35个35岁以下从业者之零售商系列第三期
本土有许多创立于上世纪90年代的化妆品店，他们当中很多店的店龄超过20年，不得不面对新老交替的问题。
在老一辈接连退居幕后时，他们的子女开始接手家业，成为化妆品店的实际掌管者，我们习惯称他们是店二代。
俗话说：守业比创业难。这批毫无经验的店二代能否守住家业，并给自己的店创造持续的盈利，是一个不小的挑战。
在这一期新青年中，除了出生81年的陈为伟外，其他几位店老板都是继承家业的店二代。他们很爱玩，很有个性，但在真正付诸行动力之后，父母也开始对之刮目相看。
谁说店二代没吃苦，所以没能力？他们，把结果亮给你看。
1、杨琦——喜爱
零售店要不断做突破
提及青岛喜爱，业内几乎无人不知。它是一家拥有近30家化妆品店，20家健身俱乐部、8家2000平以上酒吧、3家餐饮会所、一家妇幼用品工厂和一家广告传媒公司的多元化民营企业。
2011年，杨琦全盘接手喜爱的生意，对这个出生89年毫无实战经验的小伙子来说，如何让父亲打下的基业保持长青，是一项很大的挑战。
杨琦接手公司后，最为重视的是化妆品店生意，因为这是喜爱发家致富的根本。
他告诉品观网（www.pinguan.com），这几年以来，他带领团队在喜爱的店铺经营和人员管理上做过许多调整。正因为这样，喜爱一直保持着名声在外。
为了留住人心，调动大家的工作积极性，喜爱尝试了“店面承包制“，把店铺经营权交给店长，让大家充分发挥能动性，带动单店的业绩提升。
为了解决店铺的客龄老化问题，吸引更多的年轻人进店，喜爱在门店的商品结构上做了大范围改良。尤其增加了一些时尚的个性化商品与品类，以及当前特别受欢迎的韩系产品。由于青岛距离韩国近，地理优势明显，喜爱店内的韩系爆品售价可以堪比线上，因此走量也特别好。
最近两年，喜爱的服务也实现了升级。不仅提供常规的化妆、修眉、皮肤护理等免费服务项目，还增加了免费手机充电、免费寄存物品和免费WIFI等便利性设施。
因为喜爱的产业涵盖健身俱乐部和餐饮等，所以在做会员活动时，喜爱擅长把异业关联起来，给会员提供双重的消费体验。比如，化妆品店的会员经常会享受到健身俱乐部的促销活动或者体验券。双方的联合有益于给会员传递内外兼修的保养理念。
喜爱非常重视对会员的维护，也因此会员人数累计达到50余万人，杨琦透露，喜爱化妆品店70%生意都来自会员的贡献。
未来，喜爱的重点是开发空白区域，并致力于90后员工团队的专业化打造。在杨琦的带领下，喜爱还有更多可能。
2、谢泽成——美之林
21岁男青年的野心
你绝对想不到，刚满21岁的谢泽成已经独自掌管拥有27家店的美之林半年有余。但更想不到的是，才成年不久的谢泽成能够通过自己的努力把月产40万元的店提升到70万元。
90后思维灵活多变，在谢泽成的带领下，原本在桂林就小有名气的美之林焕然一新。
谢泽成首先将美之林的商品条码从6000个精简至3000个，把店里更多的空间用来陈列有效条码。另外，每个季度、甚至每个月他会挑选500个畅销或者时尚感较强的条码，替换掉销售不理想的条码，力求通过这种变化给顾客带来新鲜感，吸引年轻群体。
“我认为这个年代不会有百分之百忠诚的顾客”，谢泽成坦言，面对喜欢新鲜和时尚的年轻顾客，不定期的给她们“刺激感”或许是最好的营销方式。
经他改良的美之林瓦窑店，一个月后学生顾客群明显增多。客单价维持在70元左右不变的情况下，每日客单数增加了80个左右。计算下来，该店的每月产出提高了大约30万元。
谢泽成还有一个很有意思的想法——通过与互联网公司合作，把美之林的网点铺到每一个小区。
据他透露，美之林现已和两家互联网公司合作，有望实现化妆品的“最后一公里配送”。
在谢泽成的计划中，美之林将在桂林的各小区开一家10平方米左右的小店，小店里只摆放当月热销品和平板电脑。平板电脑供顾客通过APP选购美之林的产品。在家里，顾客也可以通过手机来选购商品，由专门的人员来配送。
美之林的合作方——桂富宝已经和各个小区的物业公司达成了协议，让熟悉小区的保安担当配送员。这种模式还有一个好处是投资成本低，谢泽成表示，将来会向员工放开。
接手经营店铺并不是谢泽成的全部梦想。他坦言自己最终想做的是代理商，把美之林做成一个平台性公司，给员工供货。让他们都去开店。
3、艾文——艾薇时尚女友
从1到27，她做到了
艾文，山东平度县艾薇时尚女友连锁的店老板，是为数不多的新青年当中的一位女性代表。
艾薇时尚女友是一家20年老店，原名鑫利，在2011年艾文接手前，一直以单店存在。直至89年的艾文从母亲手中接管家业，这家店才真正迎来了飞跃。
过程始终还要从艾薇时尚女友与雅丽洁的结缘开始。2011年5月，艾文将门店改造成雅丽洁模式日化店，效果立竿见影，之后艾薇时尚女友便开始了快速扩张。后来她又把触角伸至乡镇市场，推行雅丽洁的整店输出模式。
一路跟随着雅丽洁，让这家偏安一隅的县城店收获了许多。
