性的倾向，开始青睐90后的年轻人。“90后店员普遍时尚些，有利于塑造门店形象。同时，他们更懂90后消费者的心理，沟通起来更容易。”
“县城店处境比较尴尬。流动人口少，大部分消费者都是熟脸。”陈俊说，灰姑娘将来要获得更大的发展，持续地做调整是必要的，但关键还得立足诚信、薄利和优质的服务。
