搜索

13㎡单店顾客流失7成 这么干竟使坪效超10万元

零售 尚晓琪 记者 ·  2018-01-11
相比佛山其他化妆品单店,美肤坊的成绩,已经算是比较显著了。

1F7B99A3F12335220E968DE781539601.jpeg

“姐姐不要用热水洗脸哦,你已经过敏了。”“是不是最近吃辣的比较多,嘴角都发炎了,一定要注意饮食。”

类似的对话,经常发生在一家名为美肤坊的13平米的化妆品店内。美肤坊位于广东佛山,店老板和店员都是同一人,名叫芳芳。

提起广东省,人们总是把它与先进、发达等词汇自动匹配,然而在热闹与喧嚣背后,我们决不能忽视这样一部分群体:他们来自外地,为了生存,在城市郊区的工厂劳作,也因为他们的存在,衍生出无数的化妆品工厂店。

在佛山市水藤村,就遍布着几家大型工厂,自然也聚集着不少异乡人。村内有一条主路,街道两边菜场、超市、服装店、饭馆、五金店、日用品杂货铺等应有尽有。沿着最繁华的水藤大道走去,竟可以看到几十家化妆品店,它们都有一个共同点:面积较小,店面形象普通,多为单店。

作为其中之一,美肤坊就在水藤大道一隅,看上去非常不起眼。虽然面积不足13㎡,但令人惊讶的是,其坪效竟然超过10万元。相比佛山千千万万艰难生存的化妆品单店,美肤坊的成绩,已经算是比较显著了。

AC80F6574C12E146AC2EC84C26A67DAC.jpeg

芳芳

13㎡小店的立足之道

芳芳开店有8年时间,但其实进入化妆品行业已经18年了。前10年,她在水藤大道上的一家超市做美妆导购,不少熟客鼓励她自己创业。思忖再三,她最终辞掉工作,自己开了美肤坊。

“刚开店时,我的资金非常少,经过简单装修,搬进一个1米2的美肤宝前柜,美肤坊就开业了。”由于是工业区,顾客普遍不看重店铺形象,这样的装修其实并不影响客源的稳固。芳芳解释到,工业区的化妆品店也不会装修得太好,否则,顾客根本不敢进来消费。

就这样过了两年,手头积攒了一定资金后,芳芳马上开始调整门店,除了引入品牌背柜外,还在面积本来就很狭小的店内放了一台体验椅。


提起吸客之道,芳芳表示:“当时100块钱可以在我的店内做3次护理,每次护理都长达两小时,我做得非常用心。”正因于此,美肤坊在当地逐渐小有名气,过来做护理的人群络绎不绝,芳芳也经常忙得不可开交。

A88D8F8BA9939BD7F66207DCBE4DCAA6.jpeg

即使守店非常繁忙,但一有多余时间,她就给自己充电,学习肌肤护理方面的专业知识。久而久之,客人一进店,她可以在短时间内分析出对方皮肤问题,并对症搭配相应产品。由于比周围店铺显得更加专业,美肤坊自然收获了不少忠实粉丝。

随着口碑不断累积,进店的人流量也越来越多,芳芳回忆道:“前几年人流量最高时,差不多一天能达到100多人。”

外地客流流失 以微信售货弥补

由于店小人流大,美肤坊其实很难正常做体验。于是,芳芳后来撤去了体验椅,将重点转到丰富产品上,比如沐浴露、洗发水等工厂区顾客消耗量大的产品,为了方便顾客购买,店内都会捎带引入。

如今13平米的小店内有美肤宝、京润珍珠、蓝秀3个背柜,同时还有天芮、高姿两个前柜以及洗护、小彩妆、应季产品等,多达300多个条码,真正做到了“麻雀虽小,五脏俱全”。

“我从2000年就开始接触SK-II这些国际一线品牌,但是我从来不认同贵的一定是好的,所以每选择一个品牌都会很谨慎。”芳芳说道。当然,由于当地消费水平参差不齐,不少年龄稍大的务工者并不舍得为自己花钱,所以,她也引入了不少平价产品。

E53DDB4C4CE8A5EB3B4C6A37114AF005.jpeg

但在开店顺遂之时,芳芳也不得不面对这样一个问题:由于身处工厂区,店内近90%的顾客都是外来人群,而这类人群的稳定性不高,流失率非常大。

为了减少客源流失,在美肤坊的收银台上,除了一束鲜花外,还醒目地放着芳芳的微信二维码,熟络的老顾客都是她的微信好友,不少顾客来购物前,都会提前跟她打好招呼。

而为了把那些返乡务工者的购买力也利用起来,芳芳会加强与他们的沟通,让他们通过微信来说明自己的皮肤状态和皮肤问题,经过分析后,芳芳会搭配合适产品寄过去。品观网(pinguan.com)到访时,发现门店一角还堆放着十几件即将发出的快递。

“虽然能力有限,方法简单,但是不少回老家的外省人购买化妆品时依旧会想着我。”芳芳表示,她每个月都要向全国各地发上百件快递,一定程度也能帮助门店提升营业额。

客流下滑至三成 打造前店后院模式

然而,近两年,和全国其他地区市场环境一样,佛山零售业也面临着客流量锐减的问题。芳芳表示,这条街的化妆品店有不少已经关门或者换了老板,美肤坊的人流量也仅为之前的三成。

芳芳意识到,售货的附加值较低,仅仅只是卖产品的化妆品店在当地已经不具备优势,于是就有了开后院的想法。

目前,她正在筹备美肤坊后院的各项事宜,预计2018年开业。

其实,早前看到市场上后院遍地开花,她也有想法,但由于精力有限,始终没有着手去做。前段时间,与美肤坊的一位老顾客闲聊,得知对方被美容院忽悠了几千元钱,觉得不如开个后院为这些顾客提供点方便,既能增长业绩,也能稳住客流,于是便下了决心。

芳芳透露,她已经选好了距离美肤坊不远的地方作为后院地址,虽然位置不算好,但价钱便宜。也有朋友向她介绍优质商铺,但一个月4万的租金无疑会大大提升成本,收费自然得相应提高,为了更多让利给顾客,芳芳拒绝了。

现阶段,芳芳尤其繁忙,不仅要研究后院需要引入的一些项目,还要学习专业的美容手法,和选择美容原料的方法。

不过,芳芳似乎非常享受现在这个状态。品观网(pinguan.com)在美肤坊店内待了不到两个小时,客人来了一批又一批,不管是只买几块钱的手霜,还是几百元的护肤套盒,她都热情而温柔地接待着。

章利明田咪咪胡伟董海涛姜工朴李丰许甜甜赵一诺席志斌任少阳...   等1253人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2017 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号