棋盘资本创始合伙人马宏（左）

7月22日，由品观APP主办、主题为“探寻增长原力”的2018（第十一届）中国化妆品大会主论坛正式拉开帷幕。棋盘资本创始合伙人马宏在中国化妆品大会新闻中心接受了品观APP的专访。

品观APP：本届大会的主题为“探寻增长原力”，您如何理解这一主题？

马宏：事实上，中国经济发展的前二十年属于增量逻辑，所以增长可能是粗狂式的，但是现在已经发展到了存量逻辑的时代。原有的发展模式已经逐渐走向瓶颈，开始要回归本质：企业真正的核心能力是什么？在走向精细化时代的过程中，你的企业凭什么比别人做得更好？当初的底盘到底在哪里？

现在很多企业的发展是无边的棋盘，没有边界，这是因为很多人没有去关注企业本身核心的原力是什么。这些企业发展实际上有两种方式，有的方式是紧紧抓住核心业务，剩下的可能通过资本或其他手段协同，进行大的生态圈构建。但是任何一个生态圈的构建，必须要有一个平台，必须有核心原力，如果没有原力，上面所有构建的东西就会一吹就倒。

品观APP：您在多年的资本服务中，遇到过很多优秀的本土化妆品企业，您对于这些企业的原力有哪些体会？

马宏：在增量经济时代，企业发展背后的逻辑是稀缺，没有足够的产品满足消费者需求，那个时代可能会出现单品牌，甚至单品类过20亿、30亿局面，因为稀缺所以迅速地发展起来。

那时的原力或者核心，我称之为讲故事时代，即找到个性化定位，与别的产品形成差异化，能够获得消费者心智，就可以异军突起。所以过去的企业往往是通过讲故事或者在渠道中的大声量崛起，其实背后是增量逻辑。

到今天，很多产品已经多元化甚至同质化进入了存量时代，而存量时代的逻辑发生了变化，单品牌、单品类突破20亿的时代已经过去了。现在消费者碎片化，需求也碎片化了，单品牌、单品类可能只有3个亿或者5个亿，但是可能10个小品牌放在一起也是50亿。这样前端就已经碎片化了，前端的碎片化如何把它们聚集在一起变成大的集团，这就需要呼唤粘合剂。

粘合剂是什么？这些小品类凭什么能变成企业大系统里面的一部分？这就需要一个能力的变化，而核心能力可能就是协同，是数据连接或者消费者共享。这种变化呼唤我们在原力基础上真正发掘出粘合剂，是技术的力量，还是数据的力量，或者是同一种文化力、同一种价值观。

品观APP：企业应该如何从格局上去梳理未来的定位和发展？

马宏：我觉得有两个关键点。

第一个关键点，我经常说的一句话，“把你的公司扔掉，把你的行业扔掉，你是不是在泰坦尼克号上”这是你要思考的问题。我们不能仅仅站在现在思考现在，而是必须要考虑五年以后，甚至十年以后世界的变化，根据这种变化去决定今天的战略，而不是依据今天的局面来决定今天的战略。

其实很多企业之所以异军突起，或者很多企业之所以衰败，关键问题就在于两个字：趋势。把握趋势就能迅速崛起，但如果趋势错了整个就覆灭了。

第二个关键点，是回归初心或者说回归原点。你的客户到底是谁？一定要把自己的客户牢牢抓住，我们过去更多是站在产品的角度，所以经营的是产品。

但产品只不过是手段，真正目的是要服务好客户：你的客户到底是谁？他的文化特质、消费习惯到底是什么？客户到底发生了什么变化？都需要时时把握住。其实战略也好，生意也罢，都是工具，真正回归本质就是服务好你的客户。

品观APP：对于化妆品企业品牌化规模化发展，您站在资本的角度会给哪些建议？

马宏：我觉得一个巨大的机会正在来临，这一次的变化是基础设施的革命，整个底盘正在发生变化，所以这是一个巨大的机会。

它的供应链正在发生变化，所谓的S2B中的S正在发生变化，这些变化里就会产生巨大的机会，一定会诞生更大的公司。在这个底盘基础上，还能生长出各种各样的新零售，各种各样的新物种，这些新物种的基础设施如果没有底盘的革命是做不到的，而底盘革命会带来更大的变化和机会。

中国化妆品大会由品观APP主办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会主题为“探寻增长原力”，参与演讲对话的重要嘉宾包括清华大学经济管理学院教授宁向东、7-11集团前任全球首席信息官碓井诚、分众传媒创始人江南春、天猫快消事业组总裁古迈、IFSCC下届主席Emanuele Piras、相宜本草执行副董事长兼总裁严明、法国BETC设计公司创始人Christophe等。

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