提起桂林，我们首先想到的，便是其令人流连忘返的秀丽山水，在那里，旅游业相当发达。其实，桂林的化妆品零售市场近年发展也较为稳健，出现了一批实力不俗的零售力量，广西美之林化妆品连锁（以下简称美之林）便是其中之一。
“进入化妆品行业对于我而言非常偶然。”广西美之林化妆品连锁创始人谢云奇直言。1996年，湖南人谢云奇在桂林扬帆起航，做起了洗涤日化品的批发，开启了他的化妆品事业。
“由于批发部常常会有滞销的货物积压库存”，谢云奇萌生了开店的念头，于1998年在桂林市区开了第一家美之林门店，也因此进入中国特有的化妆品专营店渠道。
截至目前，美之林在广西桂林市及下辖市县共有18家店（全部直营）和2家化妆品批发部，2016年单店平均年销售额400万元，其中单店最高年销达900万元。
近年来，面对全国性连锁的下沉和本土连锁的冲击，谢云奇也在不断调整经营思路，不仅让美之林在激烈的竞争环境中保持增长，还使这个20多年的老店焕发新的生机。
国产品占比90% 集中打造进口爆品区
谈及美之林的成功之道，谢云奇认为，是20多年的定位名品专卖战略，成就了今天的美之林。
“在竞争激烈的桂林化妆品市场，店里必须有叫得上名字的产品才能吸引消费者进店。” 谢云奇表示，一直以来，美之林都坚持名品战略，引进品牌不仅具有较高的国民认知度，而且还要与正规的渠道商合作，保证产品质量。
值得注意的是，在以名品布局店铺品牌结构时，谢云奇选择的都是国内知名品牌，例如百雀羚、自然堂、珀莱雅等。据介绍，目前国产品在美之林的占比超过90%。
然而，在当下市场环境下，面对扑面而来的进口品浪潮，以进口品定位的店铺也越来越多，为何他不迎合趋势呢？
在谢云奇看来，许多国产品牌经过十几年的苦心钻研，在产品质量上慢慢赶上了一些进口品，并且作为一个中国人，他有理由相信“国货必将崛起”。
另一方面，谢云奇认为，做进口品生意有风险，敏感的政治事件常常会阻碍进口品的发展，例如今年的萨德事件就影响了韩系品牌在美之林店内的销售，相比之下，国产品牌更加安全，不易受政治因素的影响。
不过，在90%的国产品之外，谢云奇又打造了一个进口品占比不足10%的爆品区。他表示：“随着跨境电商和代购的发展，进口爆品的引进必不可少，这样能够保证消费者在美之林找到他们需要的产品，扩大美之林的影响力。”
美之林创始人谢云奇
重彩妆体验式销售 未来“目标是30%”
除了在品牌结构上细心布局，对于品类的把控和经营，谢云奇也格外用心，尤其是进入到彩妆爆发的元年，他对此倾注了大量心血。
谢云奇透露，目前美之林系统中各品类的销售占比分别是：彩妆20%，护肤38%，洗护40%，面膜8%，其他4%。其中，对于20%的彩妆销售占比他并不满意，坦言还有增长空间。他表示，接下来，要通过一系列的措施将彩妆占比提高到30%。
如何将彩妆销售占比提高到30%？谢云奇认为，加强彩妆的体验销售是首要。在他看来，彩妆体验有立竿见影的效果，体验后往往能激发消费者的购买欲望。
据了解，目前每个美之林店中，都会配备3~4个彩妆体验台，并要求员工必须给顾客免费修眉、化妆等。
其次，彩妆区要有足够的面积。谢云奇表示，既然要把彩妆当成一个重点的品类来经营，那么在面积上“绝对不能吝啬”，这样才能更好地开展彩妆体验。据观察，几乎所有美之林店铺的彩妆区面积都占到整体面积的三分之一。
最后，除了专门的彩妆专柜外，自选式的开架彩妆也能带动销售。谢云奇直言，有时候一些目的性明确、自主性强的消费者，厌烦店员的推荐，开架彩妆会是她们的选择。
据悉，美之林彩妆区有专门的开架彩妆，主要以眉笔、眼线、睫毛膏、素颜霜等简单的日常化妆品为主，目前销售情况还不错。
关闭所有加盟店 暂不考虑跨区经营
一般情况下，当一个店铺在本地市场具有一定的知名度和影响力后，都会选择开放加盟模式，美之林也不例外。
在20多年的经营中，美之林在桂林市早已拥有强大的粉丝基础，想加盟美之林的店铺也不在少数。谢云奇透露，2016年，美之林共有29家店铺，其中有14家是加盟店。
“但随着加盟店不断增多，美之林的经营也暴露出越来越多的问题。”谢云奇表示，许多中小型店铺之所以选择加盟美之林，仅仅只是为了“美之林”这个门头，加盟后的运营模式完全脱离了美之林。
“这些加盟店，特别是距离桂林市比较远的店，常常选择一些非正规渠道的货品，这些货品利润很高，但品质没有保障，不仅欺骗了消费者，还损害了美之林的名誉。“谢云奇解释道。
基于此，谢云奇做出了一个大胆的决定：关闭所有加盟店。美之林的门店也从2016年的30多家变成现在的18家，并且全部都是直营。
谢云奇表示，全部改成直营店后，经营上的问题也得到了改善，美之林又重新在消费者面前赢回了声誉。
由于认识到远距离加盟店“难以管理“的问题，谢云奇强调，目前不会考虑跨区经营，接下来，美之林的全部动向将朝着“扎根桂林市，形成桂林市名片”的方向前进。
