开进口化妆品店14年来，绍兴诸暨市姐妹化妆连锁老板洪彩萍从未像如今这样无奈过。
望江一路店是姐妹化妆连锁系统内专营进口品的门店，总面积达190平米，分上下两层。楼下卖进口品，楼上为美容院。2016年门店进口品销量约500万元，同比2015年销量略有增长，但毛利下滑幅度明显。
“不少品牌毛利减少10个点，有些品牌毛利会降20个点。”洪彩萍告诉品观网记者，若不是店铺为自有门面，生意真是难以为继。
像姐妹化妆这样存在困扰的浙江进口品店不在少数，尽管进口品是潮流趋势，但具体经营层面，依然存在一些问题。对于这些进口品店而言，如何“脱困”迫在眉睫。
渠道分流、消费者更理性，导致吸客难
品观网（pinguan.com）了解到，目前姐妹化妆望江一路店进口品占比超过90%。其中护肤品牌有悠莱、姿人、蒂思岚、玛丽安保莱、奥尔滨、格兰玛弗兰等；彩妆品牌有雅蔻、玛丽安保莱、爱浪金尊等；洗护类则舍弃了宝洁、联合利华系，品牌主要有吕、丝蓓绮、可悠然、阿道夫、东方宝石、坤尚莉、爱敬等。
洪彩萍透露，在2014年之前，望江一路店的生意可以用“火爆”一词来形容。
“一方面是因为，当地消费者想购买进口品的话，除了姐妹化妆之外没有更多的选择。另一方面是因为，资生堂等进口品牌新颖的会员管理模式和营销方式能很好地拓客、锁客。”洪彩萍表示，“2014年之前，我们做会员沙龙会、答谢会几乎场场爆满，门店每做一场活动都能产生不错的销售。”
然而，虽然近年来店内新增不少品牌，但生意却越来越难做了。在她看来，生意之所以难做，一方面，是因为互联网、海淘等新兴渠道分流了一批消费者；另一方面，消费者越来越理性、专业，原有的营销手段濒临失效。
“淘宝和代购的出现，使产品价格透明了，进店顾客开始还价。你不让利，他们就去网上买。”洪彩萍告诉品观网（pinguan.com），现在门店有时候一天一单生意也没有。
据了解，为了吸客，姐妹化妆进价80元一盒的春雨面膜，日常销售只卖90元，活动期间更是只按进价卖，甚至亏本卖。
洪彩萍坦言，现在进口品的拿货价普遍在6折左右，零售店想存活下来，至少需要保证35%以上的毛利空间，而线上进口品普遍以零售价的8折左右销售。为了不让消费者流失到线上去，门店只好不断让利，不少单品是卖一件亏一件。
“现在的85后和90后很聪明，尤其是90后的年轻女孩都是见过世面的，她们自己可能就是美妆达人。如果店家不够专业，不能快速与时尚接轨，很快就会被边缘化。”洪彩萍表示。她感觉自己都有点跟不上年轻人的审美节奏了，“YSL口红火了好一阵了，我们才试着进了几只，放在店里‘装点门面’”。
光卖货不赚钱倒也罢了，更让洪彩萍感到无奈的是消费者变得越来越“精”，以前的营销手段对他们很难再产生吸引力。
洪彩萍透露，现在店里想做沙龙会，很难邀约到会员，满赠、买送这些活动方案也“不灵”了。所以，目前望江一路店多以自然销售为主，偶尔做活动，也是以打折减现的方式进行。
供货渠道窄、监管不严，导致品牌少、利润薄
相较于顾客被分流、门店专业度不够等因素造成的生意疲软，最让洪彩萍感到无奈的是进货渠道狭窄的问题。洪彩萍告诉品观网（pinguan.com），姐妹化妆目前所有产品都是通过代理商供货，品类相对单一，品牌丰富度不够，远不能满足顾客需求。
以彩妆为例，望江一路店目前的彩妆区仅雅蔻、玛丽安保莱、爱浪金尊三个品牌。洪彩萍表示，她一直想多引进几个彩妆品牌，以提升彩妆占比，但看中的几个品牌暂时都没有进驻CS渠道的计划。
和姐妹化妆望江一路店一样，湖州安吉咪西新一代主营潮妆的门店“MIX”，也因供货渠道有限面临产品不够丰富的难题。
事实上，除以上问题外，进口品供货渠道监管不严所导致的不规范性，同样令部分进口品店非常头疼。
如咪西老店的进口品，就因遭遇当地同行水货、假货的冲击而销售不畅，再加上利润太薄，大部分产品只能扮演吸客的角色。虽然咪西店内的英国进口彩妆W7品质不错，但由于代理商更换频繁，且无售后服务，经常会出现断货问题。