艾文告诉品观网（www.pinguan.com）,艾薇时尚女友的乡镇店年单产额在80—150万元之间，目前已经覆盖到了平度县大部分乡镇。艾薇时尚女友目前总店数达27家，年营业额接近3000万元，是平度县名副其实的老大。
经历了之前的突飞猛进，艾文开始再度思考如何保持店铺的持续盈利和占领年轻消费群。为此她开始着手研究彩妆消费。为扩大彩妆品类的销售占比，艾文给店员制定死规矩：每天每个店员在店内必须为至少3名顾客免费化妆。
作为一名时尚的美女老板，艾文深知年轻人要什么。她现在迫切地想要把艾薇时尚女友打造成一家更具时尚范儿的店铺。后期增加一些好玩儿的好看的东西，能打动顾客的设计，都在艾文的规划内。
4、王加麒——天姿
一家好玩的店是怎样的？
“护你妹”、“争气比生气漂亮”、“复杂的世界里一个我们就够了”……走进浙江临安市天姿化妆品店，灯箱片上目不暇接的时尚流行语让人眼前一亮。店二代王加麒为了把天姿改造成一家好玩的店来吸引当下年轻人，费了不少力气。
“其实过程挺痛苦的，每一个灯箱片上的句子既要好玩，又要符合产品特征，有时一个词语的筛选需要花数天时间。”为了选择最合适的词语，王加麒还会去搜索网络热词，从中筛选符合要求的网络用语，从开始设计到最终定型，花了近两个月时间。
王加麒透露，新的灯箱片换装后，立马引起了消费者的注意，尤其在校园店，每天都会有好奇的年轻顾客上前咨询，甚至分享觉得更好笑更好玩的广告语给天姿。
积极拥抱年轻顾客一直是王加麒在做的事。观察到当下年轻人喜欢使用手机团购消费，天姿也开始在美团网做化妆品团购。
他把压缩面膜、睡眠面膜、护肤四件套等打包后以9.9元的价格在美团上销售，虽然这种团购生意一直是亏钱在做，但为了迎合年轻人的喜好，将一部分顾客从线上转移到店内，王加麒一直在坚持。
除此之外，彩妆也是王加麒特别重视的一个版块。通过长期提供体验消费，天姿的彩妆销量增长很快，
其中玛丽黛佳品牌在天姿的年零售额超200万元。
成立于1998年的天姿，目前门店数达到20家，年销售额超过3000万元，站稳临安化妆品专营店渠道第一阵营。
5、颜磊——碧邻
90后店二代这样用人
生于1991年的颜磊身上有很多标签：大学肄业生、重型机车“骨灰级”爱好者、富二代、化妆品连锁店老板……在诸多身份中，颜磊最为看重，同时备感压力的是——湖南省邵东县碧邻化妆品连锁老板的身份。
自2013年从母亲手中接手碧邻，3年时间内，颜磊将碧邻的规模由先前的7家扩展到14家，覆盖市、县、镇三级市场，年零售额超2500万元。
考虑到县城小生意人和打工族人口基数大，颜磊决定把碧邻打造为大众日化综合店。为此他使出了三招：
开大店。把所有店铺面积扩大至80平米以上，大幅增加店内销售品类，凸显大众化定位。
调整装修风格。把门头改成醒目而喜庆的玫红色，内墙和货柜以白色为主色调。
提升服务质量。每个门店配备免费WIFI，安装自动饮水机，客人进店后，店员都会递上一杯水。进店的所有客人都可以享受免费的修眉化妆服务。
在对门店升级改造之外，鼓励优秀员工入股也是颜磊的一项改革。目前，碧邻已孵化了9名基层股东。
值得一提的是，90后的颜磊在用人上更加现代化。他摒弃了母亲掌管碧邻时期论资排辈的用人制度，大力提拔有才干的一线员工到管理岗位上。
在荷田路店担任店长的曾柳是个94年出生的大男孩，他来碧邻工作才一年多的时间，就被提拔为店长。一开始，很多资历老的员工不服气，但曾柳上岗后该店的销售业绩实现了大幅增长。
作为天美联盟的成员，碧邻还有很大的拓展空间。
6、陈为伟——钜工房进口品
旅游区的化妆品生意不可小觑
跟其他的化妆品零售商比，陈为伟的身份比较特殊，他创立的厦门钜工房商贸有限公司是一家集进口化妆品代理与零售、电子商务等为一体的进口贸易公司。
因此他把旗下代理的康倪、森田药妆、海角七号手工皂等台湾品牌打造成进口品集合店的形式入驻厦门当地的旅游区销售，目前陈为伟在厦门开了5家集合店。由于占比面积特别小，销售品牌少，产量不算高，总营业额大约1000万元。
但由于是以进口专柜的形式经营，这种店的人员投入成本也特别低，所以毛利率还不错。
陈为伟表示，他做的是景区游客的生意，跟传统的化妆品店区别在于：首先，不需要做太多的服务，成交时间比较快，对导购的销售能力要求很高。其次，主要考虑的是游客的伴手礼需求，因此以礼盒套组销售的方式比较多，不需要策划太多的促销活动。
不过即便如此，这种店也很重视做会员维护。因为游客买完产品回去用之后，如果感觉效果不错，就会产生第二次、第三次的回购，尤其是二次传播很重要。基于此，这种店也会追赶潮流做一些微信营销管理。
除此之外，陈为伟还在线上开店，负责康倪、海角七号等台湾品牌在阿里巴巴和京东等平台的运营。所以每到旅游淡季的时候，钜工房依靠线上销售和线下批发来弥补生意短板。
陈为伟表示，往后他还会增加引进一些日韩护肤品，把钜工房做成一家跨境全球购平台。
