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钟鼎创投孙艳华:新零售时代抓住消费者要靠这2招

零售 杨玉雪 记者 ·  2018-05-17
不研究消费者、不抓住消费者,最终只会被堙没在时代的浪潮中。

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“新零售究竟是什么?新零售时代又该如何抓住本就‘难以捉摸’的消费者?”现阶段,从品牌商到代理商再到零售商,无一不受这一问题的困扰。

不同于渠道为王的时代,如今消费者才是化妆品行业的主宰,不研究消费者、不抓住消费者,最终只会被堙没在时代的浪潮中。

作为投身零售和品牌投资领域10多年的资深投资者,钟鼎创投合伙人孙艳华一直切身感受着零售业态的变化,他曾一针见血地指出:“对消费者好,才可以拥有相应的市场;对消费者不好,就只能被抛弃。”

而孙艳华之所以有这样的论断,与钟鼎创投本身的经营业务带给他的启发也不无关系。据悉,钟鼎创投成立于2009年,是中国一家专注于供应链和消费升级的基金投资公司,投资案例包括德邦物流、卡行天下、晨光文具、母婴之家等知名企业。在日化领域,钟鼎创投投资过韩后、Miss Candy(糖果小姐)、舒客等知名品牌。

5月20日,大虹桥美博会“中国化妆品全渠道零售大会”现场,孙艳华还将发表“新零售时代如何服务好消费者”的主题演讲,进一步为化妆品从业人员解读新零售时代如何抓住消费者。

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钟鼎创投合伙人孙艳华

新零售时代亟需打破两个思路

移动互联网的发展,逐步引领化妆品行业的信息化。在某种程度上,新零售时代的到来可以说是信息化的产物。

而在新零售时代,消费升级也变得愈发明显。消费者不再单纯追求低价的东西,高品质成为其选品的首要标准。特别是对于“95后”、“00后”这一批新消费者而言,消费更随意,不喜欢被动的“说教式”消费。

此外,在移动互联网和智能手机的影响下,消费场景呈现出“碎片化”的发展态势。现在的消费场景无处不在,当人们在等车、坐地铁、乘电梯时,可能瞬间就完成了消费。

那么,面对新消费者的崛起和消费场景的碎片化发展,新零售时代的零售商们该怎么做?

对此,孙艳华表示,新零售时代零售商们亟需打破两个思路:一是打破原来束缚性的品类思维,重构品类和服务;二是打破原来对渠道和传播的认知,并进行重构。

新零售时代的消费者进店,不是单纯地为购买特定的化妆品,而是更希望有一定时间去感受整个店、感知店内的品牌,获得不同于线上的消费体验。因此,化妆品店在选品上,更应该从消费者的角度出发,选择符合消费者个性化需求的产品。

需要指出的是,电商平台、微信营销号等消费平台的崛起,将为数众多的消费者从线下引流到线上,而线上平台能够通过对大量数据进行分析,为消费者精准画像,从而进行精准营销,极大地提高了营销效率。大多数线下门店显然并不具备这种优势,新零售时代,线下门店进军线上愈发显得重要。

为消费者提供有价值的服务

不论是90年代以前品牌偏重于生产制造的时代,还是渠道为王的时代,化妆品零售市场的信息都是不对称的。彼时,零售商们通过播放广告、炒作概念或营造噱头等各种方式,能立刻吸引消费者,从中赚取利润。

但随着移动互联网和信息化的不断深入发展,消费者获取信息的渠道更多、更及时,其对化妆品以及整个行业不再是一无所知,消费者逐渐处于化妆品市场的中心地位。这就要求零售从业者必须认真研究消费者的需求,如果能够为消费者提供更好的、有价值的服务,就一定能够从中获利。

那么,对于新零售时代下的消费者而言,什么才是有价值的服务?

一直深耕消费品领域的孙艳华表示,靠“说”去卖化妆品的行为已经令消费者反感,零售店不能把重点再继续放在卖货赚取利润上,而是要做好服务体验和售后,“让消费者感受到,虽然我不是大牌,但是我的产品极具特色和个性化,来到店里能给人与众不同的、舒适的体验” 。

需要注意的是,消费者是需要推荐的,当然,这种推荐并非指消费者一进店BA们就开始“尾随”。

对于为数众多的年轻消费群体来说,他们不喜欢选择,而是希望化妆品从业人员能够持续向其推荐好的产品。如此一来,既能节省自己的时间,又能买到好的产品。这种服务无疑是所有消费者的期望。

而新零售时代,除了经营思路和服务需发生改变外,好的产品更是线下零售商吸引消费者、留住消费者的核动力。孙艳华强调,作为化妆品零售行业的从业者,沉下心去研究如何为消费者提供他们真正需要的产品,是值得深思的问题。

孙艳华自身也一直在思考这个问题的答案,在即将于5月20日到来的“中国化妆品全渠道零售大会”上,他将针对该问题作进一步的阐述。

如果您觉得这样的思考能够对自己的店铺经营带来帮助,别忘了到时莅临现场哦。

“中国化妆品全渠道零售大会”报名信息

参会联系人:王露,13657294788

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