此外，窜货和恶意降价行为，也严重影响进口品店正常的价格体系和利润空间。
宁波星野家总经理李星表示，星野家的很多进口品牌都按照常规的市场价进行销售，折扣率也控制在合理的范围内，但当地部分同行的窜货行为，扰乱了自己的正常经营。
“窜货倒也罢了，他们还经常恶意压低价格。”对此，李星颇感无奈。他指出，由于部分产品价格被不断往下压，最终利润空间所剩无几。比如作为星野家门店爆品的贝德玛卸妆水，就在应付同行的“价格战”中丢掉了不少利润。
“归根结底，还是因为进口品供应链不够完整。供应链的问题解决了，其他问题也能迎刃而解。”李星表示。
浙江店靠这几招解决进口品经营问题
为排忧解困，更快引流，主营进口品的星野家将主要精力放在“捆绑”目标顾客群上。
李星曾表示，星野家除了是一家零售店外，更是一个孵化平台，跟健康、美丽相关的事业都可以纳入星野家的业务范畴。通过售卖进口化妆品，星野家可以把一批人变成粉丝聚集在一起，然后在这群粉丝的基础上做更多的事情。
基于这样的设想，星野家的店不仅卖化妆品，同时还售卖背包、饰品、帽子等时尚品类。同时，引导店长和店员发展自己的粉丝，让他们通过个人魅力去吸引身边的人来星野家消费，也是星野家新的经营思路。为此，微营销成了星野家每一个员工入职培训的必备环节。
此外，星野家还在筹划打造自有品牌——星野严选。李星表示，星野严选将帮助消费者挑选最热门、口碑最好的产品，并由最优质的厂家来生产成自有产品，同时缩短供应链环节，让消费者“用少量的钱过上最好的生活”。
为吸引更多消费者，其他进口品店同样在想方设法。比如，咪西直接在进口品店内开了一家奶茶店，借奶茶生意连接对应消费群体；杭州橙小橙则以低于市面标准零售价30%以上的优惠价格来吸客；杭州氏兰町组建了一支新媒体团队，打算以网红直播的形式与5万会员互动，直播主要以教会员化妆、修眉为主，以此提高会员粘性。
在拓客锁客方面，姐妹化妆近期进行的尝试也不少。
洞察到进口品消费者对生活品质的高要求，洪彩萍在门店内搭建起一个阁楼，辟做美容院，通过定制一些套餐活动，将美容院顾客导入进口品店内。
与此同时，她还在门店内腾出大约10平米的空间，将其布置成顾客休息区。该休息区不仅常年摆放着鲜花，还供应茶水及各色点心。洪彩萍告诉品观网（pinguan.com），自从有了这个休息区，经常有熟客过去坐坐，一起聊聊天。即使一分钱不消费，对维护客情、引客到店也是有好处的。
而为了解决进口品毛利低、供货渠道窄的问题，姐妹化妆跟杭州奥尔滨代理商合资成立了一家公司。洪彩萍透露，该公司成立后，姐妹化妆经营奥尔滨就有了很大优势。
值得一提的是，该公司最核心的业务是引进更多更好的进口化妆品品牌，而这些品牌将来都会被导入到姐妹化妆的门店内。这对于姐妹化妆而言，显然大有裨益。
宁波北仑胜爱化妆品连锁的进口品店，在解决货品问题上则采取了两种途径，一是代购，二是与商场柜台合作。据了解，胜爱总经理王磊每月都会出差去日韩一两次，将优选的进口品带一些回来。另一方面，也积极与商场柜台沟通，引入一些高档欧美品牌。
“如今，胜爱进口品店内的商品走代购渠道的基本能占一半。”王磊表示。
诚然，据品观网（pinguan.com）从浙江市场了解到的信息显示，不少进口品店老板都指出，在现今的环境下，进口品店的生存和发展还有诸多障碍无法逾越。
但在他们看来，若有政策方面的利好因素，有更多消费者真正喜欢的进口品牌能进驻CS渠道，并给予专营店更专业化的培训和服务，进口品店还是大有可为的。
而不管是营造更好的购物体验，还是玩粉丝经济，抑或跨界经营，显然都附带了他们对进口品这一板块的期许。
重要活动预告：
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会议基本信息及报名入口：
会议时间：3月22日—23日
参会联系人：石烈峰 13517270223
会议酒店：杭州宝盛水博园大酒店（萧山区水博大道8号）
